房地产销售人员成长手册

　　赵大君，国家不错企业培训师，北京市职工教育协会培训师专业委员会副主任，北京市策划联盟魏源，中国教育战略协会委员，宏图锦教育机构不错培训师，靠前房地产中介行业资深培训师。房地产从业十年，主要负责房地产企业培训体系搭建，企业内训师发展及培养，培训课程调研研发及授课。有丰富的一线营销团队管理经验及培训授课经验，多年来在靠前多家房地产中介企业授课，累计授课上千课时，培训学员过万人。

　　中国房地产经纪人大学、好房大学特聘讲师、中国房产联盟、易邀商学院、中国讲师网特约讲师、北京市职工教育协会培训师专业委员会主任、21世纪不动产2015-2017年连续三年中国年会讲师，劳动和社会保障部注册国家不错企业培训师、人力资源管理师、国家不错企业培训师论文答辩评委、2016“我是好讲师、我有好课程”大赛北京赛区专家评委、美国认证协会（ACI）注册靠前职业培训师（CIPL）、Create21 QSPIMA MOT认证讲师、靠前房地产中介行业资深培训师、21世纪不动产中国区不错培训经理。赵大君从业15年从一名经纪人成长为店长、区经理、业务总监，然后转行专注房地产培训领域。其擅长于企业运营管理架构以及培训体系搭建。多年来专注于靠前房地产中介企业直营及特许连锁、房地产门店管理实务以及商业模式的深度挖掘与创新、企业内训师发展及培养，培训课程调研研发及授课。先后在北京、上海、成都、昆明、杭州、西安等各大城市开过房地产专场培训。曾服务过客户排名不分先后：21世纪不动产、我爱我家集团、链家地产、中天置地、中原地产、搜房网、中国房地产经纪人大学、品今控股集团、中润通财富投资、鼎恒汇通投资、中国讲师网、易遨商学院、58同城、赶集网、安居客、宏图锦教育机构、北京明课管理顾问有限公司、北京职工教育协会、中国房产联盟。

第一篇 服务从心开始，理念决定职业高度
Chapter 1 树立从业使命，植根于内心的房产销售人员服务意识
1．解析国外行业及人员现状
2．中国房地产中介及销售人员现状
3．做最合适的房地产经纪人
4．明确房地产人员优质服务目标
5．强化和不断丰富自身各方面的知识
6．让服务意识渗透到职业血脉之中
Chapter 2 做最得体的房地产中介服务者，给客户留下良好的职业印象
1．个人形象将直接代表公司形象
2．请注意个人的服装及整体面貌
3．与客户交往的基本礼仪
4．掌握与客户沟通的技巧
5．做一个善于倾听的人
6．应对客户的拒绝和处理
第二篇 提升终端人员销售技能，用服务引爆业绩
Chapter 3 练就过硬基本功，房地产经纪人应学习的基础知识及法律法规
1．房地产的基本概念
2．房地产市场的分类及特征
3．房地产的类型
4．房屋建筑结构的分类标准
5．了解一些房地产专业术语
6．八种国家限制买卖的房屋
7．房地产开发及土地使用权的相关法律条款
8．商品房销售必备的“五证
Chapter 4 十分成交，百分准备：房、客源开发与商圈调查
1．商圈调查的概念、内容和方法
2．房、客源开发的方法与技巧
3．过期房源业主和自售业主
4．网络营销的关键点
5．房屋实勘与获取委托
6．限时速销业务
Chapter 5 房地产经纪人要懂得客户购买心理
1．你真的了解你的客户吗
2．你的客户从哪里来
3．客户性格是打开通往成交的大门
4．客户五层内需的拉动技巧
5．迅速找到客户心理切入点的技巧
6．由你来打开客户心灵的暗盒
7．客户购买七个心理阶段的操纵技巧
8．成功沟通和高质量匹配
Chapter 6 带看技巧也有道，精准教你怎样抓住客户
1．带看前的准备
2．带看中的技巧
3．带看后的追踪
4．带看技能提升――有效带看
5．带看技巧实战――租赁业务
6．普通租赁约看流程与成交技巧
7．房屋管家及其优势
Chapter 7 谈判有术，注意房地产销售过程中的磋商谈判
1．磋商谈判的意义
2．磋商谈判的内容
3．磋商谈判应注意的事项
4．磋商谈判的实战技巧
5．磋商谈判的成果――合同的签署
Chapter 8 把握成交按钮，随时应对客户促成房地产销售
1．搞清楚客户产生异议的原因
2．预防客户半途拒绝
3．提炼让客户无法拒绝的卖点
4．及时嗅出成交的味道
5．抓住促成交易成功的时机
6．促进快速成交的要点
Chapter 9 售后也是营销，房地产销售如何做好售后服务
1．售后服务，房地产营销系统中不可缺少的
2．真正直面客户，做好售后服务
3．从客户利益出发，推进楼盘品质优化
4．代表客户利益，细化售后的每一步工作