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绝对成交话术内训手册:快速成交、反复签单的RAIN全流程销售模式

绝对成交话术内训手册:快速成交、反复签单的RAIN全流程销售模式

作者:迈克·舒尔茨、约翰·E.杜尔,孙路弘 译

出版社:中国科学技术出版社

出版时间:2022-12-01

ISBN:9787504697769

定价:¥89.80

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内容简介
  掌握了RAIN模式的说话技巧,不仅能让你在最短时间成交,还会让你的客户迫不及待,一而再、再而三跟你下订单! 话术决定了销售的成败。每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而,大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时,都会倍感吃力;由于一些常见的销售错误,最终导致交易失败。舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验,并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者,提出了“RAIN全流程销售模式”。 RAIN模式包括四个阶段:Rapport 寒暄获得客户初步好感,强化信任Aspirations and Afflictions 渴望和痛点发现客户的期待及要解决的问题Impact冲击力引导客户意识到问题的严重性New Reality新现实让客户透彻理解可以得到的价值 RAIN模式是经过反复验证的有效系统,帮助成千上万的销售人员展开强力销售对话,实现了突破性的销售业绩。
作者简介
  [美] 迈克·舒尔茨(Mike Schultz)RAIN Group创始人全美备受热捧的销售顾问巴布森学院市场营销系讲师 迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界大的在线杂志和会员网之一,订阅人数超过10万,旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。 [美] 约翰·E. 杜尔(John E. Doerr)RAIN Group创始人商科名校本特利大学讲师 约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者,曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式,帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能,并成为销售精英。
目录
第1章  从“你好”到“就这么定了吧”的距离
RAIN 模式—立刻运用,马上见效! 
RASP :引爆销售业绩的“核武器” 
大师级销售精英都牢记 10 条心法 
第2章  哪匹狼是赢家?你喂养的那匹! 
6个极残酷的自我剖析 
你决定唤醒心中的哪一匹狼? 
第3章  计划有没有落实?…… 
目标驱动!!! 
“是不是得不到就不罢休?” 
第4章  价值定位:让销售成功率飞升 
客户心动购买,背后有一系列理由…… 
独门心法—“3 点定天下” 
换个视角就能创造全新的现实! 
“实际上,我们帮上一位客户多赚了 3 000万” 
RAIN模式的交谈
第5章  寒暄
每个人都需要“被承认” 
这些话术能赢得对方喜欢!
第6章  渴望与痛点
客户痛点的系统挖掘 
以建议与协助的方式
逆转:核实客户到底想要什么
第7章  冲击力 
帮他解决问题/赚更多钱/体会巨大成功 
“销售提高 7%、节省 3 个月、差错从 450 降到 60” 
第8章  新现实 
提问要激发客户对未来的憧憬 
必须,将所有新现实以金钱的方式展现
罗列清单 :图表和数据都极具说服力 
“合作后,每年省 150 万,4 年可省 600 万!” 
第9章  平衡说服与询问 
为何销售人员总是说太多 
你在侃侃而谈,却错过了时机 
提问要有恰当时长,并适时重复对方内容 
“我想到了几个可能的方向……” 
“故事”是说服工具箱里最重要的武器 
高手的独特之处 :擅长动态倾听! 
第10章  “5 个为什么”:深挖需求,获得订单 
越深入挖掘,签约额越高 
针对根本原因提供解决方案 
第11章  左右客户决策,还应主导其采购流程 
强制控制:你在创造抵触氛围! 
16条影响力原理 :RAIN 模式高手致胜要诀 
第12章  这8个对话阶段,全面掌控客户会谈 
不要过早地讲出解决方案 
娴熟运用8个阶段 = 签约!
第13章  电话销售—挖掘客户无法回避的难题 
谁在驱动需求,销售人员还是客户?
电话陌拜 :是否被挂断完全取决于你!
销售高附加值产品 :用 FAINT 模式搞定 
“我没兴趣。”“挂断前,我能问一个问题吗?” 
万事开头难,只管开始打电话邀约吧!
第14章  客户异议,背后的弦外之音…… 
处理完异议,必须回到原话题上 
如何应对“现在主要是价格问题”? 
抢在客户之前将异议提出来!
第15章  处处为客户着想,但必须拿到合约 !
销售的两个硬道理 :卖出去,卖上价 
按清单整理出手中的王牌 
我们只销售一个东西:自信! 
第16章  卓越的表现,建立在核心知识上
10万美元订单缘何不翼而飞?
“知识是销售的食粮”
第17章 成功来自有备而来 
备战问题1:客户的现状是什么样的?
备战问题2:针对这个客户,我的销售目标是什么?  
备战问题3:我期待的会谈结果是什么?
备战问题4:我的关联优势有哪些? 
备战问题5:我的相对弱势有哪些?  
备战问题6:下次见面前,我应该落实哪些行动?
第18章  这些失误别犯,签约机会不断!
销售会谈开始前就存在的失误 
开场白阶段隐藏的失误 
交谈过程中出现的失误 
自我弱点引发的失误 
附录A ?制订目标与行动规划的模板  
附录B ?与客户沟通的邮件模板 
附录C ?挖掘潜在客户时的注意事项  
附录D ?业务发展联络规划示例 
后记 
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