不懂提问，你怎么做销售：强生、壳牌等世界500强都在使用的销售指南

　　如何通过提问与潜在客户顺利进行首次商谈？ 如何通过提问快速了解客户的愿景、诉求以及担忧？如何通过提问从客户说出的20%的想法中获取剩余80%的信息？ 如何通过提问知晓客户的真正购买意向？ 如何通过提问让客户将销售人员看作一个问题解决者而非一个产品贩子？ 如何通过提问降低客户的购买风险从而使客户更加信任销售人员？ 如何通过提问使客户更加关注产品的价值而不是价格？ 问对问题，已经成交了一半。 只有通过提问，销售人员才能够快速了解客户真正的需求，为客户创造价值，从而售出自己的产品和服务。美国著名营销专家保罗·谢里在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了销售人员不可缺少的高级提问方式。本书用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题示例教你用提问应对各种销售情景，从而搞定更多客户，达成更多成交，销售业绩翻十倍

　　【美】保罗·谢里 （Paul Cherry） 美国著名营销专家、国际销售与领导力培训机构Performance Based Result首席执行官，在销售、管理、业绩改良方面拥有20多年的经验，在Kiplinger’ s， Investor’s Business Daily， Inc. Magazine等著名媒体上发表了数百篇文章。 每年培训超过5000名专业销售人员，在各主要产业有超过1200家客户，既包括强生、壳牌石油、 葛兰素史克等《财富》500强企业，也包括制造、电信、出版、金融服务等行业中小型企业。

引言
第一章 无聊还是有趣：你的提问是否达标？
销售人员=问题解决者
对客户行为的影响
潜在客户所考虑的
影响潜在客户的因素

第二章 了解潜在客户
第一次商谈
让第一次商谈顺利进行的三个建议
关于过去和(外部)客户的提问
瓦解客户与当前供应商关系的提问
探究行动原因和企业文化的提问
潜在客户的决策标准

第三章 管理商机:审核客户过程
客户是否能清楚说明自己的需求
潜在客户如何预想问题解决后的场景
回应客户答复:三步审核法
运用审核流程
澄清意图和判断真伪的提问
为什么要审核客户

第四章 让客户开口:延展式和对比式提问
延展式提问
基础提问转化为延展式提问
情景和话术分析
对比式提问
基础提问转化为对比式提问
情景和话术分析

第五章 你是销售顾问还是产品贩子?教育式提问
如何利用教育式提问
教育式提问模板
把握教育式提问时机
情景和话术分析

第六章 把控谈话节奏:锁定式提问和影响力式提问
如何进行锁定式提问
锁定式提问示例
利用锁定式提问把控谈话节奏
客户投入的三个阶段
如何进行影响力式提问
影响力式提问示例
利用影响力式提问鼓励变革

第七章 展望未来:愿景式提问
客户需求
如何进行愿景式提问
愿景式提问示例
愿景式提问的其他用途

第八章 应对“如果…？”拖延和异议
销售人员的常见错误
客户拖延的动机
客户拖延的反对意见
对价格的异议
更多要求客户澄清价格的提问
对你或者公司的异议

第九章 整合提问技巧
销售情景
第十章 结 语

附录A
让我看到钱！创造价值使价格不再是问题
附录B
语音邮件和电子邮件的使用
附录C
制定行动计划