销售怎样说，客户才肯听；销售如何做，客户才愿买

　　这是一个销售无处不在的时代，这也是一个不断变化的时代。面对不断变化的客户需求和客户类型，销售员该如何完胜销售过程取得满意的结果呢？本书向广大销售员揭示了成功销售的奥秘： \n1.建立感情，让客户成为自己人 \n2.对症下药，打消客户疑虑 \n3.赞美、幽默、讲故事……招招直击客户心坎 \n4.像专家一样说话，会思考才会说话 \n5.区别对待，差异化应对不同类型的客户\n6.突出卖点，巧妙应对客户讨价还价 \n7.多一点人情味，让客户“赖上”你 \n8.魔力洗脑，让客户吃下定心丸\n9.给客户点小便宜，让他看到实惠 \n10.请将不如激将，激发客户的购买欲望 \n11.巧妙提问，引导客户购买\n12.用真诚换销量会更容易 \n13.利用客户的攀比心，促进成交 \n14.用VIP的优越感作为成交的筹码 \n15.限时、限量、限折扣，轻松成交 \n…… \n本书从“销售怎样说，客户才肯听”“销售怎样做，客户才愿买”两个大方面入手，通过各种实操方法和技巧以及详尽的案例，向每位销售员展示了销售的智慧。希望广大销售员能从本书中获得一些启示，学到真正的销售本领，在销售领域中快速脱颖而出。 \n

　　90后青年演讲专家品牌演说家教练天心咨询创始人招商实战导师陈飞作为90后青年演讲专家，他以独有的演讲方式培训超过1000家企业，其中有燕京啤酒集团、茅台集团、五粮液集团等知名企业，并先后在北京、上海、重庆等上百个城市巡回演讲，还受邀到新加坡、马来西亚等国家演讲。他的演讲场次超过1500场，听众达上万人次。陈飞独创了销讲系统，并帮助数百家企业现场成功招商、融资，销售金额达数亿元；他还曾帮助数千名少年儿童、大学生用演讲重拾自信、点燃梦想。他的核心课程有“销讲系统”“品牌演说家”“少儿明星演说班”“演说导师班”等。著有《实现你的演说家梦想》《销讲》等畅销图书。

Part 1　话语攻心，与客户沟通是一门艺术
第 1 章　先建立感情基础，后做销售
初次见面只谈感情不谈销售
30秒打动客户，和客户一见如故
用发自肺腑的热情温暖客户的心
替客户发声，让客户感觉你是他的“自己人”
第 2 章　用专业的话语消除客户疑虑
客户喜欢能够为自己“对症下药”解决痛楚的人
像专家一样说话，你就是客户眼中的专家
专业的语言大众化，听得懂才更接地气
用权威数据说话，更具说服力
第 3 章　用真诚的话打动客户，用真情换来销量
好的销售员都是情商高手
用真诚的语言满足客户的情感需求
袒露自我，成为客户信赖的朋友
没有真挚的关怀就没有良好的客户关系
对产品缺点开诚布公，让客户权衡利弊
第 4 章　巧用语言艺术，直击客户心坎
运用赞美的艺术虏获你的客户
巧用幽默，谈笑间让尴尬灰飞烟灭
投其所好，多谈客户喜欢的话题
多向客户请教问题，让客户荣誉感倍增
让客户有面子，客户才会心甘情愿地掏腰包
话语中透露出紧迫感，帮助客户下决心
用故事引起客户共鸣
巧用暗示，激发客户购买欲望
第 5 章　巧妙提问，挖掘客户需求
投石问路，用提问的方式打开客户的话匣子
先发制人，主动询问、聆听客户“痛点”
用拉家常的方式因势利导，唤醒客户需求
提问策略步步为营，诱导客户说出潜在需求
反客为主，用提问引导客户购买
第 6 章　三思而后言，会说话更要会思考
祸从口出，不可窥探客户的心理禁区
切勿轻易亮出自己的底牌
矮子面前不说“短话”，别揭客户的短
别把话说满，多给自己“留活路”
与客户争辩，虽胜犹败
 
Part 2　行为暖心，为客户服务是一门技术
第 7 章　提升议价能力，巧妙应对讨价还价
重点突出产品卖点，让客户不好意思还价
多谈产品价值，让客户为价值埋单
审时度势，选择适当的报价时机
优势对比，提高客户的心理价位
价格拆分，给客户占了大便宜的感觉
第 8 章　看碟下菜，差异化应对不同棘手客户类型
难缠型客户：以退为进方为上策
专家型客户：守即是攻
高冷型客户：以柔克刚，用温情感化
谨小慎微型客户：从安全保障入手，建立信任
犹豫不决型客户：制造危机感，促其快速做出决策
吹毛求疵型客户：从微小细节入手，各个击破
第 9 章　拉近距离，先交朋友后做销售
先经营人脉，后经营生意
多一点人情味，多一点成交机会
用超预期的服务，让客户“赖着”你
利益同享，互利才能共赢
迁就客户，你会拥有更多的朋友
第 10 章　好买卖“激”一把，才更容易成功
新品上市，引发客户“尝鲜”的好奇心
用限时和折扣刺激客户“抢不到的即是好”的心理
强化不买的“恐怖”后果，激发客户的强烈购买欲望
适时使用激将法，为促成客户成交再添一把火
巧妙拿捏客户的攀比心，促进销量倍增
让客户对产品“上瘾”
第 11 章　用魔力“洗脑术”促成快速下单
用大家都在买的从众心理挽留客户
用“暗地里的优惠”让客户感觉自己占了便宜
用专项VIP待遇满足客户的优越感
用权威见证给客户吃下“定心丸”