电话销售与成交技巧
作者：陶金
出版社：黑龙江教育出版社
出版时间：2017-12-01
ISBN：9787531696254
定价：¥26.80
第章 做足九个步骤，就可以拿起电话
多角度收集客户的资料 / 002
给重要的电话号码分类 / 007
牢记对方的名字 / 010
电话之前，资料先行 / 013
电话沟通要有目标 / 014
练习打电话时的声调 / 017
掌握产品的介绍信息 / 020
准备赢得一切 / 022
拟好备忘录 / 025
第二章 精彩开场白，让客户过耳不忘
用NLP模式迅速增加亲和力 / 030
提供价值是好的吸引力法则 / 033
用简洁的话把情况介绍清楚 / 038
找个“中介”搭建信任的“桥梁” / 040
设置有把握的开场白 / 046
借借其他企业的东风 / 049
第三章 首次连线，首次就粘住新客户
念错对方公司名号是件失礼的事 / 052
被对方接纳是个循序渐进的过程 / 054
说话要讲究火候和分寸 / 056
从激活客户的兴趣点入手 / 058
通过问题把握交谈节奏 / 060
敲定下一次拜访的机会 / 063
第四章 电话约访：给对方无法拒绝的理由
富有创意的语言激发客户谈下去 / 068
利用“台阶”取得通话的控制权 / 072
约定拜访时间，争取说服机会 / 075
打消客户推脱的理由 / 079
会做点“局”，顺利约谈 / 081
提出建设性方案 / 085
难以拒绝的几句话 / 087
第五章 产品介绍：推销的不是代码是功效
让专业术语见鬼去吧 / 092
销售的诱因：好处，好处，好处 / 093
百试百灵的产品介绍：FAB原则 / 097
永远把客户放在谈话靶心 / 100
一流的产品销售卖的是“点” / 103
牢牢把握住价值进行解说 / 106
给客户的选择不宜过多 / 110
第六章 电话跟进与接听：把握好送上门的机会
提升客户谈话的价值感受和体验 / 116
客户沉默时，请别走开 / 119
记住，不要偏离谈话重心 / 121
发掘真实意图，巧妙作出回应 / 124
没有解不开的心结 / 127
绝不敷衍任何一个电话 / 130
转接电话要问清联系方式 / 133
第七章 学会报价，牢牢抓住成交的焦点
行家面前，真水无香 / 138
小聪明误人 / 140
客户直接问价仍需保留余地 / 143
双赢才能赢永久 / 145
真正在意才会讨价还价 / 147
让步不能一步到位 / 151
客户嫌贵时打个价格差 / 153
第八章 化解异议，电话线两端论英雄
消除客户心中的疑云 / 158
让“反对问题”成为卖点 / 162
把竞争对手比下去 / 165
让步是要有原则的 / 166
让对方先开口亮牌 / 169
如何应对模棱两可的情况 / 172
适度松手是为了更好地拥有 / 173
第九章 成交有术，拿下难办的客户
理性思考的客户应同意他们的观点 / 178
对反复无常型客户应趁热打铁 / 180
对吹毛求疵型客户应采取迂回战术 / 183
对个性稳重的客户应小心谨慎 / 184
对果断型的客户要善用诱导法 / 186
对态度冷淡的客户要用情感去感化 / 188
对挑剔的客户要用故事赢得认可 / 191
第十章 服务至上，培养你的回头客
承诺既出，驷马难追 / 196
把老客户变成你的助理销售员 / 198
该打售后跟踪电话时别糊弄 / 201
回访是成本低的新一轮销售 / 204
产品出现问题，不要推脱责任 / 207
补救的佳时间是24小时 / 208
商机藏于客户的投诉中 / 211
