直播带货：口才训练+成交技巧+高效沟通

　　好口才是电商主播要掌握的基本技能，好口才和话术也是主播能力、智慧和情商的综合体现，已经成为一个带货主播立足的重要条件。直播带货从会说话开始。 本书共分为9章，第1章综合阐述好口才对直播带货的重要性；第2章介绍了直播间推销产品的阶段性安排、训练重点、训练步骤，以及如何撰写直播策划案；第3～8章分别从直播开场、商品推介、中场互动、活动促销、异议化解、直播收尾6个阶段，详细介绍了直播活动中每个阶段的话术技巧和注意事项，全方位分析了“带货王”高超的表达沟通能力、高情商的说话技巧和销售技巧；第9章分享了直播带货话术的实操案例和实战技巧，介绍了服装、美妆、小型家电和轻奢品等品类产品直播带货的话术推销技巧、要点、注意事项和误区，更具针对性和实战性。 本书是专门为刚从事直播行业的主播以及从事过各类行业直播带货的主播想进一步提升自己的话术水平和沟通技巧等业务能力所打造的实战用书，也可供各种从事新媒体营销和运营及关心、关注直播行业的人员阅读。

　　张瀚之，比利时列日大学高级企业管理EMAM硕士、西班牙武康大学金融学DBA博士。中博资本总裁、中灏（集团）企业董事长、正宫堂（香港）董事局主席、红侠客品牌机构创始人。长期致力于互联网逆向盈利模式研究与策划、天使投资、品牌孵化、股权投资等。张译升，广东工业大学、暨南大学工商管理MBA硕士，创办多个农村电商品牌，多年互联网资深创业导师经验。正宫堂大中华地区执行总裁、红侠客品牌机构执行董事、拼果果电商CEO等职务。

第1章 直播带货从会说话开始，没有好口才哪来订单？
1.1 不会聊天是带货主播的大忌002
1.2 好口才——优秀主播的生存必备技能005
1.3 好口才——控场自如，巧对外部干扰008

第2章 口才是训练出来的，妙语连珠需厚积薄发
2.1 直播话术的5个部分014
2.2 直播间不同阶段话术技巧及时间分配018
2.2.1 阶段一：正式带货前的热场018
2.2.2 阶段二：介绍引流款或福利款商品021
2.2.3 阶段三：用游戏与粉丝互动023
2.2.4 阶段四：介绍主推款或爆款商品025
2.2.5 阶段五：引导成交，感谢关注029
2.3 带货主播口才训练的4个重点032
2.3.1 逻辑：说话缺乏逻辑，就会乱了分寸032
2.3.2 语速：说话过快或过慢，让人听不懂035
2.3.3 语调：语调不同，表达的语义不同038
2.3.4 停顿：说话不停顿，粉丝会产生怠意039
2.4 带货主播口才训练的4个步骤041
2.4.1 背诵：拿着策划案背041
2.4.2 练习：对着镜子练习043
2.4.3 复述：向别人复述044
2.4.4 试错：实战练习045
2.5 撰写直播策划案，有计划心不慌047
2.5.1 直播策划案的两大类型047
2.5.2 撰写直播策划案的5个关键049

第3章 直播开场话术：张口不落俗套，一句话吸引粉丝
3.1 常用的5种带货开播语053
3.1.1 自我介绍式：简单易操作053
3.1.2 寒暄式：增加亲近感056
3.1.3 自谦式：运用最多的一种开播语058
3.1.4 幽默式：有效活跃直播间气氛060
3.1.5 情感式：善于打“情感牌”062
3.2 讲好开播语的技巧065
3.2.1 语言规范，体现出自己的职业性065
3.2.2 保持微笑，缓解初次面对镜头的尴尬069
3.2.3 情绪饱满，引起粉丝的情感共鸣072
3.2.4 预报内容，让粉丝主动留下来075

第4章 商品推介话术：突出商品卖点，让粉丝欲罢不能
4.1 抓住商品要点：把商品成功推出去080
4.1.1 直接讲商品优势，直击粉丝痛点080
4.1.2 卖点利益化，增强获得感082
4.1.3 多重复几次，强化大脑记忆085
4.1.4 赋予特定标签，形成特定的印象089
4.2 掌握推介技巧：有效激发粉丝的购买兴趣092
4.2.1 正确用词，向粉丝精准传递信息092
4.2.2 善于概括，尽量缩短介绍时间094
4.2.3 讲述故事，增强话术的感染性096
4.2.4 列举实例，增强话语的说服力099
4.2.5 善于赞美，让粉丝感到被尊重102
4.2.6 打造人设，给粉丝以特定印象106
4.2.7 引导参与，给粉丝最直观的感受110
4.2.8 突出亮点，积极创造新需求112
4.2.9 营造场景，增强粉丝的代入感115
4.2.10 提升专业性，帮助粉丝做购买决策117
4.3 善用推介方法：及时将需求转化为订单120
4.3.1 逻辑法：一步到位，直接套用120
4.3.2 六厢提问法：先通过提问获取粉丝的好感122
4.3.3 假设成交法：以结果为导向说明商品好处124
4.3.4 层层推介法：循序渐进对商品进行介绍127
4.3.5 下降式推介法：先重要的，后次要的129
4.3.6 视觉推介法：通过视觉冲击提高粉丝认可度130

第5章 中场互动话术：抓住需求痛点，说出最直击人心的话
5.1 与粉丝中场互动的3大关键时刻134
5.1.1 新人入场时134
5.1.2 中途冷场时135
5.1.3 产生争议时137
5.2 中场互动技巧：与粉丝打成一片，不唱独角戏139
5.2.1 话题互动，引发粉丝情感共鸣139
5.2.2 才艺互动，可为直播“加分”142
5.2.3 连麦互动，强化粉丝参与和黏性144
5.3 中场互动的注意事项147
5.3.1 兼顾所有，让所有粉丝都有参与感147
5.3.2 集中精力倾听，也是一种交流方法150
5.3.3 不相干的聊天，最好尽早结束153

第6章 活动促销话术：句句说到粉丝心坎儿上，最终达成交易
6.1 促销方式：直播间常用的促销方式158
6.1.1 主题促销：师出有名，给粉丝一个购买理由158
6.1.2 限定促销：限定时间和数量，让粉丝有紧迫感160
6.1.3 节日促销：重视节日，营造“仪式感”163
6.1.4 借力促销：借助社会热点或爆点新闻165
6.1.5 有奖促销：给予奖励，让粉丝多一点期待168
6.2 促销话术：促销话术要迎合粉丝的心理174
6.2.1 有优惠喊出来，制造心理落差174
6.2.2 利用忠粉的口碑，让商品不愁卖177
6.2.3 利用从众心理，营造抢购氛围180
6.2.4 善用服务保证，解除粉丝的后顾之忧182
6.2.5 利用促销道具，进行辅助营销184

第7章 异议化解话术：找到分歧点，消除粉丝的异议
7.1 找出问题：找准问题是解决异议的根本189
7.1.1 积极引导，让粉丝说出“问题”所在189
7.1.2 准确提问，与粉丝进行一场深入沟通191
7.1.3 积极解决，根据粉丝反馈采取措施194
7.2 解决问题：直播带货中常见的商品异议197
7.2.1 价格太高：避开价格谈价值197
7.2.2 质量不可靠：用事实说话199
7.2.3 对商品了解较少：结合需求进行讲解201
7.2.4 比同类商品差：比较分析，突出优势204
7.2.5 粉丝反悔购买：耐心沟通，问明原因206

第8章 直播收尾话术：收尾有技巧，千万不可草率
8.1 向粉丝表达感谢之意210
8.2 给粉丝一定的感恩回馈212
8.3 “种草”：为下次带货埋伏笔214

第9章 话术实操：常见话术要点和说话误区
9.1 直播间热销品话术要点218
9.1.1 服装直播间话术要点218
9.1.2 美妆商品直播间话术要点221
9.1.3 小型家电直播间话术要点224
9.1.4 轻奢品直播间话术要点227
9.2 告别说话误区228
9.2.1 刻意使用专业语言228
9.2.2 总是爱逞口舌之强231
9.2.3 言语攻击，恶语伤人234
9.2.4 直接拒绝粉丝237