书籍详情
销售管理实务
作者：杜琳，邹惠芬，卢晶，刘洋，李玮 著
出版社：清华大学出版社
出版时间：2019-06-01
ISBN：9787302519300
定价：¥36.00
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内容简介
《销售管理实务》是一本关于销售管理理论与销售管理基本工具知识的教材，其内容共九章：第一章销售管理概述，第二章销售计划管理，第三章销售区域设计与管理，第四章销售组织管理，第五讲销售人员招聘与培训，第六章销售人员的激励与考核，第七章促销管理，第八章销售渠道管理与控制，第九章销售资金管理。本书对企业销售管理相关理论进行了较为全面、系统的研究和探讨。
作者简介
杜琳，女，辽宁省沈阳市人，东北大学工商管理学硕士学位。沈阳工学院专任教师，教授，主要研究方向为：市场营销、企业运营管理。主编教材三部，参与撰写教材四部，发表论文20篇，主持、参与省级课题多项。
目录
第1章销售管理概述1
1.1销售管理的概念1
1.1.1什么是销售管理2
1.1.2销售管理的性质和作用2
1.1.3销售管理的基本原理3
1.2如何成为合格的销售经理5
1.2.1销售经理的基本职能5
1.2.2销售经理的种类6
1.2.3从基层业务人员到销售经理6
1.3销售管理的发展8
1.3.1传统的销售管理8
1.3.2现代销售管理理念12
1.4销售人员职业道德的重要性13
1.4.1销售人员职业道德内涵13
1.4.2职业道德是销售人员事业成功的保证15
1.4.3销售人员职业道德的基本原则17
1.4.4销售人员常见的不道德行为表现18
本章小结20
关键概念20
思考题21
实践训练21
第2章销售计划管理22
2.1销售计划的重要性22
2.1.1销售计划的概念22
2.1.2销售计划的内容22
2.2销售目标的制定23
2.2.1销售目标的内容23
2.2.2销售目标的制定程序23
2.2.3销售目标的确定24
2.3销售计划及预算的编制28
2.3.1销售计划的编制28
2.3.2销售预算的编制29
2.3.3销售计划与预算的可行性研究33
本章小结33
关键概念33
思考题34
案例分析34
实践训练35
第3章销售区域设计与管理36
3.1销售区域的基本内涵36
3.1.1销售区域的定义和作用36
3.1.2销售区域的划分37
3.2销售区域的设计38
3.2.1设计销售区域应考虑的因素38
3.2.2销售区域设计的程序39
3.2.3销售区域的动态与调整42
3.3管理销售区域43
3.3.1充分了解所管辖的销售区域43
3.3.2认识销售区域管理责任44
3.3.3合理利用区域销售地图46
3.3.4巩固和开发销售区域48
本章小结51
关键概念52
思考题52
案例分析52
实践训练53
第4章销售组织管理54
4.1销售组织概述54
4.1.1销售组织的概念54
4.1.2销售组织的作用与特点55
4.1.3常见的销售组织55
4.2销售组织的设计59
4.2.1销售组织设计的原则59
4.2.2影响销售组织设计的因素60
4.2.3销售组织设计的内容和步骤61
4.3销售组织的发展与变革62
4.3.1销售组织的发展63
4.3.2销售组织的变革65
本章小结67
关键概念68
思考题68
实践训练68
阅读材料68
第5章销售人员招聘与培训69
5.1销售人员招聘计划的制订69
5.1.1优秀销售人员的基本特征69
5.1.2销售人员招聘计划及准备72
5.2销售人员招聘途径与招聘程序73
5.2.1内部招聘73
5.2.2外部招聘74
5.2.3销售人员招聘程序76
5.3销售人员培训的内容及方法79
5.3.1销售人员培训的内容79
5.3.2销售人员培训的原则与方法80
5.4销售人员培训程序83
5.5培训师的选择86
本章小结86
关键概念87
思考题87
实践训练87
第6章销售人员的激励与考核88
6.1激励的一般原理88
6.2销售人员的激励组合91
6.2.1常见的激励方法91
6.2.2重点人员的激励组合应用94
6.3销售人员绩效考核95
6.3.1销售人员绩效考核的目的和原则96
6.3.2绩效考核的内容97
6.3.3绩效考核的程序102
6.3.4绩效考核反馈与行为改进103
6.4绩效考核常见问题及解决办法103
6.4.1绩效考核常见问题103
6.4.2完善绩效管理工作的基础管理104
本章小结105
关键概念105
思考题105
案例分析105
实践训练106
第7章促销管理107
7.1促销的内涵和作用107
7.1.1促销的内涵107
7.1.2促销的作用108
7.2促销组合的选择108
7.2.1促销组合的内涵及基本方式108
7.2.2影响促销组合决策的因素110
7.3促销计划的制订112
7.3.1促销计划的含义112
7.3.2促销计划的形式112
7.3.3促销计划的制订过程113
7.3.4促销计划的撰写113
7.4促销活动的执行与控制115
7.5促销活动中的危机处理117
7.5.1常见的促销危机117
7.5.2促销危机的处理118
本章小结119
关键概念120
思考题120
实践训练120
阅读材料120
第8章销售渠道管理121
8.1销售渠道与渠道资源121
8.1.1认识销售渠道121
8.1.2销售渠道结构121
8.1.3销售渠道资源123
8.2销售渠道管理的内容及方法124
8.2.1销售渠道管理的内容124
8.2.2销售渠道管理的方法124
8.2.3销售渠道管理人员126
8.3销售渠道管理的常见问题及解决路径127
8.3.1销售渠道选择127
8.3.2销售渠道激励129
8.3.3其他问题及解决路径132
本章小结135
关键概念135
思考题135
实践训练135
阅读材料135
第9章销售资金管理136
9.1销售成本分析136
9.1.1销售成本分析的意义136
9.1.2销售成本分析的方法136
9.2应收账款管理140
9.2.1应收账款的及时处理140
9.2.2应收账款的处理方法141
9.3销售费用控制144
9.3.1销售费用控制原则144
9.3.2销售费用控制方法144
本章小结146
关键概念147
思考题147
案例分析147
第10章销售区域日常管理149
10.1销售人员日常管理149
10.1.1销售人员日常行为规范149
10.1.2销售人员业务目标管理151
10.1.3销售人员技能管理153
10.1.4销售人员压力管理154
10.2销售会议管理155
10.2.1销售会议的目的和方法155
10.2.2常见销售会议形式157
10.2.3日常销售会议158
10.2.4销售会议的组织与筹备159
10.3销售管理报表管理161
10.3.1区域销售经理（区域配送中心）销售管理报表161
10.3.2区域主管（中间商）销售管理报表161
10.3.3业务代表（销售终端）销售管理报表161
10.4销售岗位工作管理162
10.4.1销售代表的工作职责、工作内容及工作流程162
10.4.2分销商销售代表的工作职责、工作内容及工作流程163
10.4.3直销主管的工作职责、工作内容165
10.4.4区域主管的工作职责、工作内容165
10.4.5销售人员客户拜访流程167
10.4.6产品陈列及生动化管理167
本章小结168
关键概念168
附录1销售区域日常管理报表169
附录2销售管理制度范例177
附录3美国营销协会（AMA）会员职业道德准则182
参考文献184
1.1销售管理的概念1
1.1.1什么是销售管理2
1.1.2销售管理的性质和作用2
1.1.3销售管理的基本原理3
1.2如何成为合格的销售经理5
1.2.1销售经理的基本职能5
1.2.2销售经理的种类6
1.2.3从基层业务人员到销售经理6
1.3销售管理的发展8
1.3.1传统的销售管理8
1.3.2现代销售管理理念12
1.4销售人员职业道德的重要性13
1.4.1销售人员职业道德内涵13
1.4.2职业道德是销售人员事业成功的保证15
1.4.3销售人员职业道德的基本原则17
1.4.4销售人员常见的不道德行为表现18
本章小结20
关键概念20
思考题21
实践训练21
第2章销售计划管理22
2.1销售计划的重要性22
2.1.1销售计划的概念22
2.1.2销售计划的内容22
2.2销售目标的制定23
2.2.1销售目标的内容23
2.2.2销售目标的制定程序23
2.2.3销售目标的确定24
2.3销售计划及预算的编制28
2.3.1销售计划的编制28
2.3.2销售预算的编制29
2.3.3销售计划与预算的可行性研究33
本章小结33
关键概念33
思考题34
案例分析34
实践训练35
第3章销售区域设计与管理36
3.1销售区域的基本内涵36
3.1.1销售区域的定义和作用36
3.1.2销售区域的划分37
3.2销售区域的设计38
3.2.1设计销售区域应考虑的因素38
3.2.2销售区域设计的程序39
3.2.3销售区域的动态与调整42
3.3管理销售区域43
3.3.1充分了解所管辖的销售区域43
3.3.2认识销售区域管理责任44
3.3.3合理利用区域销售地图46
3.3.4巩固和开发销售区域48
本章小结51
关键概念52
思考题52
案例分析52
实践训练53
第4章销售组织管理54
4.1销售组织概述54
4.1.1销售组织的概念54
4.1.2销售组织的作用与特点55
4.1.3常见的销售组织55
4.2销售组织的设计59
4.2.1销售组织设计的原则59
4.2.2影响销售组织设计的因素60
4.2.3销售组织设计的内容和步骤61
4.3销售组织的发展与变革62
4.3.1销售组织的发展63
4.3.2销售组织的变革65
本章小结67
关键概念68
思考题68
实践训练68
阅读材料68
第5章销售人员招聘与培训69
5.1销售人员招聘计划的制订69
5.1.1优秀销售人员的基本特征69
5.1.2销售人员招聘计划及准备72
5.2销售人员招聘途径与招聘程序73
5.2.1内部招聘73
5.2.2外部招聘74
5.2.3销售人员招聘程序76
5.3销售人员培训的内容及方法79
5.3.1销售人员培训的内容79
5.3.2销售人员培训的原则与方法80
5.4销售人员培训程序83
5.5培训师的选择86
本章小结86
关键概念87
思考题87
实践训练87
第6章销售人员的激励与考核88
6.1激励的一般原理88
6.2销售人员的激励组合91
6.2.1常见的激励方法91
6.2.2重点人员的激励组合应用94
6.3销售人员绩效考核95
6.3.1销售人员绩效考核的目的和原则96
6.3.2绩效考核的内容97
6.3.3绩效考核的程序102
6.3.4绩效考核反馈与行为改进103
6.4绩效考核常见问题及解决办法103
6.4.1绩效考核常见问题103
6.4.2完善绩效管理工作的基础管理104
本章小结105
关键概念105
思考题105
案例分析105
实践训练106
第7章促销管理107
7.1促销的内涵和作用107
7.1.1促销的内涵107
7.1.2促销的作用108
7.2促销组合的选择108
7.2.1促销组合的内涵及基本方式108
7.2.2影响促销组合决策的因素110
7.3促销计划的制订112
7.3.1促销计划的含义112
7.3.2促销计划的形式112
7.3.3促销计划的制订过程113
7.3.4促销计划的撰写113
7.4促销活动的执行与控制115
7.5促销活动中的危机处理117
7.5.1常见的促销危机117
7.5.2促销危机的处理118
本章小结119
关键概念120
思考题120
实践训练120
阅读材料120
第8章销售渠道管理121
8.1销售渠道与渠道资源121
8.1.1认识销售渠道121
8.1.2销售渠道结构121
8.1.3销售渠道资源123
8.2销售渠道管理的内容及方法124
8.2.1销售渠道管理的内容124
8.2.2销售渠道管理的方法124
8.2.3销售渠道管理人员126
8.3销售渠道管理的常见问题及解决路径127
8.3.1销售渠道选择127
8.3.2销售渠道激励129
8.3.3其他问题及解决路径132
本章小结135
关键概念135
思考题135
实践训练135
阅读材料135
第9章销售资金管理136
9.1销售成本分析136
9.1.1销售成本分析的意义136
9.1.2销售成本分析的方法136
9.2应收账款管理140
9.2.1应收账款的及时处理140
9.2.2应收账款的处理方法141
9.3销售费用控制144
9.3.1销售费用控制原则144
9.3.2销售费用控制方法144
本章小结146
关键概念147
思考题147
案例分析147
第10章销售区域日常管理149
10.1销售人员日常管理149
10.1.1销售人员日常行为规范149
10.1.2销售人员业务目标管理151
10.1.3销售人员技能管理153
10.1.4销售人员压力管理154
10.2销售会议管理155
10.2.1销售会议的目的和方法155
10.2.2常见销售会议形式157
10.2.3日常销售会议158
10.2.4销售会议的组织与筹备159
10.3销售管理报表管理161
10.3.1区域销售经理（区域配送中心）销售管理报表161
10.3.2区域主管（中间商）销售管理报表161
10.3.3业务代表（销售终端）销售管理报表161
10.4销售岗位工作管理162
10.4.1销售代表的工作职责、工作内容及工作流程162
10.4.2分销商销售代表的工作职责、工作内容及工作流程163
10.4.3直销主管的工作职责、工作内容165
10.4.4区域主管的工作职责、工作内容165
10.4.5销售人员客户拜访流程167
10.4.6产品陈列及生动化管理167
本章小结168
关键概念168
附录1销售区域日常管理报表169
附录2销售管理制度范例177
附录3美国营销协会（AMA）会员职业道德准则182
参考文献184
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