从菜市场到会议桌

　　谈判前要知道什么？哪个招式最好用？陷入困境怎么办？如何察觉对手在撒谎？ 谈判无处不在，无时无刻不在发生。“美国商业心理学家”向我们传授了数十种谈判技巧、方法及赢得谈判的心理优势，借助自身、亲友及各领域的谈判高手的真实案例，以轻松、流畅的文笔诠释佐证了谈判技能的实用性，并向我们展示了心理学对于谈判的重要性。通过本书，你也可以驾驭谈判，获得自信，取得成功！

　　[美]克里·约翰逊（Kerry Johnson） 博士，工商管理硕士，作家和演讲家，被誉为“美国商业心理学家”。著有《销售魔法》《新的心态：新的结果》《巅峰表现：如何在8周内将业务增加80%》等十余部作品，发表过“如何解读客户的想法”“管理魔法：新的领导技术”等主题演讲。他被CNN和CNBC频道报道，在哈佛大学、牛津大学、普渡大学和圣地亚哥大学授课，并为十余家贸易与管理类杂志撰写专栏文章。

引  言 谈判无处不在，我们无时无刻不在谈判
 
第 1 章 热身：谈判前我们要知道什么？
准备 1 不要急着先出价，也不要急着接受对方的首次出价
准备 2 别只想着价格
准备 3 做好被对方拒绝的准备
准备 4 提出高于预期的要求
准备 5 学会夹心法
准备 6 装出震惊的样子来
准备 7 永远不要主动提出折中成交
准备 8 了解挤压法 
准备 9 辨认“红白脸”
准备 10 永远不要改变你的报价
准备 11 警惕蚕食陷阱
准备 12 让对方喜欢和你谈判
准备 13 设法知道卖方会接受什么样的价格
 
第 2 章 实战：最简单的谈判 13 招 
招式 1 充分利用对方的第一次报价
招式 2 警惕服务价值下降 
招式 3 大智若愚
招式 4 订立和审阅书面协议
招式 5 逐渐缩小让步幅度
招式 6 声东击西
招式 7 打一场压力战
招式 8 玩数字游戏
招式 9 活用招标书
招式 10 与决策者直接谈判
招式 11 拿出退出谈判的勇气 
招式12 巧妙回应“要就要，不要就拉倒”
招式 13 把“烫手山芋”扔回去
 
第 3 章 破冰：当谈判遇到困难
方法 1 扮演犹豫的买家 / 卖家角色
方法 2 不要表现出对抗情绪
方法 3 不要跟没有决策权的人谈判
方法 4 “4 步”处理客户投诉
方法 5 探查客户需求
方法 6 对异议做出回应
 
第 4 章 进阶：捕捉信号，建立信任
心理优势 1 让对方知道你可以兑现承诺
心理优势 2 察觉到对方在撒谎
心理优势 3 发现成交信号
心理优势 4 解读压力线索
心理优势 5 利用最有说服力的 12 个谈判词
 
第 5 章 成功：赢得谈判，1 本搞定