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阿里巴巴销售课

阿里巴巴销售课

作者:戚风 著

出版社:天津人民出版社

出版时间:2020-08-01

ISBN:9787201160344

定价:¥49.80

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内容简介
  阿里巴巴的销售是怎样见客户的?他们又是如何管理团队的?如何才能打造像中供铁军一样能征善战的销售团队呢? 《阿里巴巴销售课》分别从销售思维、挖需求、定目标、见客户、说卖点、促签单等角度出发,全面解读阿里铁军的销售思维和技巧,是销售人员的职场必读手册,帮助销售突破自我,迅速提升销售业绩。
作者简介
  戚风,资深传媒人,经管励志类畅销书作家,长年研究企业经营和营销策略,常常深入一线销售团队,精通销售实战技巧,同时擅长人力资源管理与企业文化建设,为很多企业的管理优化提供了创新性和战略性的建议。曾策划和出版《深度管理21法则》《阿里巴巴管理法》《华为经营法》等作品。
目录
第一章
  认知升级,建立销售全局思维
  用价值型销售赢取订单002
  没有企业文化,就没有销售铁军007
  爱商是销售成功的关键011
  销售铁军必备的综合素质014

  第二章
  挖需求:多维度思考,了解客户需求
  客户需求的五个层次020
  如何做好客户需求分类023
  分辨客户的真假需求026
  挖掘客户的隐性需求029
  男性客户的消费心理分析032
  女性客户的消费心理分析035

  第三章
  定目标:分解销售任务和计划
  做好计划,方能事半功倍040
  销售目标如何进行量化044
  设定目标的SMART原则047
  拆解年度销售额总目标050
  进程管理,持续推进计划053

  第四章
  见客户:以利动人,而不是以理服人
  “上帝”到底是怎么想的058
  根据性格对客户进行分类061
  找到关键的销售KP065
  管理客户期望值068
  销售报价的小技巧070
  从客户的怀疑中寻找突破口073
  SPIN销售法:顾问式销售技巧076
  FABE法则:以利动人的说服术079

  第五章
  说卖点:提炼产品的核心竞争力
  打动客户的关键价值点084
  USP策略提炼独特卖点087
  准备一份Saleskits090
  用故事为卖点增添色彩093
  只要会销售,就不必隐瞒缺点097

  第六章
  促签单:掌控谈判进程,当场就签约
  大胆开出产品报价102
  用专业性提升说服力105
  使用肢体语言,增强个人魅力108
  把截止期限设置得灵活一点110
  涉及底线的问题是不可商量的112
  一人唱红脸,一人唱白脸115
  出手要快,看准时机就签单119

  第七章
  培养回头客,做可持续性销售
  客户关系管理:谈钱也要谈感情124
  卖“信任”胜过卖产品127
  按照签单效率对客户进行分级131
  有效跟进客户,维护客户关系134
  NPS:助力改善客户体验138
  多方位着手提升用户体验141
  社群营销:线上线下一体化销售144

  第八章
  加强人才管理,打造销售“铁军”
  多管齐下,方能留下人才150
  严格培训,提供源源不断的人才154
  以结果为导向,打造高效“铁军”157
  用阿里三板斧培养干部160
  用待遇和福利留住人心164
  杀掉“野狗”和“小白兔”171

  第九章
  数据化管理,完成销售升级迭代
  数据让销售更专业178
  学会销售数据分析182
  强大的数据化管理体系185
  数据时代,做好“小而美”的服务188

  附录

  阿里巴巴的文化和价值观191
  阿里“铁军”杰出人物代表简介193
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