优势谈判心理学

　　很多人认为，谈判要的是“巧舌如簧”，这其实只是一方面，越来越多的人意识到谈判要想取得效果，必须攻陷对方的心理防线。而要攻陷对方的心理防线，就要深谙人心和人性的需求以及特性，发现对方的心理弱点，继而用精确的语言触碰对方*在乎的点。也就是说，懂得应用心理策略的说话者才是真正卓越的谈判家。《优势谈判心理学》不仅适用于初学谈判的新手，也适用于对谈判技巧有一定了解的人。对于每次谈判都处于劣势的人来说，《优势谈判心理学》能够告诉你，如何从对手的反应中获得更多信息；如何营造强大的气场，占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何说服对方心悦诚服地做出让步，达成谈判目标。

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*章

谈判就是一场心理博弈

谈判是一场心理的对决//001

谈判要具备三维谈判视角//003

谈判不可忽视四大对手//008

不同性别对谈判有微妙的影响//010

如何在4分钟内建立好印象//012

奠定成功谈判基础的原则//015

消除对手戒备，成功开场//017

两大技巧影响对手心理//019

摸清底细，切香肠式获利//022

博弈让步，让利益*化//024

行家面前报价不可太高//026

不要在客户面前自吹自擂//028

给客户一个购买的理由//030

第二章

制造心理优势，获得主动权

借助力量，掌握主动//033

抬高要求，迫使让步//036

做时间的控制者//038

安排好谈判的节奏//040

把握分寸，获得优势//043

唇枪舌剑，先发制人//045

通过握手表达强势//046

以退为进，事半功倍//048

告诉他别人也买你的东西//050

第三章

察言观色，捕捉心理动向

察人识人，才能判断人//053

相由心生，观察脸型知人心//055

从习惯动作看透他人本性//057

色眼识人，了解心理动向//060

打量着装偏好，识别对方心理//062

签名：人性格的一面镜子//064

投石问路，让对方自掀底牌//066

不要让对方发觉你已读懂他的心//068

第四章

性格心理，反映对手谈判特点

在对手的性格上做足文章//071

不妨把对手性格分分类型//074

对手的弱点就是*突破口//076

如何应对咄咄逼人型对手//078

如何应对个性稳重型对手//080

如何应对衷于分析型对手//081

如何应对性格内向型对手//084

如何应对性格随和型对手//086

如何应对自我中心型对手//088

如何应对做事果断型对手//090

如何应对犹豫不决型对手//091

如何应对墨守成规型对手//093

如何应对性格外向型对手//095

如何应对面子为上型对手//098

第五章

开启对方心扉，缩短心理距离

表达认同，拉近距离//100

了解客户处境，让对方感动//102

开头的话要贴心说//104

打消对方的防卫意识//106

功利性不必太明显//109

善用敬语，谁见谁喜//111

“卷入效果”消除陌生感//112

热心倾听，适时附和//114

第六章

彰显强大气场，震慑对方

掩藏弱点，彰显气势//116

让对方琢磨不透，使其产生不安//118

假造声势，“吓”败对方//119

反复攻击对方未提防处//122

用你的嘴说出他的反对意见//124

让他跟着你的思路走//126

第七章

摸透意图，看出对方心理

对手的背景要充分了解//129

透过表情识谎言//131

善于了解对手的需要//134

对“人”下药，逐个击破//137

将反诘进行到底//139

布下“*后通牒”的陷阱//141

从注意力看破对方内心//144

第八章

谈判交锋，适时运用心理操纵

缩短空间距离，拉近心理距离//147

吹毛求疵，迫使对方让步//149

装傻示弱，熬到对方妥协//151

送一顶“内行”帽子//153

拒绝不是说“不”字//154

打破僵局，靠的是心机//156

沉得住气，无机可乘//158

以逸待劳，以静制动//159

黑白脸策略拿下对方//162

陷入僵局，如何打破//164

利用“误听试探法”//167

多用带“所以”的句子//169

适当转移话题，调动对方谈兴//170

第九章

实施心理加压，使对方就范

有效控制客户的时间//174

控制客户的空间//176

适当拉长谈判的战线//178

削弱客户立场，掌控对方//182

利用竞争优势压制对方//184

开门见山，直逼其要害//186

堡垒须从内部攻破//188

搬出权威的第三方//191

第十章

瞄准人性弱点，有效说服

“以众敌寡”，逐渐同化//195

点到对方切身利益//197

诱导对方只能答“是”//199

充分运用“*时机法”//201

例证是*好的说服手段//202

找到孩子的兴趣点//205

拒绝得恰到好处，对双方都是解脱//207

说好听话，增加客户好感//211