医药代表实战指南（修订版）

　　本书作者是资深医药代表和培训师，根据他多年的从业经验，介绍如何成为一名优秀的医药代表。本书的主要内容包括医药代表职业分析、如何成为医药代表、了解医药行业、熟悉医生和其他医护人员、跟客户有效沟通的技巧、掌握基本销售技巧和礼仪、开启药品销售职业生涯的10种方式等。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，本书给出了切实可行的建议，有助于医药代表们快速提升医药销售水平。

　　大卫？科利尔，多年来，为数以百计的新入行的、终身任职的医药代表及生物技术销售代表提供销售技能和临床背景的培训课程。他还提供行业领域有关组织和领导能力发展的咨询服务。目前，他服务于医疗设备行业，主要从事的工作是职业教育项目的发展和实施。杰伊？弗罗斯特，自由作家，撰写的图书和培训项目涉及制药和生物技术销售、管理式医疗、专科药物、医疗经济学和医疗保险处方药计划等部分的内容，他在制药和生物技术行业开展了探讨会、案例研究和多媒体项目，并且撰写了数十种培训手册。季纯静，从1993年开始从事翻译工作，内容涉及医学、铁路物资建设、工程、项目管理、计算机、通信等多个领域。

第1章 一个伟大的职业选择\t1
报酬\t1
职业提升\t3
惠及他人\t3
自身教育\t4
伟大的人\t5
投资潜力\t5
第2章 职业弊端（如你所知）\t7
绝非易事\t7
磨合期\t9
一天工作12～14小时\t10
完成销售任务\t11
竞争压力\t11
第3章 职位录取\t13
寻找职位机会\t14
面试秘籍\t15
牛刀小试\t17
第4章 入门指南\t21
结识销售团队\t21
你需要知道什么――所有的一切（似乎是这样的）\t27
产品学习系统\t28
了解你的市场\t31
销售技巧\t33
培训老师\t34
第5章 做事条理化\t39
你的家庭办公室\t40
销售资料\t42
存储的挑战\t45
你的细节袋\t46
你的汽车\t47
安排好你的时间\t50
时间管理的小窍门\t51
有关工作习惯的一些建议\t56
第6章 满足你的客户\t59
初级保健医生类型\t60
初级保健医生和医药代表\t61
专科医生\t62
初级保健医生与专科医生：销售上的差异性在哪里\t67
“象牙塔”里的乐趣\t68
看看这位“向导”\t69
医师联合职业团体\t71
医院销售策略\t71
第一次进行医院销售拜访\t73
医院销售的特别内容\t74
住院医生\t75
实习医生\t76
周四桌球日\t78
药品销售的其他“目标”人群\t80
其他客户\t82
非医生的从业人员：执业护士和医生助理\t83
医药产品和生物科技产品销售的关键差异\t84
谈一谈办公室工作人员\t86
第7章 基本销售技巧\t89
一般职业行为\t89
个人形象\t93
基本的沟通技巧\t94
建立关系\t97
为每次拜访都设定一个目标\t98
销售职业准则和美国药品研究和生产商协会制定的
行业操守准则\t99
第8章 销售拜访\t103
拜访前的准备\t104
业务拜访的开始\t106
特性和效果\t108
问题和反对的意见\t110
结束拜访\t113
拜访后的分析\t114
简明扼要、聪明睿智、把握机会\t114
30秒业务拜访\t116
30秒业务拜访技巧\t118
如何见到“拒不见面”的医生\t120
第9章 销售拜访的支持工作\t125
销售工具\t125
药物说明书\t129
临床研究资料\t130
临床研究的概要文件\t133
产品的样品\t138
使用样品的策略和战术\t140
第10章 管理式医疗市场\t145
什么是管理式医疗\t146
管理式医疗有用吗\t146
管理式医疗与传统的损失补偿保险有何不同\t147
药品行业在管理式医疗中扮演的角色\t148
管理式医疗机构控制处方药费用的规定\t148
什么是共同付费\t149
什么是处方一览表\t149
从处方一览表中选择药物\t150
什么是药物利用评审\t151
药房利益管理者\t152
其他管理式医疗\t153
在管理式医疗条件下，医药代表扮演的角色\t155
关于管理式医疗的最后一点意见\t156
第11章 开启药品销售职业生涯的10种方式\t159
表露感恩的心\t160
保持积极、热情和自信\t161
富有创造性并充满乐趣地工作\t162
热爱你的家庭和工作\t164
培养你与客户的关系\t164
富有责任感\t165
自我约束\t166
将绝大部分的时间投入你最重要的客户那里\t168
认真地倾听客户在说些什么\t168
为自己所做的一切感到自豪\t169
附录A 参考书籍\t171
附录B 网络资源\t173
附录C 美国主要的制药和生物科技产品公司\t175