书籍详情

医药代表销售突围:药店、诊所开发与维护上量宝典

医药代表销售突围:药店、诊所开发与维护上量宝典

作者:鄢圣安

出版社:中华工商联合出版社

出版时间:2023-06-01

ISBN:9787515836379

定价:¥78.00

购买这本书可以去
内容简介
  本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享,当作者培训手下业务员的时候,苦于没有现成的教材,于是将自己的操作经验进行创作整理,形成这本具体、务实的“实战教程”。没有复杂的理论,只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识:销售前的心态和知识储备;标准化药店开发;铺货后不能放任不管,要进行销量维护;客户是需要长期维护的;如何做促销;一些相关的实用技巧。
作者简介
  鄢圣安,广西实正药业OTC总监,原内蒙古天奇蒙药天奇商学院副院长。自媒体“OTC销售研究者鄢圣安”主办人,千聊APP,喜马拉雅APP“鄢圣安讲OTC营销”主播。“谷丰观点”,中国医药联盟,《21世纪药店》,《医药经济报》等多家媒体特约撰稿人。出版专著《OTC医药代表药店开发与维护》,《OTC医药代表药店销售36计》等。培训过的客户:康美药业(华西大区),广州国药,九芝堂、广药白云山湖北团队,修正颈腰康事业部,桂林三金,浙江康恩贝,安徽淮仁堂,南京同仁堂,修正颈腰康、九芝堂,马应龙,扬子江,中国中药,修正斯达舒(山东),哈药集团,太极集团,九州通器械,华润三九浙江团队,扬子江西南大区,华润三九、华润紫竹、羚锐制药等100多家药企和销售团队培训。
目录
章 医药人的职业规划
 节 基层销售代表的发展路径/
 第二节 什么样的公司值得追随/
 第三节 成长晋级的路上要注意什么/
 
第二章 终端代表的“三态”“三动”和“七力”
 节 “三态”:心态、状态、态度/
 第二节 “三动”:主动、行动、感动/
 第三节 “七力”:忍耐力、沟通力、控制力、观察力、
分析力、学习力、执行力/
 
第三章 陌生拜访前的准备
 节 知己知彼:知产品、知流程、知政策、知服务、
知竞品/
 第二节 知市场:单体药店、连锁药店、民营诊所/
 第三节 做好五个心态准备/
 第四节 做好物料和道具准备/
 第五节 做好形象准备/
 第六节 28个常见问题话术/
 
第四章 终端客户开发方法(上)
 节 八个客户来源/
 第二节 谈判找对关键人/
 第三节 陌生拜访,负责人不在怎么办/
 第四节 终端客户开发谈判八步骤(上)/
 第五节 终端客户开发谈判八步骤(下)/
 
第五章 终端客户开发方法(下)
 节 二次跟踪,提高成交率/
 第二节 老客户新品开发的十个思路/
 第三节 铺货原则:保质保量/
 第四节 三种经典实用的成交法则/
 
第六章 终端有拜访才有销量
 节 终端拜访存在的七个问题/
 第二节 为什么要做好终端拜访工作/
 第三节 做好拜访前的规划/
 第四节 看货、订货、压货、维价技巧/
 
第七章 终端陈列:位置决定销量
 节 为什么要重视陈列工作/
 第二节 怎么做陈列更有效/
 第三节 如何占领好的药店陈列位置/
 第四节 诊所陈列这么做/
 第五节 陈列的六大奥秘/
 第六节 陈列的日常维护/
 
第八章 终端培训:让店员明明白白地推
 节 销售人员对终端培训的误区/
 第二节 终端培训的作用/
 第三节 产品培训前的知识储备和技能储备/
 第四节 线下培训——一对一店员培训/
 第五节 线下培训——贴柜培训/
 第六节 线下培训——集中化培训/
 第七节 线上培训的四种形式/
 第八节 店员培训操作要点/
 第九节 终端诊所医生的培训/
 第十节 如何保障培训的效果/
 
第九章 终端客情建设:客情=销量
 节 正确认识客情关系/
 第二节 你跟客户是客情还是交情/
 第三节 评估客情的三个指标/
 第四节 如何让客户记住你/
 第五节 和客户愉快地聊天/
 第六节 利益共享,实现捆绑/
 第七节 客情从赞美开始/
 第八节 和客户一样关心他的生意/
 第九节 处理矛盾,促进客情/
 第十节 货款回收技巧/
 
第十章 终端动销:用销售促进合作
 节 产品动销来源的两条线/
 第二节 终端动销是多因一果/
 第三节 动销活动的设计与执行/
 第四节 门店促销活动开展/
 第五节 会议营销——学术会与圆桌会/
 第六节 医生处方上量八个阶段的销售策略/
 第七节 通过数据分析提高销量/
 第八节 如何发现新的动销方法/
 
第十一章 医药互联网:创造价值、服务患者
 节 医药互联网的发展概况/
 第二节 B2C和O2O渠道购药的区别/
 第三节 新零售动销的注意事项/
 第四节 医药互联网的未来/节 基层销售代表的发展路径
猜您喜欢

读书导航