销售团队管理常见问题清单

　　“企业日常管理系列丛书”认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。 1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络更加清晰。2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的完美结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案，非常实用、方便。4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。5.引导读者形成“问题导向”的工作意识，从此进入自我提升的快车道。

　　丛书主编：陈明星，北京汉文营销机构创始人，从事过教师和编辑记者的工作。曾在某大型企业任销售经理，常年从事企业管理方法论的研究，主持编著了多部经管实务类的图书作品，获得了广大读者的一致好评，著有“大表解系列丛书”等。 作者：杨莎莎，资深销售经理、微信公众号“精英场同道互联”专栏作者，她从一线销售员开始做起，期间经历了多次的自我学习与提升，直到做到销售经理，这是一个励志的过程。曾带领团队策划和推动多个关键市场的开发与维护工作。在多年的销售管理中，积累了丰富的团队建设、人才激励、销售管理经验。在销售谈判、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与维护等业务板块的培训课程开发有丰富的实操经验。 在销售团队日常管理中，她对各项销售管理流程、员工间责权利平衡、资源调配、客户需求挖掘、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等有着深刻的理解与实操经验，擅长结合企业内外部条件制定有效的季度、年度销售团队发展目标。

目 录
第1章　销售团队组建常见问题
 
1.1 如何明确销售团队的目标和任务 003
1.2 如何设计销售团队的职能 005
1.3 如何界定销售团队的岗位职责 006
1.4 如何规划销售团队的人员设置 008
1.5 如何合理建立销售管理团队 009
1.6 如何选任销售经理 011
1.7 如何描绘销售团队的未来愿景 013
1.8 如何确立销售团队目标 014
1.9 如何衡量销售团队目标 016
1.10 如何让销售团队目标具备挑战性 017
1.11 如何进行销售团队目标对话 018
1.12 如何将销售团队目标转化为工作计划 020
1.13 如何对销售团队目标进行有效控制 021
1.14 如何召开销售团队任务的讲解会议 022
1.15 如何确立销售团队的价值观 023
1.16 如何确立销售团队的行为规范标准 024
1.17 如何确立销售团队的工作标准 025
第2章　销售人员招聘常见问题
 
2.1 如何确立甄选销售团队成员的原则 029
2.2 如何确定招聘销售人员的时机 031
2.3 如何制订销售团队招聘计划 032
2.4 如何利用职业人脉寻找销售人员 033
2.5 如何通过广告招聘销售人员 034
2.6 如何通过与猎头合作招聘销售人员 035
2.7 如何通过招聘会招聘销售人员 037
2.8 如何通过网络招聘销售人员 038
2.9 如何确定效能型销售人员的招聘条件 040
2.10 如何确定效率型销售人员的招聘条件 042
2.11 如何从海量简历中初选销售应聘者 044
2.12 如何面试应聘的销售人员 045
2.13 如何评价销售应聘者的气质和无形因素 047
2.14 如何对销售应聘者做出后的录用选择 048
第3章　销售人员培训常见问题
 
3.1 如何掌握销售人员培训要点 053
3.2 如何做好销售人员培训计划 054
3.3 如何设计新入职销售人员的培训内容 056
3.4 如何组织销售人员专业级能力提升培训 059
3.5 如何培训团队中的自由销售人员 060
3.6 如何针对业务老手进行提升训练 063
3.7 如何通过问题对销售人员进行培训 064
3.8 如何处理好随访辅导中的问题 066
3.9 如何让团队成员学会与顾客沟通 068
3.10 如何培训团队成员有效利用时间 070
3.11 如何培养销售人员的自信 071
3.12 如何解决培训中常出现的问题 073
3.13 如何鼓励销售团队成员积极参与训练 075
3.14 如何成为销售团队成员的优秀教练 076
3.15 如何进行销售团队成员的技能训练 078
3.16 如何进行销售团队成员的外部训练 079
3.17 如何培养销售团队成员的领导能力 081
3.18 如何培养销售团队会议的四种角色 082
3.19 如何有效评估销售团队训练的效果 084
3.20 如何强化销售团队训练的效果 085
第4章　薪酬制度设计常见问题
 
4.1 如何兼顾好薪酬设计的基本原则 089
4.2 如何合理运用基本的薪酬模式 091
4.3 如何准确评估销售团队的整体薪酬水平 093
4.4 如何合理设计销售团队成员间的薪酬差距 094
4.5 如何针对不同的销售模式设计薪酬模式 095
4.6 如何针对不同的销售策略设计薪酬模式 097
4.7 如何设计一般销售人员的薪酬制度 099
4.8 如何设计销售经理的薪酬制度 101
4.9 如何设计业务竞赛中的奖励制度 102
4.10 如何设计特殊情形下的薪酬制度 104
 
第5章　销售团队成员激励常见问题
 
5.1 如何确定激励的前提 109
5.2 如何通过巧妙的薪酬设计激励销售团队成员 110
5.3 如何通过业绩竞赛来激励销售团队成员 111
5.4 如何采用奖励方法来激励团队成员 112
5.5 如何防止恶性的业绩竞争 114
5.6 如何利用晋升制度激励销售团队成员 115
5.7 如何激励无提升机会的员工 116
5.8 如何解决优秀员工太多，晋升名额有限的矛盾 118
5.9 如何通过适度授权激励销售团队成员 119
5.10 如何通过目标管理激励销售团队成员 122
5.11 如何理解责备对销售团队成员的积极意义 123
5.12 如何综合运用激励技巧 125
5.13 如何进行管理者的自我激励 126
5.14 如何用竞争的方法来激励团队成员 127
5.15 如何用奖励的方法来激励团队成员 128
5.16 如何通过个人发展来激励团队成员 130
5.17 如何激励销售团队中不同类型的团队成员 131
5.18 如何激励新成立的销售团队 134
5.19 如何激励摸索阶段中的销售团队 136
5.20 如何激励稳定阶段中的销售团队 137
5.21 如何激励成功阶段的销售团队 139
5.22 如何激励成员很少见面的销售团队 141
5.23 如何在压力下保持销售团队激励 142
 
第6章　销售人员管控常见问题
 
6.1 如何明确业务控制的要点 147
6.2 如何制订与实施月度工作计划 148
6.3 如何设计周工作计划表 150
6.4 如何设计拜访表 151
6.5 如何通过报表发现销售人员工作中的问题 153
6.6 如何设计销售例会的内容 154
6.7 如何科学安排销售例会的时间 156
6.8 如何避免销售例会流于形式 157
6.9 如何规定销售人员述职的重点 159
6.10 如何做好述职中应注意的问题 160
6.11 如何在述职中与销售人员有效沟通 162
6.12 如何面对销售人员工作中存在的问题 164
6.13 如何加强对优秀销售人员的管理 166
6.14 如何进行合理的团队分工 167
6.15 如何进行有效的团队授权 169
6.16 如何在团队中更加有效地推行变革 171
6.17 如何增强团队领导的适应能力 172
6.18 如何有效处理团队冲突 173
6.19 如何请表现差的成员离开团队 175
6.20 如何培育拥有自我管理能力的团队 176
第7章　销售人员绩效考核常见问题
 
7.1 如何把握绩效考核的原则 181
7.2 如何设计合理的绩效考核程序 182
7.3 如何设计在岗考核标准 184
7.4 如何客观对待唯业绩论考核标准 187
7.5 如何利用目标管理法进行绩效考核 188
7.6 如何利用多项目考核法进行绩效考核 190
7.7 如何提高考核的公平性 192
7.8 如何制订销售团队的绩效计划 193
7.9 如何保证销售团队绩效评估的客观性 195
7.10 如何进行销售团队内部的工作评估 196
7.11 如何与销售团队成员进行业绩评价面谈 197
7.12 如何解决销售团队成员的不良绩效 198
7.13 如何改善销售团队的绩效 200
7.14 如何进行销售团队的绩效追踪 201
第8章　销售团队日常事务常见问题
 
8.1 如何树立销售团队的信心 205
8.2 如何增强销售团队成员对领导者的信任 206
8.3 如何提升销售团队的凝聚力 208
8.4 如何培养销售团队互相帮助的协同精神 209
8.5 如何培养销售团队的创造力 211
8.6 如何提升销售团队的士气 212
8.7 如何培养销售团队精神 214
8.8 如何防范销售团队内部诚信危机 215
8.9 如何与绩优的销售团队成员面谈 217
8.10 如何与表现不佳的销售团队成员面谈 218
8.11 如何消除与销售团队成员间的沟通障碍 220
8.12 如何避免销售人员带走客户 221
8.13 如何处理销售成员达不到预期的销售业绩的情况 223
8.14 如何有效地提高销售团队观念 225
8.15 如何让销售团队成员参与决策 226
8.16 如何规避销售团队管理中的常见误区 228
8.17 如何制订团队会议的议事日程 230
8.18 如何鼓励大家积极参与销售团队会议 232
8.19 如何处理销售团队会议中的迟到现象 233
8.20 如何避免冗长无效的销售团队会议 235
8.21 如何处理销售团队会议中的争论现象 236
8.22 如何避免销售团队会议中出现冷场现象 238
8.23 如何避免销售团队会议中的离题现象 240
8.24 如何排除销售团队会议中的干扰现象 241
8.25 如何引导销售团队会议的结束 243
8.26 如何评估销售团队会议的讨论效果 244
8.27 如何领导销售团队迈向未来 245