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销售冠军的成长与战斗笔记

销售冠军的成长与战斗笔记

作者:夏凯 著

出版社:中国人民大学出版社

出版时间:2021-04-01

ISBN:9787300291888

定价:¥78.00

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内容简介
  能说会道、善于搞关系才能做好销售吗?本书讲述了为人实在、性格内向的邱柏在销售这条路上从懵懂碰壁到屡签大单的成长故事。勤奋好学的邱柏不相信销售就是吃饭喝酒搞关系,他凭借自己的专业能力赢得客户,真正聚焦于为客户解决问题,成功走出了一条不同于一般销售的价值销售之路。通过邱柏的一次次打单经历,书中再现了真实的销售现场,带领读者一起经历销售过程中的种种细节,领略解决方案销售的魅力。除了传授销售技巧,本书还深刻再现了销售人员的压力与艰辛、困惑与迷茫,是一部销售人员职业生涯规划和成长的参考指南。
作者简介
  夏凯,用友集团原高管,从事销售实战与营销管理十六年,历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英,签下公司首张千万大单,开拓多条行业业务线;从事企业营销培训多年,是用友大学营销学院创始院长,多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。 销售罗盘®创始人,专注复杂销售研究和组织销售绩效提升,擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等,曾为百余家企业提供咨询和培训。 著有《信任五环:超级销售拜访技巧》《赢单九问:策略销售实战秘籍》《赢单罗盘:大客户销售制胜之道》几部销售领域的畅销书。
目录
第1章 那些销售
作为职场新人,邱柏都不知道单子该怎么签下来!厚哥和小吉是天生的销售,能使演示砸了的单子扭转乾坤,还会“那种事儿”。邱柏为人实在、性格内向,适合做销售吗?
1随梦启航
2意外收获
3天生销售
4那种事儿
5莫名成交

第2章 懵懂碰壁
销售可以成就客户,转型也能成就自己!可销售不是找商机、联系客户、做关系那么简单。不知道其中的规律和道道,盲兵瞎马蒙头乱撞,即便有了机会,销售也只是误打误撞,备受煎熬!
6初遇打单
7椰城绽放
8门朝哪开
9蒙头乱撞
10天降福星
11神秘油哥
12无知无畏
13水深火热

第3章 乱石穿空
接触了业内真正的高人老手,邱柏才知道销售是有章法、有套路的!“老江湖”多年来已把那些套路融会贯通,岂是新人能在一朝一夕间学会的?听的时候感觉血脉偾张,回到现实一做,是那么回事吗?
14玄之又玄
15他山之石
16塞满漏斗
17有商无机
18竭尽所能

第4章 历经磨炼
经过正规的系统训练,加上身心投入地理解感悟,才发现生活无处不销售!从客户战略和业务目标出发,深刻理解客户的业务处境,提供高度匹配和高价值的解决方案——真正做到这些,能没回报吗?
19大师传经
20日常悟道
21方案销售
22沙场点兵
23小试牛刀
24现学现用
25组团调研
26水滴石穿
27深入现场
28角逐冲刺
29秘密武器
30朝花夕拾

第5章 铁骑闯关
成交一单难免靠运气,能复制成功才能屡战屡胜。面对所谓业内“行规”和客户对产品、价格的传统认知,不盲从,在提供高价值解决方案、为自己赢取高价格订单的路上,真正的对手是自己。
31巧挖商机
32初闯黄辰
33险出奇兵
34细致诊断
35酒桌较量
36隔空博弈
37报价释疑
38自陷绝境
39缘来如此
40资本积累

第6章 驰骋沙场
销售高手搞定大单、打赢战斗,顶尖销售则擅长策划市场活动、发动战役!面对行业区域市场,怎么分析行业趋势、策划市场活动?如何从战略角度影响高层、面向未来推动变革?调研、方案、报价、谈判要怎么做?
41变革之下
42圈地运动
43市场轰炸
44影响高层
45免费讲座
46险触暗礁
47报价艺术
48商务推进
49长途奔波
50竞争谈判
51典型策略

第7章 诸法归宗
做销售久了,搞了多张大单之后,八月十五的一顿豪饮酒醉,才使邱柏明白赢单不是结束而是开始、“成就客户”才是正道、“人”才是销售的核心。在纷繁复杂的大单销售中,邱柏寻到了哪些真经?
52苦酒有泪
53成单图谱
54激情燃烧
55人在江湖
56临行赠宝
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