商务谈判实务

　　商务谈判应用范围广泛，谈判是融合了决策理论、博弈论、管理学、社会学、心理学等综合理论。在这门课程的学习过程中，学生会看到商界经典案例，在案例的角色扮演中会面临各种痛苦的抉择和道德的判断，本书是商务谈判课程的配套教材。如何应对价值创造和价值分配之间的矛盾，如何面临感情和利益之间的冲突，还原真相与说谎的抉择，都是在谈判中所要遇到的，也是 有趣又难以抉择的问题。除了从当事人出发，课程同时还指导第三方以何途径帮助化解冲突、居中调停、中途调查、申请仲裁并协助系统从争辩转化为冲突双方的均衡态势。本书是在作者的教学经验的基础上，采取角色扮演和谈判模拟、虚拟仿真的教学方法而编写的与课程适配的教材，以此让学生在课程中扮演谈判中的定性角色，体验角色所面临的各种决策和冲突，通过谈判结果的分析，让学生体验到谈判过程中出现的各种认知偏差，达到提高谈判的技巧和处理冲突的能力、联盟能力。

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章 商务谈判概论
节 谈判的架构
第二节 谈判的情境特征
第三节 谈判的价值索取
第四节 有效的冲突管理
第五节 谈判与跨文化谈判
第二章 谈判准备
节 谈判的团队结构
第二节 谈判的风格
第三节 谈判工具的运用
第四节 信息准备
第五节 模拟谈判
第三章 谈判策略
节 开局策略
第二节 报价策略
第三节 交锋策略
第四节 僵局策略
第五节 签约策略
第四章 谈判过程
节 谈判感知、认知、情绪
第二节 谈判中如何发现、运用权力
第三节 价格谈判
第四节 谈判的伦理关系
第五节 多方谈判与团队谈判
第六节 如何处理谈判中的性别差异
第五章 结束谈判
节 结束谈判的方法与选择
第二节 结束时机的选择
第三节 重新谈判
第六章 互联网谈判
节 互联网谈判背景
第二节 互联网谈判的流程
第三节 互联网谈判风险
第四节 互联网谈判攻略
第五节 互联网谈判情景设定
第六节 互联网谈判注意事项
第七章 谈判中的 实践
节 对谈判的基本结构进行分析
第二节 研究 替代方案
第三节 随时准备中止谈判
第四节 抓住谈判的主要矛盾
第五节 牢记无形因素的存在
第八章 谈判中的语言艺术
节 语言沟通技巧
第二节 非语言沟通技巧
第三节 无声语言沟通技巧
第四节 打破僵局技巧
第九章 商务谈判的礼仪
节 商务谈判礼仪惯例
第二节 商务谈判礼节