保险销售一本就够：基础知识+销售话术+实战技巧+成功案例

　　作为成功保险销售人员销售经验和实战技法的集成，本书以保险销售过程谋篇，从事前准备，到事中沟通，再到事后服务，针对保险销售过程中遇到的各种情境和常见问题，有针对性地介绍了相应的保险销售方法和技巧，内容全面实用。全书结构合理，内容通俗易懂，图文并茂，由作者及其团队成员搜集的大量销售训练中的模拟情境和实战案例，有助于保险销售人员深入领会、快速吸收书中内容。本书可以帮助保险销售人员在短时间内快速提升保险销售技能，全面掌握保险销售技巧，创造卓越销售业绩，成为保险销售高手。

　　付刚，北京大学经济学院经济学硕士，高级会计师，国际注册内部审计师（CIA），同时具备中国证券投资基金业从业资格、上市公司独立董事资格、中国香港证监会认可的证券交易负责人从业资格，以及中国香港保监局授权颁发的保险代理人资格，现为深圳某资产管理公司执行董事，中国香港某保险公司资深理财顾问，连续五年全球百万圆桌会员（MDRT），保险工作实战经验丰富，理论功底深厚。付刚先生有20余年的内地及香港资产管理经验，对两地的证券、基金、保险、创投、外汇、家族财富管理等跨境金融领域有较深入的研究，是国内为数不多的国际化资深跨境理财专家。

第一章 拉开帷幕
保险销售准备阶段
第一节 熟悉行销的保险产品 / 2
第二节 明确职业道德和素质要求 / 9
第三节 讲究语言的艺术 / 15
第四节 仪表整洁大方 / 22
第五节 举止恰当合适 / 25
第六节 礼节完美周全 / 28
第七节 良好心态的培养 / 34
第八节 推销员的销售禁忌 / 38
第九节 确定销售目标 / 44
第十节 保险销售的主要环节 / 46

第二章 兵马未动，粮草先行
拜见客户前做好准备
第一节 有的放矢 锁定客户是关键 / 52
第二节 面面俱到 客户资料要齐全 / 57
第三节 洋洋盈耳 电话预约见修养 / 60
第四节 有备而来 拜访准备要齐全 / 63
第五节 滴水不漏 拜访计划订周密 / 67
第六节 举足轻重 保险计划书的撰写 / 71

第三章 身临其境
与客户面对面交流
第一节 一见如故 留下深刻的第一印象 / 78
第二节 林籁泉韵 营造和谐的交谈氛围 / 80
第三节 勇于面对 做好陌生拜访 / 84
第四节 至关重要 揣摩客户的投保心理 / 86
第五节 万无一失 确保充分的产品说明 / 94
第六节 沉默是金 耐心倾听值得重视 / 98
第七节 水乳交融 让你的客户喜欢你 / 101
第八节 重视策略 采用恰当的促销策略 / 104

第四章 进退自如
面对拒绝我有办法
第一节 见微知著 察言观色，洞悉拒绝 / 112
第二节 洞见症结 查找原因，改变局面 / 116
第三节 见机而作 随机应变，应对异议 / 121
第四节 有备无患 准备周到，全力应对 / 128
第五节 胸有成竹 异议解决四步走 / 130
第六节 有备而来 应对方法我先知 / 132
第七节 卷土重来 再次访问，打开客户虚掩的门 / 140

第五章 马到成功
促成客户签单
第一节 挈领提纲 促成的原则和要领 / 146
第二节 取之有道 促成的方法 / 150
第三节 立竿见影 采取有效促成交易的措施 / 157
第四节 伺机而动 把握最佳的成交时机 / 160
第五节 巧妙应对 把握成交的基本技巧 / 165
第六节 洞见底蕴 保险合同的有关问题 / 168

第六章 善始善终
售后服务不可小觑
第一节 藕断丝连 和客户保持联系 / 174
第二节 以己度人 恰当处理客户的抱怨 / 177
第三节 一枝独秀 创造独特的服务，赢得客户的喜欢 / 181
第四节 互利互惠 实现双赢是售后服务的本质 / 185
第五节 高垒深沟 加强对客户关系的管理 / 187

第七章 锐意进取
开拓更多客户资源
第一节 高掌远跖 客源决定你的业绩 / 192
第二节 再接再厉 高额保单客户开拓 / 195