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销售中的8堂口才课

销售中的8堂口才课

作者:程浩南

出版社:广东经济出版社

出版时间:2020-10-01

ISBN:9787545473728

定价:¥45.00

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内容简介
  戴尔-卡耐基说:“将自己的热忱与经验融入谈话中,是打动人的速简方法,也是必然要件。如果你对自己的话不感兴趣,怎能期望他人感动?”只有把话说到客户的心里去,才能让客户为你驻足,才能让客户购买你的产品。本书从周密准备、卖点提炼、热情开场、讲好故事、善提问题等8个方面入手,悉心讲述销售员在开展销售工作时口才方面需要注意的地方。本书集通俗易懂、拿来就能用的理论知识和有趣、生活化的场景案例、成功经验于一体,具有很强的指导性和趣味性,适合销售员在实际销售工作中灵活应用,以达到理论指导实践的目的。
作者简介
  程浩南中国教育培训领域知名演说家,畅销书作家,著有书籍《说?影响力》等,持续畅销全国。百年同德国际集团、四川合纵盛世文化传媒有限公司、华梦时代教育咨询有限公司等多家企业创始人,拥有10年以上的招商演说、销售谈判、团队建设和企业经营管理等实战培训经验,尤其在销售口才领域颇有建树。他主讲的“销售口才”“招商演说”品牌课程开课足迹遍布亚洲60多个城市,已经累计帮助了超过30万名企业家学员。
目录

序章 瞬间说服客户的三个关键

01 关键1:对客户有价值的才是卖点

02 关键2:人人都爱听故事,不爱听道理

03 关键3:安抚情绪是第一位的

 

第1章 坚定信念:销售员一定要相信自己

01 坚定地相信比能力更重要

02 决心是一切努力的开始

03 销售的说服力源自热情

04 突破恐惧,销售员一定要“敢讲”

05 有学识的销售员才“能讲”

06 放下自我,永怀敬畏之心

07 利他:强调付出和分享

08 一定要坚定的21条销售信念

 

第2章 周密准备:建立万事俱备的保障

01 明确主题:根据产品确定“讲什么”

02 锁定客户:看清楚要“对谁讲”

03 打造形象:第一印象的暗示效应

04 工具齐全:除了嘴以外必备的材料

05 场地准备:确保是“自己的地盘”

06 演练试讲:越熟练越稳妥

 

第3章 卖点提炼:强调产品对客户的价值

01 什么是产品卖点

02 深度挖掘目标客户的需求

03 产品卖点塑造的成功法则

04 卖点一:特点价值塑造

05 卖点二:服务价值塑造

06 卖点三:情感价值塑造

07 卖点四:故事价值塑造

 

第4章 热情开场:1分钟就引爆气氛

01 魅力登场:行、站、握皆有学问

02 瞬间抓住人心的一句话开场白

03 自我介绍:呈现最佳的自己

04 不妨直接说“我今天来的目的是……”

05 引爆客户情绪的身体语言

 

第5章 讲好故事:强化客户的情绪体验

01 最适合在销售过程中讲的六类故事

02 搭建客户爱听的故事结构

03 销售故事设计的关键指标

04 讲好故事的语言训练

05 讲好故事的表情训练

06 讲好故事的动作训练

 

第6章 善提问题:引导客户的购买需求

01 封闭式提问:让客户回答“YES”

02 好奇性提问:激发客户的兴趣

03 潜在性提问:戳中客户的痛点

04 引导性提问:引导客户的需求

05 诊断性提问:强化产品的价值

06 重复性提问:增强自身的说服力

07 选择性提问:催促客户立刻成交

 

第7章 快速成交:找准“七寸”,当场就签单

01 提前设计成交方案

02 识别成交信号

03 假设成交:引导客户作出正面回应

04 体验成交:让客户自己说服自己

05 VIP成交:设定门槛,卖给特定客户

06 从众成交:用数据和案例说服客户

07 稀缺成交:设置限量、限时、限优先

 

第8章 完美收尾:回顾重点,保持沟通

01 要点回顾,强化客户对产品的印象

02 表达感恩,将情感留驻客户心中

03 发表展望,引导建立深层关系

04 完善售后,始终和客户保持沟通

 

后记


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