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本书所研究的是具备能真正做好销售的一群人，他们具有做好销售所特有的潜质。首先，销售人员必须以一种特别的眼光来看待事物。当别人害怕拒绝的时候，他们看到的是机会；外人眼中的障碍被他们视为挑战和机遇。那么，是什么吸引他们去从事销售工作呢？他们又拥有什么特别的才能呢？又是什么最根本的因素促使他们做好销售的呢？通过本书，我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是什么使他们区别于从事其它行业的人。最重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别：为什么工作同样努力，却最终导致业绩的天壤之别。在过去的40年里，为了弄清楚这些问题，我们调查了25，000多家公司，评估了100多万销售人员，并对其中20%的顶尖销售人员进行了彻底的研究，我们将在本书里和大家共同分享研究的成果。在这本书中，我们将向大家描述的是很罕见的一群人。我们研究中发现，大概每四个人中就有一个人具备销售所需要的特质，无论是咨询能力，人际关系营造能力，销售展示能力，还是快速有力的成交能力。然而，只有一小部分人最终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。我们意识到，很多根本缺乏销售能力的人也混进了销售领域，极差的业绩和众多的问题最终导致了销售被很多专业人士看不起。本书研究和关注的是那些在销售中做得最好的一类人群。我们现在所讲的那些收入较高、独立自主的专业销售人员，他们通常是公司的代表，是客户所信任的朋友。无论成功与否，销售人员每天都在不断地努力奋斗，因为对于他们来说，“每一天都十分关键”，事实上，很少有职业像销售这样会使人处于持续不断的焦虑中，但这也正是促使销售人员奋进的动力和成功的基础。但销售职业受到如此不好评价的真正原因在于：每五个销售人员中就有四个不符合职业资格和条件，这些人并没有什么天份，却努力伪装，滔滔不绝地吹嘘，诱导客户，回避问题。这不仅出卖了他们自己，也出卖了同行，直接破坏了整个行业的名声。我们希望这本书能够减少“害群之马”，并为真正的专业销售人员恢复名誉；我们希望能够帮助主管们慧眼识人，找到有销售天份的人才；我们也希望帮助人们了解他们是否有从事这份工作的特质。尽管本书的贡献有限，但我们仍会觉得对于商业圈公司主管和销售经理来说，本书对他们会有很大的帮助。

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根据中共中央组织部和国家经贸委《“九五”期间全国企业管理人员培训纲要》和对外贸易经济合作部《“九五”期间外经贸行业干部培训工作纲要》等文件的精神，为进一步适应我国改革开放的新形势，着重培养和提高外经贸大中型企业领导干部的业务素质和管理水平，使我国的外经贸事业在“九五”期间能在更大的发展，外经贸部对在全国外经贸行业开展企业领导人员工工商管理培训做了部署。为此，我们与全国外经贸成人教育专业委员会共同组织编写了15本教材，作为全国外经贸成人教育系教材，供外经贸行为大中型企业领导人员工商管理培训使用。

历史为约翰·戴维森·洛克菲勒做出的最终评价很可能是这样的：他在探索方面所做的贡献将被公认为是人类进步的一个里程碑。那些能慷慨解囊而又独具慧眼的富翁对现代科学所做的贡献，堪与历代教皇和诸多王公为文艺复兴时期所提供的庇护相媲美。在这类富翁当中，约翰·戴维森·洛克菲勒可谓佼佼者。——温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）你知道，洛克菲勒号称世界首富，他肯定也是我见到过的最难以捉摸的人物，城府极深，深不可测。一个头上和脸上寸草不生的人，机敏狡诈而又勤俭成性，表面上道貌岸然、乐善好施，实际上乃吾国有史以来最大之奸商。——威廉·詹姆斯（William James约翰·戴维森·洛克菲勒是有史以来第一位亿万富翁、美国最著名的企业王朝的创建人。这个偶像的本来面目如何，整整三代的历史家都没有触及。如今，荣获美国国家图书奖的荣·切尔诺给我们讲述了这个富翁的故事。他用“极其客观和优美的笔法……第一次向我们详尽、公允、深入地展现了这位实业巨子的全貌”。作为一部充满惊人启迪、具用划时代意义的作品，该书将从根本上改变这位最为扑朔迷离的资本家在我们心目中的形象。洛克菲勒的父亲是个犯有重婚罪、行为放荡的假药贩子，母亲是个循规蹈矩的清教徒。洛克菲勒出生在乡间，通过创建美国最有实力、最令人生畏的垄断性企业————标准石油公司而发迹，成为世界首富。这家被众多专门揭人隐私的文人称作“章鱼”的托拉斯企业所提炼和销售的石油，几乎占当时美国同类产品总产量的90%。洛克菲勒的故事反映了美国历史上的一个转折期，它记录了南北战争之后小型企业发展成巨型公司的剧烈变化的过程，这一变化同时又不可逆转地改变了美国。荣·切尔诺的首部作品《摩根家庭》作为当年最佳美国文化研究成果，获得了国家图书奖和大使奖。他的第二部作品《瓦堡家庭》作为1993年最佳商业图书，获得了埃尔克斯奖，同时被美国图书馆协会推选为当年最佳非小说类图书之一。《纽约时报》称他为“一位品位高雅、为近数十年来所仅见之重大历史题材作者”。

本书系统介绍了薪酬管理的基本理论和方法，同时，将大量成功企业的薪酬管理体系穿插其中，反映了企业薪酬管理实际运作过程中的各种问题、解决依据及解决方法。值得一提的是，作者还将大量有关薪酬管理的法律法规收录于书中，以便读者查阅。本书是在我国企业薪酬管理实践和理论研究成果、学习和借鉴发达国家薪酬管理理论和有益经验的基础上编撰而成的，其主要宗旨在于为广大薪酬管理者，包括企业总经理和人力资源经理，提供一套薪酬管理的实用工具。本书对企业管理咨询人士和高等院校的师生也具有一定的参考价值。

本书是美国从事人力资源管理教学研究和管理咨询的四位顶尖人物共同合作的结晶。自1994年本书的第一版面世以来迅速为美国多家大学的商学院所采用，这里的第三版是作者们根据国际经济形势以及企业管理实践的最新发展所做的第二次全面修订。修订以后的这本教科书不仅更新了案例，调整了章节设置，而且从一种全新的角度阐释了企业在进入21世纪以后所面临的三项重大竞争性挑战（全球化挑战、满足利益相关群体需要的挑战以及高绩效工作系统的挑战），有效的人力资源管理如何能够帮助企业谋取真正的竞争优势。在本书中，你将会看到，像企业重组、流程再造、人力资源管理战略化、内部客户导向、综合评价卡系统、电子化人力资源管理等这样一些当今企业管理实践中的重大革命，怎样才能与人力资源管理实践有机地结合在一起，从而帮助e时代的企业在激烈的竞争中赢得先机。