开启财富之门，经典营销学著作提供了有用的钥匙。美国著名营销学大师凡尔西的《直复营销》一书，之所以成为“现代营销学之父”菲利普·科特勒之后又一部重要力作，就因为它代表了市场营销的最新发展态势。《直复营销》及其所代表的营销观念和营销策略，被西方营销学家称为“划时代的营销”。在各种营销模式中，直复营销最初起源于美国。近年来，在发达国家和新兴工业化国家，这种营销模式日益显示出比传统营销方式更强大的生命力，受到前所未有的重视。由直复营销而创造的市场规模，正以十倍于其它零售业的速度向前发展。在美国，直复营销实现的销售额约占整个零售业的60%。在欧盟和日本、韩国、香港、台湾等亚洲地区，直复营销也占据了零售业的主导地位。直邮广告、直复电视广告、电话营销、在线服务、电子商务等，已经渗透到21世纪人类生活的方方面面。传统的销售模式地电视、报刊等大众媒体以促销产品的方式主要是单向度的。与此不同的是，直复营销注重企业与顾客之间的互动性以及传播途径上的多媒体性。这是一种新型的生产关系，一个真正意义上的营销革命。这种时代特点为企业管理者和研究者提出了新的挑战，催生了崭新的直复营销理论。本书共分三部分。第一部分《理论篇》，系统阐述直复营销的概念、发展与未来走向。第二部分《务实篇》，完整描述直复营销的实操方式，使读者了解并掌握直复营销的基本原理和方法。第三部分《案例篇》，收集了国际重量级公司运用直复营销经营的成功案例，具有极大的参考价值。本书在编译过程中，力球体现直复营销的全貌，兼顾理论性、知识性与可操作性的统一，既完整叙述直复营销的历史发展过程，又探讨其未来发展趋势，从而使读者领悟直复营销的精髓，并在实践中创造性地运用直复营销的原理和方法。考虑到中国读者的特点，我们在编译中，适当增加了中国企业运用直复营销的安全。这些案例也都富有启发性。加入WTO不仅如许多人所想象的那样给中国带来物美价廉的汽车，更重要的是给中国带来整个营销观念和方法的变革。国际大型跨国公司加紧了进入中国的步伐。我们准备好了吗？我们如何以先进的营销观念来取得竞争优势？

本书运用精心选自英国克兰福德管理学院MBA和BG课程的案例，对创立一个成功的企业时，企业家们将要面临的关键问题作了独到而又权威的分析。无论您是正在学习小企业课程、计划将来创建自己的小企业的学生，还是已经在经营一家企业的业主，本书都将让佻受益匪浅，因为它对您将面临的各种主要问题作了全方位而又深刻的剖析，提出了解决方案，指明了成功的方向。

本书的一个重点特点是，作者并非就事论事，仅限于对民主德国经济转型进行描述和评论，而是立志于中国经济体制改革的实际需要，从借鉴角度展开对民主德国经济转型的分析。书中讨论主要围绕民主德国国有企业改造、财政金融体系变革和劳动力市场融合三方面展开。我国的经济体制改革也同样涉及这三大领域，作者将民主德经济转型与中国的体制改革作了比较，对企业改革中的产权问题，包括私有代的概念、方式和效率作了论证，澄清了一些模糊概念。对于市场化改革特别是要素市场问题，作者介绍了德国培育劳动力市场，规范劳动关系，创造就业岗位，进行劳动力培训的做法，值得我们借鉴。本书引人注目之处，还在于作者对德国社会市场经济模式的分析和批判。这对国内所有对德国模式感兴趣的读者是一个新视角。德国社会市场经济模式对许多人具有吸引力。本书内容包括：激进的制度变迁与国企改造；民主德国经济体制转轨与财政金融制度的变革；民主德国转型时期的劳动力市场与就业创造政策等。

为了两对外国顾客而学习英语的厨师；为了让顾客吃得更香，长野他拼命地学英语。这就是认真对待每一个顾客的精神。

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本书所研究的主要问题是高技术产业化发展问题、企业技术创新问题、大型企业战略合作——战略联盟问题，这三个问题在本书中是紧密相关的。本书对这三个问题的关系是这样认识的：企业通过战略联盟提高技术创新能力，使高技术成果快速实现产业化。在本书中，是以企业战略联盟为中心概念来对这三个问题展开研究的。这是因为在高技术竞争的时代，高技术产业化发展、企业技术进步及企业合作常常都是通过技术创新及企业强强联合等方式实现的。技术创新和强强联合在现代企业获得竞争优势方面正在发挥着越来越重要的作用，而企业战略联盟既是现代企业的一种新的技术创新形式，又是现代企业的一种新的强强联合手段，因此，企业战略联盟问题是一个较突出的问题。那么，这种研究的意义何在呢？以下对此进行一些说明。一、战略联盟是企业技术创新的一种新形式第二次世界大战结束以来，以高技术和高技术产业化为主要突破口的新技术革命，激烈冲击着传统的生产方式和产业结构，将社会生产力推进到一个前所未有的发展新阶段，促使人类社会物质文明和精神文明向更高形式发展。与此同时，技术进步对企业保持竞争优势所具有的关键性作用也越来越明显，企业为了在新技术革命所带来的激烈技术开发竞争中能得以生存和发展，纷纷加大对企业技术创新的投入，并努力寻找新的企业技术创新实现形式。进入80年代，在高技术产业化竞争激烈的诸多领域，发达国家企业的技术创新①形式发生了明显而重大的变化。其突出表现在许多大型企业进行技术创新活动时，从以往十分注重依靠自身力量独立进行转为越来越注重与其他企业开展合作，走共同创新的道路。这种现象引起了西方传媒和学术界的注意，一些学者将这种两个或两个以上的企业（主要是大型集团化企业）为实现某一技术创新战略目标而建立起来的合作伙伴关系，称为“战略技术联盟”或简称为“战略联盟”（英文为StrategicTechnolo－gyAlliance或StrategicAlliance，以下我们主要用简称）。②企业之间在生产、销售、技术创新等方面开略联盟（StrategicAlliance），是国外企业为加强合作而越来越普遍采取的手段，国外学术界对这种企业联盟现象的研究从80年代逐渐展开。由于技术创新是现代企业提高竞争力的主要手段，且现代企业也主要是通过共同技术创新来实现战略联盟的，因此，在各种形式的战略联盟中，以实现共同技术创新为目的的战略联盟成为人们研究企业战略联盟的关注焦点。①在本书中除非特别强调，否则所说的战略联盟都是指企业以共同技术创新为目的或主要目的的战略联盟。战略联盟现象的产生也是值得我国学术界和企业界重视的，这一方面是由于战略联盟现象为有关的经济学研究领域（如技术创新经济学、组织创新经济学等领域）带来了一些新问题：如现代大型企业是如何通过合作发展高新技术的？为什么要采取联盟这种合作形式？其现状如何？在这种合作中政府和军事部门能起到怎样的作用？当这种合作中产生文化伦理冲突问题时应当如何解决？等等。另一方面是由于我国企业的战略联盟活动已开始起步，存在着许多的现实问题需要解决。因此，从技术与经济的角度看，对战略联盟问题的研究在以下两方面十分必要：（1）通过对战略联盟这种新的企业技术创新形式的研究，推动和丰富有关经济学科（如技术创新经济学、企业组织及制度创新经济学）的研究工作。（2）通过这种研究来促进和指导我国企业战略联盟活动的广泛、深入展开。目前，在国内关于战略联盟问题的一般性的、较为浅显的研究逐渐多了起来，这些研究无论是从研究的方法上看，还是从研究的内容上看，还需要进一步拓展和深化。但对战略联盟现象进行经济学研究的困难也存在许多，主要的困难是：（1）虽然国外对战略联盟现象的研究已成为一个热点，但研究并不成熟，甚至对什么是战略联盟，在认识上学术界也并不一致，①而国内这方面的研究似乎还无人较系统、较深入进行。（2）对这一问题的研究，需要运用大量的技术创新经济学以及组织及制度创新经济学等新兴经济学科的知识，但目前国内在这些新兴经济学科方面的研究还十分薄弱。这两方面的困难使得对战略联盟现象的经济学研究既要进行大量的现象分析，又要进行有一定难度的理论建构，这显然是一项艰巨的工作。二、战略联盟是企业强强联合的一种新形式目前世界大多数发达国家的企业都在通过资产重组、战略合作等方式实现企业强强联合（我国政府目前对此也给予积极引导），本书所研究的企业“战略联盟”与企业“强强联合”是怎样的关系呢？首先，我们来简单地分析一下，人们通常所说的企业强强联合的含义。关于什么是企业强强联合，学术界和企业界并没有一致的说法。人们通常把以下几种企业资产重组或企业合作现象都称为企业的强强联合：1.某一具有一定的竞争优势和经营规模的企业通过兼并、收购等方式，将另一（或多个）具有一定实力和规模的企业合并为本企业的一部分（如IBM收购莲花公司）。2.两个（或两个以上）具有一定的竞争优势和经营规模的企业，为了进一步扩大竞争实力而二者进行双方都主动的合并（如波音与麦道的合并）。3.两个（或两个以上）具有一定的竞争优势和经营规模的企业，为了实现各自的发展战略（各自的战略可以是相同的，也可以是不同的），二者进行双方都主动的合作，即组建战略联盟。这种合作或战略联盟的形式有多种多样，如合资设立新企业（如美国花旗银行与科龙集团新近共同组建了广东科龙空调器有限公司，实现了两企业的联合）①、双方相互交换持股、共同研究开发某一项目（IBM与东芝联合开发新型存贮器，微软与英特尔联合开发信息技术，三菱与奔驰联合开发新型汽车）等等。由此可见，企业的战略联盟是企业在高技术竞争时代实现强强联合的一种新形式，它是指企业在高技术产业化发展过程中，以协同创新为目的的战略性联盟，而并非是一种企业组织的合并。从技术创新的角度看，企业通过联盟进行协同性创新可以是以共同创新为目的的，也可以是以相互交换创新的成果为目的的，还可以是以实现创新成果从一方向另一方扩散为目的的。当联盟是高技术企业与高技术密集度企业或一般传统企业间围绕着扩大高技术成果的应用范围而展开时，这种联盟对实现高技术成果的快速产业化是十分有益的。正是由于战略联盟是现代企业的一种新的技术创新形式，是企业实现强强联合的一种有效方式，是目前国内外学术界和企业界所关注的热点问题，使本书的作者决心对这一问题展开较全面、较系统的研究。本书的研究逻辑大致是：首先研究高技术及其产业化问题，以便我们对高技术竞争时代有较全面的认识。再研究在高技术产业化竞争中，企业围绕创新开展战略联盟的现状、类型、特征、组织形态等问题，以便我们对战略联盟有较为准确的理解和把握。最后，对战略联盟与政府的关系、联盟中的文化协同等问题进行补充性研究，这两个问题是全面认识战略联盟现象所必须了解的。在本书的最后一章还对我国企业开展战略联盟的几个重要问题进行了总结。在全书的研究中，还以附录的形式介绍了大量的实际案例，这使本书的现实感得到显著的增强。最后还要说明的是，本书是对战略联盟这一复杂企业活动进行理论研究的专门著作，是在我的博士论文（相当于书中的第三至第八章）的基础上修改写成的。

现在有一种新的推销方法？且让我们称它为“双赢”销售方法。致力于这种方法的销售，必须抱有长远的眼光。这种方法，不仅要顾客买一次商品，而且还让他们拥有继续购买的欲望，并告诉他们的亲朋好友。换句话说，具有“双赢”观念的销售员，不只需要订单，还需要掌握所有的销售事项，他们不但没有被拒绝的经验，而且还会有一协对商品满意的顾客自愿替他们推销。实际上，顾客才是真正的最佳销售利器。这本书就是要告诉您，如何成为杰出的销售者，不管您的顾客是谁，这里的“双赢”销售方法都能适用。即使交易不同，基本原则都是一样的，所以无论您是专业销售员、代理人、医生或是行政官员，“双赢”销售原则都能满足您的需求。这套销售方法的报酬，简单地说：就是有事半功倍的效果。更重要的是，这将使您更充满自信；今后做任何事，必然无往不利。如果您想了解“双赢”销售方法，请你细读本书。

高等财经院校试用教材。

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