从零开始学销售沟通与谈判

　　本书分为基础篇和实战篇。基础篇共有四章，主要讲述了销售沟通与谈判的态度、口才、心理、礼仪等知识。实战篇共有六章，注重方法技巧的运用，并结合销售过程中的实际情景案例，详细讲述了如何做好销售沟通与谈判的准备工作、如何报价才能让客户接受、如何排除客户的各种异议、如何应对销售沟通与谈判过程中出现的僵局、如何抓住机会快速成交、如何在销售谈判成功后快速签单等内容。打好销售沟通与谈判的基础，熟用销售沟通与谈判的技巧，尽快成为优秀的销售精英！

　　李煜萍，女，1977年出生于湖南。2003年北京大学研究生毕业，获哲学硕士学位。先后在《光明日报》《中华读书报》《中国经营报》《企业管理》《长沙晚报》《深圳商报》等报刊发表文章多篇；出版专著《世界500强的谈判内训课》（人民邮电出版社，2015年，第一作者）、《输赢王老吉》（中华工商联出版社，2016年，第二作者），译著《创新的艺术》（中信出版社，2013年，第一译者）。

目??录
基??础??篇
第一章??沟通态度：说客户想听的，听客户想说的//003
获得客户信任，沟通更畅通//004
提升亲和力，让客户感到舒服//006
投其所好，抓住客户的兴趣爱好//009
把产品优点转化成客户的利益//014
倾听，探寻客户的真正需求//018
问得越多，对客户了解就越多//021
从客户的抱怨中发现需求//025

第二章??沟通口才：用嘴说服客户，用诚心打动客户//029
用精彩的开场白引起客户的兴趣//030
寒暄有度，不能废话连篇//033
第一次见面，可以不谈销售//037
用幽默营造沟通的良好氛围//041
巧妙地重复卖点，强化客户印象//043
说到点子上，即使价高客户也会购买//047
站在客户的立场上说服客户//049
这些话一定不要对客户说//053

第三章??沟通心理：都想多分“蛋糕”，利益平衡为佳//057
做一个优秀的“心灵捕手”//058
客户购买的不是产品，是利益//062
自私之心：客户只关心自己的利益//065
利他之心：让客户赚钱，你也一定能赚钱//069
从众心理：让客户跟风购买//071
虚荣心理：让客户心里偷着乐//075
安全心理：没有人不害怕上当受骗//078
猎奇心理：设置悬念，吊起客户的胃口//081
占便宜的心理：给客户小恩小惠别吝啬//084

第四章??沟通礼仪：礼节滴水不漏，客户自然满意//087
给客户良好的第一印象//088
注重与客户见面打招呼的细节//091
掌握宴请客户的礼节//094
避免与客户在沟通中冷场//097
谈话过程中要注视客户的眼睛//101
贸然打断客户的谈话是大忌//103
千万不要叫错客户的名字或职位//106
做好送别客户的礼仪//109
实??战??篇//113
第五章??谈判开局：做好充分准备，抢占主动地位//115
做好销售谈判的准备工作//116
攻破客户的戒备之心//119
通过客户的表情判断客户的心情//122
从客户肢体动作判断客户的性格//125
从口头禅了解客户的个性//128
从颜色喜好来识别客户的心理//132
引导客户开始就说“是”//136

第六章??摆明条件：意图清晰明了，但不暴露底牌//141
先亮出产品的优点再报价//142
巧妙应对客户对你底牌的试探//146
让客户提出购买产品的条件//148
一定要给予客户讨价还价的机会//151
让客户相信你提出的数据//154
报价的时间要选对//157
用果断坚定的语气说话//160
表现出不情愿，让客户感觉占了便宜//163


第七章??排除异议：正确对待异议，采取不同策略//167
正确对待客户提出的异议//168
面对异议，不要许下无法兑现的承诺//171
客户说“我考虑考虑再说”该怎么办//174
客户说“我们需要和×人商量”该怎么办//176
客户说“价格太高”该怎么办//179
客户说“别人家更便宜”该怎么办//183
客户说“过一段时间再买”该怎么办//185
客户说“我没有能力购买”该怎么办//188
客户说“我不喜欢这一款产品”该怎么办//191
客户说“我更喜欢××品牌”该怎么办//193

第八章??应对僵持：不要轻易让步，谁有耐心谁赢//199
销售博弈中“耐心”为王//200
一定要成交的心理会让你很被动//203
假借上级或其他部门人员的意思来搪塞过关//206
以“拖”字诀来应对谈判僵局//209
主动提出休会，缓解谈判气氛//212
用语言来鼓励对方打破僵局//215
“非正式会谈”往往能打破谈判僵局//218
利用“馈赠”打破谈判僵局//221

第九章??破局成交：利益达成一致，共赢点最重要//225
可以让步，但一定要提出条件//226
在恰当时机提出备用方案//229
利用“二选一”策略//232
采用局部成交法，减轻谈判压力//235
巧用激将法，诱使客户让步//238
采取主动，假设成交//241
刺激对方“怕买不到”的心理//244
巧用对比，让客户做出让步//247
善用“黑脸”和“白脸”//251
适当的沉默能给对方带来一定的压力//254

第十章??快速签单：谈妥后就落实，切忌拖泥带水//257
尽快成交，避免夜长梦多//258
对客户的购买表示由衷的感谢//260
销售合同签订讲究技巧//263
提升客户满意度，让其体验购买乐趣//267
做好“顾问式”客户服务//271
转化谈判结果，为下次合作打下基础//274