书籍详情

电话销售与成交技巧

电话销售与成交技巧

作者:陶金

出版社:黑龙江教育出版社

出版时间:2017-12-01

ISBN:9787531696254

定价:¥26.80

购买这本书可以去
内容简介
  《电话销售与成交技巧》总结了众多优秀电话销售人员的工作方法与经验,对成千上万奋战在一线的电话销售人员在工作中有可能遇到的各种销售问题进行了全面的盘点。
作者简介
  陶金 经济硕士毕业,有丰富的市场投资经验以及零售、金融、科技、网络等顾问经历。曾担任管理咨询公司经理,专职培训师五年,训练课程包括:投资方法、理财技巧、融资策略等。
目录

第章 做足九个步骤,就可以拿起电话

多角度收集客户的资料  /  002

给重要的电话号码分类  /  007

牢记对方的名字  /  010

电话之前,资料先行  /  013

电话沟通要有目标  /  014

练习打电话时的声调  /  017

掌握产品的介绍信息  /  020

准备赢得一切  /  022

拟好备忘录  /  025

第二章 精彩开场白,让客户过耳不忘

用NLP模式迅速增加亲和力  /  030

提供价值是好的吸引力法则  /  033

用简洁的话把情况介绍清楚  /  038

找个“中介”搭建信任的“桥梁”  /  040

设置有把握的开场白  /  046

借借其他企业的东风  /  049

第三章 首次连线,首次就粘住新客户

念错对方公司名号是件失礼的事  /  052

被对方接纳是个循序渐进的过程  /  054

说话要讲究火候和分寸  /  056

从激活客户的兴趣点入手  /  058

通过问题把握交谈节奏  /  060

敲定下一次拜访的机会  /  063

第四章 电话约访:给对方无法拒绝的理由

富有创意的语言激发客户谈下去  /  068

利用“台阶”取得通话的控制权  /  072

约定拜访时间,争取说服机会  /  075

打消客户推脱的理由  /  079

会做点“局”,顺利约谈  /  081

提出建设性方案  /  085

难以拒绝的几句话  /  087

第五章 产品介绍:推销的不是代码是功效

让专业术语见鬼去吧  /  092

销售的诱因:好处,好处,好处  /  093

百试百灵的产品介绍:FAB原则  /  097

永远把客户放在谈话靶心  /  100

一流的产品销售卖的是“点”  /  103

牢牢把握住价值进行解说  /  106

给客户的选择不宜过多  /  110

第六章 电话跟进与接听:把握好送上门的机会

提升客户谈话的价值感受和体验  /  116

客户沉默时,请别走开  /  119

记住,不要偏离谈话重心  /  121

发掘真实意图,巧妙作出回应  /  124

没有解不开的心结  /  127

绝不敷衍任何一个电话  /  130

转接电话要问清联系方式  /  133

第七章 学会报价,牢牢抓住成交的焦点

行家面前,真水无香  /  138

小聪明误人  /  140

客户直接问价仍需保留余地  /  143

双赢才能赢永久  /  145

真正在意才会讨价还价  /  147

让步不能一步到位  /  151

客户嫌贵时打个价格差  /  153

第八章 化解异议,电话线两端论英雄

消除客户心中的疑云  /  158

让“反对问题”成为卖点  /  162

把竞争对手比下去  /  165

让步是要有原则的  /  166

让对方先开口亮牌  /  169

如何应对模棱两可的情况  /  172

适度松手是为了更好地拥有  /  173

第九章 成交有术,拿下难办的客户

理性思考的客户应同意他们的观点  /  178

对反复无常型客户应趁热打铁  /  180

对吹毛求疵型客户应采取迂回战术  /  183

对个性稳重的客户应小心谨慎  /  184

对果断型的客户要善用诱导法  /  186

对态度冷淡的客户要用情感去感化  /  188

对挑剔的客户要用故事赢得认可  /  191

第十章 服务至上,培养你的回头客

承诺既出,驷马难追  /  196

把老客户变成你的助理销售员  /  198

该打售后跟踪电话时别糊弄  /  201

回访是成本低的新一轮销售  /  204

产品出现问题,不要推脱责任  /  207

补救的佳时间是24小时  /  208

商机藏于客户的投诉中  /  211


猜您喜欢

读书导航