母婴红利3.0：母婴店精细化管理实战手册

　　随着“全面二孩”政策的落地及消费升级趋势的日益明显，广大母婴店既面临着难得的发展机遇，也遇到了生存与发展的难题：如何构建核心竞争力？如何实施精细化管理？如何提升成交率与客单价？《母婴红利 3.0：母婴店精细化管理实战手册》共分为八个部分，从门店管理精细化、促销精细化、销售精细化、导购精细化、会员管理精细化、服务精细化和创业精细化等方面详细阐述了新零售时代母婴店实施精细化管理的运营策略与实战手法。同时，书中提供了若干行业案例，这些案例可以帮助母婴从业者更好地理解精细化管理的实施要点。本书适合广大母婴从业者，尤其是母婴店管理者和导购员阅读，也可作为想要进入母婴行业的创业者和投资者的参考读物。

　　杜凤林 枫林研习社创办人北京大学传统产业“互联网+”与资本战略研究课题组副组长，婴童产业分析师，凤凰婴童产业研究中心创办人、研究员，广东省孕婴童用品协会专家，上海CBME婴童展特邀专家，北京京正婴童展顾问，中国国际美容化妆洗涤用品博览会特邀专家，河南省孕婴童用品协会专家，正和岛投资俱乐部母婴产业特邀专家，中国联盟专家团核心智囊，远创资本战略合伙人，凤凰奥美（北京）咨询有限公司董事长，《母婴红利》《母婴2.0》《用社群思维重振母婴实体店》作者，华南理工大学MBA中心、西南交通大学特邀授课讲师。在企业发展战略、新产品营销、团队培养、招商策划、大数据营销、资本运作等诸多领域有着精深的见解，13年来帮助数百个默默无闻的产品一跃成为行业新星，被业界誉为孕婴童行业黑马崛起的“营销圣手”。

Part 1 精细化管理：让母婴店脱颖而出的制高点 1
第 1 章 新母婴：新一轮洗牌浪潮到来 3
01 新常态下的母婴行业大变革 3
02 消费升级驱动的精细化管理 8
03 众多母婴店所面临的痛点 11
04 母婴店的模式创新路径 13
第 2 章 精细化管理：构建核心竞争优势 17
01 母婴企业精细化管理的实施路径 17
02 实施精细化管理的保障措施 19
03 路径一：管理决策的科学化 21
04 路径二：企业定位的精准化 22
05 路径三：员工管理的制度化 22
第 3 章 精细化改革：打造新一代母婴店 25
01 极致化：真正以顾客为中心 25
02 集客力：精准锁定顾客需求 27
03 专业化：完善品类结构 29
04 流程化：建立快速响应机制 30
第 4 章 精细化创新：打破固有经营思维 33
01 路径一：创新门店经营模式 33
02 路径二：创新员工绩效考核方式 35
03 路径三：创新母婴服务项目 36
04 路径四：创新情感营销手法 38
【案例】 良良：打造婴幼儿寝具民族品牌 39
Part 2 门店管理精细化：母婴店运营管理新范式 43
第 5 章 激活个体：让员工高效创造价值 45
01 激活店长：发挥店长的潜能 45
02 激发员工的工作积极性：促进商品销售 48
03 人才管理：选、育、用、留 51
04 母婴店员工培训的流程与步骤 54
05 母婴店员工培训的内容与技巧 56
第 6 章 商品管理：母婴商品的陈列布局 59
01 商品陈列的要求与规范 59
02 商品陈列的运营进阶与实战 60
03 母婴店的堆头陈列技巧 64
04 母婴店商品陈列的误区 67
第 7 章 消灭库存：基于需求的库存优化 69
01 建立库存与需求的平衡机制 69
02 从会员的角度分析库存管理 71
03 母婴店优化库存的着手点 74
【案例】 蓓爱：打造最佳母婴护理方案 76
Part 3 销售精细化：母婴店业绩倍增的法宝 79
第 8 章 管理：提升母婴店的盈利能力 81
01 销售力、商品力与品类策略 81
02 母婴店的品类管理与运营 83
03 打造一支强有力的销售团队 85
04 构建母婴店的管理文化 86
第 9 章 执行：实现销售目标的落地策略 88
01 制订母婴店的销售管理计划 88
02 母婴店销售目标的制定与分解 89
03 销售业绩的诊断与提升技巧 93
04 母婴店的销售利润核算方法 96
第 10 章 技巧：如何与顾客快速达成交易 101
01 如何抓住首次进店的顾客 101
02 如何识别顾客的成交信号 102
03 如何巧妙地开展连带销售 104
04 母婴店提升商品销售成功率的技巧 106
【案例】 益安健：新母婴时代的护肤营销 108
Part 4 促销精细化：实现促销与需求的无缝对接 111
第 11 章 母婴店精细化促销的优势与操作步骤 113
01 针对目标顾客开展精准传播 113
02 母婴店开展精细化促销的优势 114
03 母婴店开展精细化促销的实战步骤 116
第 12 章 母婴店促销方式存在的问题 119
01 母婴店常用的促销方式 119
02 母婴店促销活动失败的原因 121
03 母婴店开展促销活动的四大误区 123
04 赠品促销活动存在的问题 125
第 13 章 母婴店的促销策略与实战技巧 127
01 母婴店促销创新的八个维度 127
02 母婴店促销活动的实战方法 129
03 母婴店节日促销的实战技巧 133
04 有效增强母婴店促销活动的效果 136
【案例】 枫林研习社：母婴企业海外研学社群标杆 138
Part 5 导购精细化：有效提升成交率与客单价 143
第 14 章 顾问型导购：引导顾客购买商品 145
01 卖货型导购与顾问型导购 145
02 顾问型导购的特点 146
03 导购员客服化：塑造母婴店良好口碑 149
04 精准提问法：洞悉顾客需求 151
第 15 章 实战攻略：金牌导购员的销售策略 154
01 母婴店导购员销售的七大法则 154
02 母婴店导购员销售的实战技巧 156
03 开展连带销售的常见方式及常遇到的问题 158
04 连带销售的注意事项与落地战术 159
第 16 章 场景演练：使商品销量倍增的导购技巧 162
01 销售场景：案例诊断与分析 162
02 案例总结：导购技巧的不足 164
03 修炼与改进：打造极致的购物体验 166
Part 6 会员管理精细化：提高顾客的信任度与忠诚度 171
第 17 章 会员管理：真正为顾客创造价值 173
01 制定完善的会员管理制度 173
02 母婴店实施会员管理的主要策略 174
03 母婴店激活沉睡会员的技巧 176
04 建立母婴店的会员维护体系 177
第 18 章 会员促销：有效提高顾客的忠诚度 180
01 会员促销的三个阶段 180
02 会员促销的要素与实施路径 182
03 母婴店社区促销的实战细节 183
04 母婴店会员服务的创新策略 184
05 母婴店应对顾客投诉的技巧 185
Part 7 服务精细化：提供极致的服务体验 189
第 19 章 服务经营：构建立体化的服务体系 191
01 精细化服务的实战步骤 191
02 母婴店服务创新的四个层次 193
03 完善母婴店的基础设施 194
04 打造专业化的服务团队 196
第 20 章 个性化服务：满足顾客的多元化需求 198
01 母婴店引入个性化服务的必要性 198
02 基于市场营销的个性化服务 200
03 基于顾客细分的个性化服务 201
04 基于会员价值的个性化服务 202
Part 8 创业精细化：踏上母婴行业掘金之路 205
第 21 章 新手开店：母婴店运营实战攻略 207
01 新手开店前的准备工作 207
02 根据自身定位选择店铺位置 208
03 母婴店的选址策略与注意事项 209
04 母婴店的选品技巧与进货思路 210
05 母婴店的顾客引流与拓展技巧 211
第 22 章 经营法则：母婴零售的创新实践 213
01 以差异化定位构建核心优势 213
02 成功的母婴店在经营方面的共性 214
03 B2C 模式下的新品开发策略 215
04 C2B 模式下的新品开发策略 216
第 23 章 推广技巧：母婴店营销实战攻略 219
01 母婴店在开业期间的推广技巧 219
02 母婴店在初创期的推广技巧 220
03 母婴店在成熟期的推广技巧 221
04 母婴店在瓶颈期的推广技巧 222