新渠道爆量增长

　　随着新技术的发展、销售形态和环境的变化、渠道的逐步细分，渠道愈发重要。传统的渠道因为成本增加、效率不高等，逐渐式微，而新的渠道形式不断出现。新兴消费群体崛起、新消费习惯产生、不同产业相互融合等变化，都促使企业寻找特殊渠道。本书围绕渠道思维、特殊渠道管理、大企业渠道运营、短视频渠道运营、直播电商渠道运营等方面，详细讲述在开拓与维护渠道过程中的策略与方法。本书适合销售人员、渠道经理、零售企业管理者等读者阅读。

　　杨军某世界500强公司高管，拥有20余年销售管理经验，对渠道分类、渠道管理、渠道运营、渠道模式构建以及不同渠道销售人员的管理等有独到的认知和洞见。另外，还在特殊渠道、新媒体渠道开发和管理方面具有丰富的实战经验。开设有线上课：杨军讲透特殊渠道

目录
第1章　找准增量渠道，才能跳出销量困境
1．1　渠道管理为什么如此重要　2
1．1．1　渠道和B2B渠道　2
1．1．2　渠道模式的6个影响因素　3
1．1．3　如何理解增量渠道　6
1．2　渠道战略与渠道管理　8
1．2．1　什么是渠道战略　8
1．2．2　如何协调渠道战略和渠道管理　10
1．2．3　渠道管理与供应链管理　12
第2章　没有增量渠道思维，做不好渠道管理
2．1　不培养渠道思维，凡事事倍功半　16
2．1．1　有思维，才高效：为什么要培养渠道思维　16
2．1．2　有模式，能融合：渠道思维的3个核心　19
2．1．3　全渠道，避冲突：如何拥有渠道思维　21
2．2　改变传统渠道，重视特殊渠道　24
2．2．1　特殊渠道到底有多大　24
2．2．2　特殊渠道“特”在哪里　28
2．2．3　业绩指标跑不赢预期的根源是什么　32
2．2．4　特殊渠道的第一要务是什么　35
2．2．5　为什么多年苦心经营却难上台阶　37
2．2．6　为什么战略正确，却输在“最后一公里”　41
第3章　如何做好特殊渠道管理与运营
3．1　特殊渠道管理与运营的思路与策略　46
3．1．1　特殊渠道管理与运营的核心思路　46
3．1．2　特殊渠道管理与运营的6个策略　47
3．2　酒店渠道：运营模式决定采购权归属　49
3．2．1　酒店行业常识　49
3．2．2　酒店管理模式与采购权归属　51
3．2．3　酒店渠道业务拓展领域与合作方式　53
3．3　餐饮渠道：如何克服网点多却收获微的弊端　54
3．3．1　餐饮渠道的经典案例　54
3．3．2　餐饮渠道成功运营的三个核心　56
3．3．3　餐饮渠道成功运营的两个关键　58
3．4　交运渠道：航空、铁路、公路渠道开拓　61
3．4．1　航空渠道的开发关键点与策略　61
3．4．2　铁路渠道的开发关键点与策略　65
3．4．3　公路渠道的开发关键点与策略　65
3．5　厂企渠道：如何抓住巨大流量　67
3．6　医疗渠道：如何才能开发好医院资源　70
3．6．1　医疗渠道的特殊性　70
3．6．2　如何建立医院档案　71
3．6．3　开发医院渠道的两种形式　71
3．6．4　拜访医院负责人的技巧与方法　73
3．6．5　医疗渠道产品推广促销的形式与方法　75
3．7　银企渠道：向白领推销产品需要金融思维　77
3．7．1　银企渠道的规模超乎想象　77
3．7．2　银企渠道的开发领域和方式　80
3．8　烘咖渠道：贸易思维才是原材料市场的源头活水　82
3．8．1　烘咖渠道的画像与规模　83
3．8．2　烘咖渠道的开发机会与技巧　85
3．9　通信渠道：新基建构筑新机遇　88
3．9．1　通信渠道的发展变化与商机　88
3．9．2　通信渠道的开发机会与技巧　90
3．10　休闲娱乐：边玩边赚钱才有趣　93
3．10．1　休闲娱乐领域及其发展状况　93
3．10．2　休闲娱乐领域的开发机会与思路　100
第4章　如何做好大企业渠道管理与运营
4．1　大企业渠道管理的价值与关键　106
4．1．1　大企业渠道管理为什么如此重要　106
4．1．2　大企业渠道管理的7个关键　108
4．2　大企业渠道运营的项目制管理模型　110
4．2．1　项目制管理模型发展的三个阶段　111
4．2．2　项目制管理模型的“2划1立”　113
4．3　大企业渠道运营的“三八线管理”　115
4．3．1　大企业渠道运营的场景模拟　116
4．3．2　大企业渠道运营的总部与大区分工　118
4．3．3　大企业渠道运营中团队与代理商分工　119
4．3．4　大企业渠道运营中兼营与专营分工　120
4．3．5　大企业渠道运营中不同类型代理的分工　121
4．4　大企业渠道运营的中央订单管理　122
4．4．1　大企业渠道运营中的痛点　123
4．4．2　如何通过中央订单管理解决渠道运营难题　126
4．5　大企业渠道运营的用人标准　128
4．5．1　业务拓展能力　128
4．5．2　资源型人才　129
4．5．3　业内人士　130
4．5．4　公关能力　130
第5章　渠道评估和重构的策略与方法
5．1　渠道评估的标准与内容　134
5．1．1　渠道评估的6个原则　134
5．1．2　影响渠道评估指标的3个因素　136
5．1．3　渠道运营状态评估　138
5．1．4　经济效益评估　140
5．1．5　发展与创新评估　143
5．2　渠道调整、完善与重构措施　144
5．2．1　客户满意度跟踪与提升　145
5．2．2　新渠道支持　147
5．2．3　填补市场空白与创新　148
5．2．4　重组渠道　151
第6章　5G时代的新媒体渠道构建与运营
6．1　短视频渠道构建与运营的8字方法　154
6．1．1　定：做好账号定位，让走红从设计开始　154
6．1．2　注：高效注册账号，开启短视频之旅　158
6．1．3　装：装修个人主页，注意吸引粉丝五要素　159
6．1．4　文：写好文案，破解脚本编写困境　161
6．1．5　拍：如何拍好画面，拍出高播放量短视频　166
6．1．6　剪：七大剪辑技巧，剪出大片　170
6．1．7　音：如何配音配乐，让作品更有感染力　172
6．1．8　封：如何设计视频封面，让视频更有魅力　175
6．2　头部达人的“爆款”短视频底层逻辑　177
6．2．1　完播率：如何让人不由自主看下去　177
6．2．2　大流量：如何巧妙获得和使用流量　181
6．2．3　上热门：平台算法与推送逻辑　186
6．2．4　想带货：如何玩转商品橱窗、精选联盟和
巨量百应　193
6．2．5　要变现：平台变现的五个模式　197
6．2．6　得高分：达人如何提高分值与等级　201
6．3　直播电商渠道构建与运营方法　205
6．3．1　直播电商的平台规则与带货模式　205
6．3．2　如何绘制直播间开播作战图　214
6．3．3　如何从零启动直播带货　221
6．3．4　如何使用直播工具，做好直播带货　230
6．3．5　如何播后复盘优化数据　239