优势谈判

　　本书针对谈判进程中涉及的各种问题提出了被证实相当有效的实用性建议，包括从谈判之初到谈判的最终决定阶段所遇到的问题，如何识别谈判诈术，优势谈判策略的主要原则，为何金钱不如想象的重要，谈判压力的要点，如何理解谈判对手并取得谈判优势，对不同谈判风格的分析等。

　　优势谈判的策略可以应用于各个场合；商业经营者会从中学会如何大幅度提高利润；管理者可以从中学习如何成为有力的领导者；家长可以学习如何塑造孩子的未来；营销人员会学到如何建立并捍卫营销要旨；所有读者可以学会如何提高和掌控自身的能力，从而取得自己生活中所有想要的东西。

　　本书介绍了在谈判中取胜的策略，向读者展示了如何提高能力控制力以满足个人需要，并特别针对商业经营者、管理者以及营销人员提出了不同的建议。

　　罗杰•道森，出生在英格兰，1962年移居美国。他曾担任加利福尼亚一家大房地产公司的总裁，1982年成为全职的作家和职业演讲者。罗杰•道森是美国谈判领域的顶尖专家，他是POWER谈判协会的创始人，在过去的7年里为美国、加拿大、澳大利亚许多公司的总经理、部门经理和销售人员进行过无数次培训。他的《销售人员谈判训练》一书是同类书中最为畅销的一种，已被译为多种文字，是销售人员装在兜里随时翻阅并付诸实施的教科书。

　　罗杰道森是美国谈判艺术最知名的专家，而且他也是对于有关有效谈判、有效说服以及自信决策的专职演说家。本书出版以来是一种最畅销的商业课程，美国国家演说协会曾颁给他象征公众演讲最高荣誉的CPAE奖。

　　美国版的成功杂志（SuccessMagazine）誉为“全美最佳商业谈判教练”。获颁CouncilofPeersAwardofExcellence（C.A.P.E.）头衔，并由美国国家演说家协会（NSA）所颁最高荣誉荣获CertifiedSpeakingProfessional（C.S.P）荣誉（由美国NSA经会员票选及厂商推荐肯定之最高荣誉），曾身为全加州最大房产公司的总裁；在欧美各地巡回演讲数千场（周游世界四次以上，在美国39个州进行过演讲，1982年之后为全职作家与职业演说家。

引言 什么是优势谈判
第一部分 优势谈判步步为营
　第1章 开局谈判技巧
　　1.开出高于预期的条件
　　2.永远不要接受第一次报价
　　3.学会感到意外
　　4.避免对抗性谈判
　　5.不情愿的卖家和买家
　　6.钳子策略
　第2章 中场谈判技巧
　　1.应对没有决定权的对手
　　2.服务价值递减
　　3.绝对不要折中
　　4.应对僵局
　　5.应对困境
　　6.应对死胡同
　　7.一定要索取回报
　第3章 终局谈判策略
　　1.白脸－黑脸策略
　　2.蚕食策略
　　3.如何减少让步的幅度
　　4.收回条件
　　5.欣然接受
第二部分 巧用策略坚守原则
　第4章 不道德的谈判策略
　　1.诱捕
　　2.红鲱鱼
　　3.摘樱桃
　　4.故意犯错
　　5.预设
　　6.升级
　　7.故意透露假消息
　第5章 谈判原则
　　1.让对方首先表态
　　2.装傻为上策
　　3.千万不要让对方起草合同
　　4.每次都要审读协议
　　5.分解价格
　　6.书面文字更可信
　　7.集中于当前的问题
　　8.一定要祝贺对方
第三部分 解决问题化解压力
　第6章 解决棘手问题的谈判艺术
　　1.调解的艺术
　　2.仲裁的艺术
　　3.解决冲突的艺术
　第7章 谈判压力点
　　1.时间压力
　　2.信息权力
　　3.随时准备离开
　　4.要么接受，要么放弃
　　5.先斩后奏
　　6.热土豆
　　7.最后通牒
第四部分 知己知彼互利双赢
　第8章 与非美国人谈判的技巧
　　1.美国人如何谈判
　　2.如何与美国人做生意
　　3.美国人的谈判特点
　　4.非美国人的谈判特点
　第9章 解密优势谈判高手
　　1.优势谈判高手的个人特点
　　2.优势谈判高手的态度
　　3.优势谈判高手的信念
第五部分 谈判高手优势秘笈
　第10章 培养胜过对手的力量
　　1.合法力
　　2.奖赏力
　　3.强迫力
　　4.敬畏力
　　5.号召力
　　6.专业力
　　7.情景力
　　8.信息力
　　9.综合力
　　10.疯狂力
　　11.其他形式的力量
　第11章 造就优势谈判的驱动力
　　1.竞争驱动
　　2.解决驱动
　　3.个人驱动
　　4.组织驱动
　　5.态度驱动
　　6.双赢谈判
后记