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销售就要会提问

销售就要会提问

作者:崔小西

出版社:江西美术出版社

出版时间:2018-03-01

ISBN:9787548060116

定价:¥29.00

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内容简介
  作为销售员你要搞懂:客户和消费者究竟需要什么?他们为什么要购买你的产品?你如何通过提问来成功销售产品?如何打消客户的戒备心理减少拒绝?《销售就要会提问》开启你改变传统销售方法、提升销售业绩的大门。读完《销售就要会提问》,你将懂得如何利用提问变被动为主动,如何利用提问变不利为有利。
作者简介
暂缺《销售就要会提问》作者简介
目录
第一章 为什么提问在销售中很重要——“说教”交易已经过时了
客户都有逆反心理
“越解释,越反感”魔咒
多提问题,少做陈述
问对了,就能成交
肯定式选择提问
第二章 为什么提问能带来更多的订单——来自心理学的解释
用提问塑造专业形象:权威效应
用提问激发客户需求:关联效应
用提问唤醒从众心理:牧群效应
用提问招揽和维护客户:互惠效应
第三章 提问是如何打破销售僵局的——销售实战中的逆袭
提问让客户追着你跑:欲擒故纵
提问让客户心服口服:对比出真知
提问让客户付出更多:得寸进尺
提问让客户迅速决断:一锤定音
第四章 约客户见面,可以这样问——利用客户的好奇心
“能请教您一个问题吗?”
“有件事让我想到了您,能回个电话吗?”
“有件事找您,能否面谈一下?”
“什么时候打电话能找到他?”
“猜一猜?”
“能给我三分钟的时间吗?”
第五章 探听客户需求,可以这样问——直捣黄龙探清楚
有需求才有市场
“我能做一个调查吗?”
“请问您喜欢什么?”
“您需要哪种型号的产品?”
“您想怎样使用它们?”
“您最关注产品的哪些方面?”
“您是不是很想……”
“您难道不想……”
“您觉得它什么地方不好?”
“您应该最关注对产品的需求,不是吗?”
“您最注重材质、款式还是颜色?”
第六章 激发客户兴趣,可以这样问——满足客户的自我中心需求
客户都对自己感兴趣
“能不能让我看一下……”
“知道吗,只有您……”
“您的爱好是什么?”
“衣服很适合您,请问在哪里买的?”
“您就是××先生吧?”
“知道吗?我们的产品是有针对性销售的!”
第七章 拉近客户距离,可以这样问——用尊重叩开心扉
“请问您一直就是做这个的吗?”
“能否问一下……”
“您是干××工作的吧?”
“请问您是怎么做的呢?”
“请问您如何能够做得这样好?”
“能不能给我说一下方法?”
第八章 争取客户认同,可以这样问——惯性思维说服对方
禁止与客户争辩
从“不”到“是”
让对方不停地说“是、是”
“6+1”成交法
“关键要看是否适合您,不是吗?”
“您是要A还是要B?”
“大的应该更加节约成本,您说是吗?”
第九章 面对客户议价,可以这样问——一分价钱一分货
价高质优心理
“一分价钱一分货,不是吗?”
“好产品用得长久,不是更划算吗?”
“好的产品一般是不会打折的,不是吗?”
“是价格问题,还是经费问题困扰您呢?”
“您要不要看看更加经济实惠的产品?”
第十章 增强自身信誉,可以这样问——百闻不如一见
树立信用非常重要
封闭式问题提高信用度
“我能做一个演示吗?”
“要不您自己试试?”
“要不您亲自感受一下?”
“愿意来我们这里试一试吗?”
“您购买这样数量的产品应该就足够了吧?”
“要不要一些配套的产品?”
后记销售创新从会提问开始
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