销售其实可以套公式

　　大部分销售员都害怕听到客户说出那个“不”字。他们还经常抱怨客户心思难测，不好说话。在美国销售专家莎莉·列维京看来，问题其实都出在销售员自己身上。许多销售员不知道自己的提问方式惹怒了客户，不知道客户的拒绝是否只是托词，不知道究竟是什么原因促使客户决定下单，但这些其实都是有章可循的。《销售其实可以套公式》将系统地介绍“用心销售”理论体系下的十大销售方程式。销售员通过学习这些方程式可以清楚地认识到自身短板，并与客户建立长久的信任关系。

　　莎莉·列维京是一位有名的销售培训专家和企业销售战略专家。目前，她是犹他大学戴维埃克尔斯商学院的副教授，教授销售学课程。1997年，莎莉·列维京成立了自己的培训公司，为希尔顿、凯悦、State Farm保险公司、RCI公司、捷豹、温德姆集团等客户群体提供优质的服务。花火，畅销书作家，资深策划编辑，长期以来一直从事知识搬运的工作，致力于为读者提供国内外优秀的经管、生活及文学读物。

第一章成长方程式：顶尖销售员的奋斗起点 

  学会审视自己，才能做得更好 /002 

  顶尖销售员的成长方程式 /004 

  不当缺乏责任感的抱怨者 /007 

  好奇心——你成长的原动力 /011 

  追求卓越，进步永无止境 /016 

第二章决策方程式：正确的决定源于美好的情感 

  说出你的决定，要救命还是要省钱 /024 

  化无形为有形，找出客户隐藏的欲望 /026 

  掌握客户的7种核心需求 /029 

  阻碍我们发现客户核心需求的5种错误 /036 

  比大数据更重要的东西 /041 

第三章自由方程式：构建体系才能从心所欲 

  创造成功的秘诀 /044 

  总结：销售成功的关键步骤 /056 

  平衡好融洽的客户关系和购买的紧迫感 /060 

第四章抗挫方程式：在销售中，说“不”并不代表拒绝    

  “谢绝推销”其实是销售员的机遇 /066 

  瞄准说“不”的人 /067 

  为什么拒绝是必不可少的 /070 

  你的勇气从哪里来 /079 

第五章信任方程式：销售从引发共鸣感开始 

  共鸣是信任的第一基石 /086 

  从“用力销售”到“用心销售” /089 

  提高建立融洽人际关系的技能 /090 

  学会全身心地倾听 /099 

第六章品德方程式：客户最喜欢诚实可靠的你 

  为什么客户不买你的产品 /106 

  树立乐于助人的形象 /107 

  可靠性：小事件等于大后果 /109 

  把自己的意图表达清楚 /113 

  能力比你卖的产品更重要 /117 

  诚实：清楚自己的立场 /121 

第七章询问方程式：可谈之事即是可问之事 

  提问助你坠入爱河 /126 

  正确提问的力量 /128 

  练习：找出可以发现客户需求的问题 /131 

  沿着直线前进，找出“四大问题” /132 

  三级销售法，通过层层提问促成交易 /133 

  三级销售法是否适用于商家对商家的业务（B2B）/135 

  如何以正确的方式提问 /143 

  接下来该怎么办 /146 

第八章情感方程式：满足情感需求优于展示经济能力 

  充满魔力的电梯 /148 

  获得客户认可的新办法 /151 

  情感需求的三要素 /152 

  发现客户情感，扩大市场份额 /158 

  准备一些客户爱听的故事 /164 

第九章接纳方程式：唯有耐心，才可消除抗拒 

  你什么时候买的墨西哥卷饼 /170 

  6个真正的拒绝原因 /173 

  不要把客户当成对立的“假想敌” /179 

  巧用三个分辨技巧，找出客户拒绝的真正原因 /185 

  用“用心销售”代替“用力销售”/194 

第十章乐观方程式：总盯着错误之处，你永远无法走上正确的道路 

  如果我有一张蹦蹦床 /196 

  改变“从此以后过上了幸福的生活”的准则 /198 

  积极性让你如鱼得水 /199 

  克服恐惧，保持热情 /200 

  养成乐观主义的6种方法 /202 

  我也是天资聪慧的人吗 /212