二手房销售话术与心理成交技巧

　　入行不久的房销售新兵，应该从何处着手，才能快速成长，拿下一个又一个订单，成为下一个销售？久经“战场”的房销售老兵，又该如何不断自我突破，提升业绩水平，稳居销售的宝座？ 《房销售话术与心理成交技巧》是一本专门针对房地产，特别是房销售人员提升业绩的实用指导书籍。本书内容立足于房销售实践，通过理论性和实战性相结合的方式，从成交技术、话术应用、情景模式三大角度来呈现房销售的各项工作技能，包括：房销售必备的专业知识，开发房源的技能，如何在营销中抓住卖点，怎样洞察客户需求，如何带客户看房，进行价格谈判促使成交的方法，房销售的心理成交技巧以及利用互联网销售的各种新方法和技巧等。本书附录部分还为读者提供了房销售常用的表格管理工具、房销售必备的协议书、房销售必知的法律法规等精彩内容。 本书能使房地产经纪人和房销售人员花费极少的精力，掌握必需的行业知识和技能，解决工作中的棘手问题，终全面提升工作能力和工作业绩，快速晋升为房销售高手。

　　安致丞，中房商学院，特级培训师，安致丞，2013年中国房地产十佳培训师、2013年中国好讲师全国百强、房地产五行培训体系创始人、房地产销售培训导师、房地产团队培训导师、中华讲师网500强讲师、华企商学院特聘讲师、中房商学院特聘讲师。秉承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产企业业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并 获得显著成效，担任上百家房地产企业的培训师并兼管理顾问，如万科地产、招商地产、龙湖地产、美的地产、中南建设、金科地产、东原地产等。 代表课程有：《新形势下的房地产实战互联网营销及微信营销6大实战兵法解密》《逆市强销一打造金 牌房地产销售训练营》《引爆房地产团队执行力及凝聚力成长特训营》等。

第1章 专业决定你的业绩
1.1　不懂建筑规划做不好二手房销售　/ 002
1.1.1　有关居住区规划设计的名词　/ 002
1.1.2　有关房屋建筑设计的名词　/ 003
1.2　建筑面积计算的要点　/ 005
1.2.1　套内面积计算方式　/ 005
1.2.2　建筑面积计算公式　/ 005
1.2.3　房屋总建筑面积计算方式　/ 006
1.3　交易形式：转让、抵押与租赁　/ 007
1.3.1　房地产转让　/ 007
1.3.2　房地产抵押　/ 008
1.3.3　房地产租赁　/ 009
1.4　产权证登记和变更　/ 010
1.5　按揭贷款操作流程　/ 011
1.5.1　按揭贷款分类　/ 011
1.5.2　按揭贷款所需材料与具体流程　/ 012
1.6　交易税费的计算方式　/ 014
1.7　二手房公积金申请条件及流程　/ 016
1.7.1　公积金贷款的条件限制　/ 017
1.7.2　公积金贷款的额度问题　/ 018
1.7.3　二手房使用公积金贷款的申请流程　/ 019
1.8　二手房物业交割有关知识　/ 021
1.8.1　二手房物业交割流程　/ 021
1.8.2　物业检验交接单　/ 022

第2章 房源问题都不是事儿
2.1　踩盘三件事：信息、时间与沟通　/ 026
2.1.1　踩盘第一件事：信息　/ 026
2.1.2　踩盘第二件事：时间　/ 028
2.1.3　踩盘第三件事：沟通　/ 028
2.2　来客登记：抓牢优质房源处理法　/ 029
2.2.1　接待业主的流程技巧　/ 029
2.2.2　针对不同类型业主的接待要领　/ 031
2.2.3　业主房源登记表　/ 031
2.3　扎根社区，商圈精耕掘“金子”　/ 032
2.3.1　商圈精耕的划分　/ 032
2.3.2　商圈精耕的方法及意义　/ 033
2.4　电话礼仪，获取业主的信任　/ 035
2.4.1　接听电话的礼仪技巧　/ 035
2.4.2　客户咨询电话记录表　/ 037
2.5　独家委托，打动业主要靠诚意　/ 037
2.5.1　鉴别适合独家委托的房源　/ 038
2.5.2　说服业主独家委托四步法　/ 038
2.5.3　《独家委托协议书》范本　/ 040
2.6　房源跟进，说服业主的流程　/ 043
2.6.1　房源跟进的要领　/ 043
2.6.2　房源跟进的步骤　/ 044

第3章 卖点、卖点还是卖点
3.1　卖时机：时机找得准，单子抓得稳　/ 047
3.2　卖视觉：漂亮的房子谁都想要　/ 048
3.2.1　店铺视觉营销的价值　/ 049
3.2.2　二手房视觉营销要点　/ 050
3.3　卖功能：寻找客户的真实需求　/ 051
3.3.1　现代购房者考虑的房产附加功能　/ 051
3.3.2　功能营销中的细节问题　/ 052
3.4　卖心理：用“恐惧”“贪婪”激发客户购房欲　/ 054
3.4.1　弱点营销：恐惧　/ 054
3.4.2　弱点营销：贪婪　/ 056
3.5　卖未来：卖二手房也是在卖“未来概念”　/ 057
3.6　卖口碑：二手房“口碑”就是最大卖点　/ 060
3.6.1　口碑营销的特质　/ 060
3.6.2　房产销售中口碑传播的技巧　/ 061
3.7　卖故事：最有感染力的卖点提炼　/ 063
3.7.1　故事营销的四种特质　/ 063
3.7.2　讲好一个故事的两个要点　/ 065

第4章 管好“客户银行”，不流失每一个客源
4.1　初次见面30秒，决定客户去留　/ 068
4.1.1　房产销售中的“首因效应”　/ 068
4.1.2　如何让客户在30秒内说“Yes”　/ 069
4.2　FROM沟通模式，客户喜欢的谈话方式　/ 070
4.2.1　高效的FROM沟通模式　/ 071
4.2.2　FROM沟通模式的含义　/ 071
4.3　房地产市场客户的生命周期　/ 072
4.4　客户需要一匹马，给他一辆车　/ 074
4.4.1　互惠心理的副作用　/ 075
4.4.2　互惠心理的使用方法　/ 075
4.5　用闲聊拉近与客户的心理距离　/ 076
4.5.1　闲聊话术的好处　/ 077
4.5.2　闲聊话题的选择　/ 077
4.6　用“情感”管理客户，没人挖得走　/ 079
4.7　挽救客户关系的招数　/ 082
4.7.1　客户流失问题分析　/ 082
4.7.2　挽救客户关系的方法　/ 084

第5章 洞察客户需求，房源统统售罄
5.1　客户心理需求的几大维度　/ 087
5.1.1　二手房客户购房需求特征　/ 087
5.1.2　客户购房需求表　/ 089
5.2　影响客户决策的七个心理阶段　/ 090
5.2.1　解读客户决策的心理阶段　/ 090
5.2.2　针对客户购房心理的销售对策　/ 092
5.3　用NEADS公式辨别真假需求　/ 093
5.3.1　NEADS公式示意　/ 093
5.3.2　使用NEADS公式的话术案例　/ 095
5.4　挖掘客户的购房动机与预算　/ 096
5.4.1　客户的购房目的　/ 096
5.4.2　客户的购房预算　/ 097
5.5　巧妙刺激客户的隐性需求　/ 099
5.5.1　客户隐性需求的特点　/ 099
5.5.2　挖掘客户隐性需求的方法　/ 100
5.6　引导客户说出需求的聆听艺术　/ 103
5.6.1　这样听，客户才会说　/ 103
5.6.2　倾听客户需求的话术案例　/ 104
5.7　说得好有时不如问得巧　/ 105

第6章 看房看得好，客户跑不了
6.1　一眼分辨买家和看家的几个秘诀　/ 109
6.1.1　察言观色，看透客户心理　/ 109
6.1.2　一眼看透买家和看家的案例　/ 110
6.2　带客户看房前的铺垫工作　/ 111
6.2.1　约客户看房的3个要领　/ 111
6.2.2　规划有利于客户迅速决策的看房路线　/ 113
6.3　介绍二手房的“231”黄金法则　/ 114
6.4　不要隐瞒房屋“缺陷”，但可以巧妙地解释　/ 116
6.5　客户看房最喜欢听的FAB对话法　/ 119
6.5.1　FAB对话法法则　/ 119
6.5.2　FAB对话法使用技巧　/ 120
6.6　用“第三人需求”法，打消客户顾虑　/ 122
6.6.1　“第三人需求”法话术举例　/ 122
6.6.2　“第三人需求”法话术要领　/ 123
6.7　避免业主和客户当场谈价格的技巧　/ 125
6.7.1　事先防范与事后制止　/ 125
6.7.2　防止客户跳单的话术　/ 126
6.8　把握六种促交时机，锁定客户购房意向　/ 127
6.8.1　如何判断客户看房后的购买意向　/ 127
6.8.2　锁定意向，促成交易的技巧　/ 128

第7章 排除异议，让业绩飙升
7.1　异议一：房子靠近马路，太吵闹　/ 131
7.2　异议二：房子的配套不行，太陈旧　/ 132
7.3　异议三：房子位置太偏，不繁华　/ 134
7.4　异议四：小区配套不错，周边差　/ 136
7.5　异议五：户型不是太大就是太小，不尽如人意　/ 138
7.6　异议六：楼层高了或低了，不合适　/ 140

第8章 突围价格谈判，用价值赢得客户
8.1　价格谈判时的准备工作和要点　/ 143
8.1.1　价格谈判时的准备工作　/ 143
8.1.2　价格谈判时的注意事项　/ 144
8.2　确定业主的下限，摸清客户的上限　/ 145
8.2.1　如何确定业主的价位下限　/ 145
8.2.2　如何确定客户的价位上限　/ 146
8.3　“坦白”谈价法让价格低开高走　/ 147
8.4　站在客户的角度进行认同谈判　/ 148
8.5　偶尔不按常理出牌，反而掌握主动权　/ 150
8.6　适当使用“同情心”法则，促成价格谈判　/ 152
8.6.1　“同情心”法则使用须知　/ 152
8.6.2　“同情心”法则在价格谈判中的 应用举例　/ 153
8.7　价格让步才能让客户痛快成交　/ 154
8.7.1　销售人员放价错误分析　/ 154
8.7.2　销售人员放价的技巧　/ 155

第9章 每单业绩后面都有心理学策略
9.1　看透心理弱点，才能“对症施治”　/ 159
9.1.1　不同类型客户心理弱点分析　/ 159
9.1.2　不同类型客户心理弱点营销　/ 160
9.2　抓住客户“从众心理”进行善意诱导　/ 162
9.2.1　客户的从众心理　/ 162
9.2.2　从众成交法的使用要则　/ 163
9.3　利用逆反心理使客户“偏要买”　/ 164
9.3.1　解读客户的逆反心理　/ 164
9.3.2　妙用逆反心理，使客户点头说“是”　/ 166
9.4　妙用“心理除法”，激发客户的购买欲　/ 167
9.4.1　“心理除法”分解法　/ 167
9.4.2　“心理除法”案例分析　/ 169
9.5　营造稀缺效应来快速逼单　/ 170
9.5.1　解读售房中的稀缺效应　/ 170
9.5.2　营造“稀缺效应”的方法　/ 171
9.6　事件营销，推倒客户心理防火墙　/ 172
9.6.1　事件营销背后的心理学　/ 172
9.6.2　合理利用事件营销的方法　/ 173

第10章 用互联网复制销售冠军轨迹
10.1　直播：发现月入49万元的秘密　/ 176
10.1.1　直播营销的优势　/ 176
10.1.2　直播卖房的技巧　/ 177
10.2　微信朋友圈：营销标题价值百万元的方法　/ 179
10.2.1　标题对了，价值百万元　/ 179
10.2.2　微信朋友圈营销如何得心应手　/ 180
10.3　微信公众号：五种疯狂吸粉的运营方式　/ 181
10.3.1　微信公众号的营销价值　/ 181
10.3.2　微信公众号这样运营最吸粉　/ 182
10.4　博客：抓住客户关注的焦点　/ 184
10.4.1　博客营销的特质　/ 184
10.4.2　博客营销的有效操作方法　/ 186
10.5　社区论坛：做到这六点，帖子火起来　/ 187
10.5.1　论坛营销的优势　/ 188
10.5.2　论坛营销的技巧　/ 188
10.6　QQ：充分利用圈子成就多维人脉　/ 190
10.6.1　QQ营销推广的特征　/ 190
10.6.2　QQ群多维人脉营销推广法　/ 190
10.7　找房平台：内容营销才是王道　/ 192
10.7.1　二手房内容营销的内涵　/ 192
10.7.2　如何在找房平台做内容营销　/ 193

附录
附录1　二手房销售常用的表格管理工具　/ 195
附录2　二手房销售必备的协议书　/ 202
附录3　二手房销售必知的法律法规　/ 211

参考文献