爆发式赢单：金牌销售实战手记

　　你还在为业绩无法突破而发愁？ 是不是总被客户拒绝？ 总觉得销售很难，身边却总有人轻松拿下大单？ 报价不知道怎么报，送礼不知道怎么送？ 打仗无第二名，你公关，对手也在公关，面对同行竞争绞尽脑汁却无法破局？ …… 金牌销售倪建伟将其20余年大客户销售实战经验和多年的培训管理技巧浓缩成这本书，将和你分享销售精英一直在用的实战销售硬技巧；大客户销售如何布局、抢单、控单、赢单的软谋略；普通销售员如何实现爆发式成长，快速晋级为销售总监；以及销售总监、销售总经理管理的道与术；销售管理层如何实现个体价值升级等，希望能以快的速度帮你打开视野、突破思维僵局、提升实战技能，助你迅速成为一名销售精英。 实战经验精彩语录： 借力——销售，靠自己是局限，靠别人是能力。 控单——控制了过程，也就控制了结果。 布局——事前安排好所有的成功条件，让成功水到渠成。 销售——激发一个人的欲望，好的方式是挖掘和放大他的痛苦。 造势——竞争对手薄弱的地方，就是你可以高调塑造自己优势的地方。 运作——对事黑白分明，对人讲究灰度。

　　年签约订单超过6亿的金牌销售，曾在西门子等数家世界500强企业担任销售总经理。 中国工业销售联盟创始人，22年的本土销售经验，被誉为非常懂中国式销售的人。 曾在天涯上发表《销售无冬天》，受到千万粉丝热捧。 太平洋保险公司团险打单方案设计师，惠普、创维彩电等世界名企销售培训师，深圳智慧安防协会等多家企业与机构营销顾问。

part1【销售应该有的全局思维】 做正确的事远比正确地做事价值大得多
每个销售员应该有的正合思维 / 002
新手销售员应该确立的目标法则 / 007
你的形象价值百万 / 011
普通销售员如何实现跨越式成长 / 016
应该做效率型还是效能型的销售员 / 021
如何才能成为一个喜怒不形于色的高人 / 026
销售必知的5 个心理学观点 / 030
拜访客户不知道聊什么怎么办？ / 035
如何获得优先提拔 / 042
快速让客户信任你的4 项修炼 / 046
打造好人缘的关系管理 / 051
灰度认知，黑白决策 / 055

part2【万能销售实战技巧】 销售就是要搞定人
七步推销法 / 064 市场开发的3 个方法 / 069
客户开发的6 个方法 / 073
创造销售机会的4 种打法 / 080
客户采购你的产品前在想什么 / 085
FABE 说服术 / 089
用爱达公式说服客户 / 094
和客户有效沟通的三角法则 / 100
如何寻找和讲解产品卖点 / 105
如何对产品进行报价 / 110
如何获得先机快速开单 / 116
金牌销售影响客户的心理学技巧 / 120
吸引客户注意力的销售成交技巧 / 125
销售就是要找对人，说对话，做对事 / 130
对不同的人用不同的“钩” / 136
建立优质客户关系三步法 / 140
如何让客户帮你拓展销售业务 / 144
搞定客户的中高层拍板人 / 150
搞定交易中的关键人 / 154
促成交易的秘诀 / 159
签订合同时的谈判术 / 164
向客户赠送小礼物的建议 / 170
处理客户异议的6 种方法 / 176
女性销售员如何聪明应付客户骚扰 / 182

part3【销售管理的道与术】 当好校长的角色，不要让自己成为老师
销售总监/总经理的业务管理地图 / 192
三招拆解销售额总目标 / 195
如何让你的团队凝聚成铁板一块 / 200
营销总监必备的两把刷子 / 206
销售总监让自己更值钱的秘诀 / 211

part4【大单销售的成交策略】 安排成功的条件，按部就班地成功
造势让赢单势不可当 / 218
金牌销售员的战略性控单 / 222
金牌销售员的布局技巧 / 226
竞争对手早完成布局，如何抢单 / 230
一定中标的招投标策略 / 236

附一：实战案例分析1：某煤化工700 万的焦化项目 / 245
附二：实战案例分析2：一个配套200万阀门的打单案例 /249
附三：特别推荐适合销售员读的4本书 /257