谈判：四大情景与策略工具

　　《谈判：四大情景与策略工具》从优秀的谈判者都熟悉的各种谈判方法介绍起，通过对灵活谈判的四种不同情景，即朋友对朋友、敌人对敌人、朋友对敌人、敌人对朋友进行准确分析，告诉人们，面对不同的谈判对手应如何调整和优化自己的谈判策略，学到即使在不得不让步时也能为自己争取到利益的技能。本书能够帮助谈判者，在未来更加自如地运用谈判技能，成为灵活机智、货真价实的谈判专家。

　　尤塔？波特纳（Jutta Portner） 交际培训师和作家，专攻谈判和辩论训练，从2002年开始为集团和个人提供谈判辅导和咨询，是C-to：be训练公司的创始人。其客户主要是大型企业和跨国公司，如大众、宝洁、欧洲宇航防务集团（Airbus Group SE）等，她还为德国、巴西和中国的管理人员提供谈判训练。接受她培训的客户遍布世界各地，如德国、奥地利、瑞士、巴西、中国、美国、墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等。

第一章　灵活谈判

1. 老实说：您擅长谈判吗？

2. 真正的专家纵览全局

3. 沟通与交往：缺一不可

4. 灵活性——谈判的未来

第二章　准备：清晰的战略和明确的目标

1. 最开始：检索与分析

2. 您想要引领谈判？请遵循下列流程 

3. 时间太少？一页纸帮您快速准备 

4. 啊！我的心中住着两个灵魂 

5. 合作抑或竞争，由您做主！

第三章　灵活谈判的四个NEGO案例

1. 当界线被逾越

2. 朋友遇朋友——双方公平地给予与分配

3. 朋友遇敌人——我付出，你索取

4. 敌人遇朋友——我索取，你付出

5. 敌人遇敌人——双方一味索取，不愿付出

第四章　朋友遇朋友

1. 哈佛理念——不只是你侬我侬的谈判

2. 信任不会自己产生

3. 敏感按钮——专家的情绪管理

4. 立场背后隐藏着利益

5. 对于公平的要求

第五章　朋友遇敌人

1. 跨越争议——弱化争端的艺术

2. 设置界限——不要被利用

3. 以极其弱势的地位谈判

4. 什么时候应当中止谈判

第六章　敌人遇朋友

1. 聪明操纵

2. 充分利用谈判势力

3. 警告与威胁战术

4. 真正的魔法——谈判诡计

5. 前期诡计、中期诡计及后期诡计——贯彻始终的赌博

第七章　敌人遇敌人

1. 当谈判变得肮脏

2. 直面谎言与背叛

3. 保留颜面——无时无刻

4. 直面非理性

第八章　NEGO策略：合作兼竞争地谈判

1. “我已控制全场” ——请您夺得掌控权

2. 战争与和平

3. 博弈论——历史背景

4. 以牙还牙——专家们的灵活谈判

第九章　PACT—— NEGO策略工具

1. 人——找对合适的人

2. 吸引力——性感表现

3. 合同——以规则主导 

4. 战术——灵活地在雾中穿行

5. 拥有全景视野 

参考文献