好导购就应该这样说

　　顾客不要赠品和积分，让直接折现抵扣怎么办？顾客来过两次后，再也不来了怎么办？顾客表示对面店款式一样，却便宜很多怎么办？……导购员要充分发挥说话的技巧，时刻为顾客考虑。在合适的时间，恰当的时机跟顾客进行贴心的交流，赢得顾客的好感及信任。顾客购物时，除了要听明白顾客说出来的话，还要知道顾客那些没有说出来的小心思。本书分别从如何说顾客才会喜欢你、如何介绍商品能更深入人心、如何邀请客户体验商品谈感受、如何议价等八个方面阐述了导购独有的销售沟通话语。不仅有通俗易懂的丰富案例、精准解析，更有实战锦囊，帮助你迅速提升连带销售率和客户转介绍率，84个反例指导，引以为鉴，手把手教你将任何商品轻松卖给任何人！

　　戚伟川清华大学精密仪器系与社会学系双学位，曾是广州电视台经济频道主持人、中国音像杂志社副社长，周日早茶会创始人，现任广东怡发美业集团总裁，广东省城镇化发展研究会秘书长，广州市电子商务与网络经济学会常务副会长兼秘书长，广东金融学院客座教授，华南师范大学创业导师，2009年荣获“品牌中国十大咨询师”称号。拥有国内领先的企业咨询管理经验，率先提出“销量是检验策划的*一标准”。深谙招商会议、商业论坛的运作，不仅实际策划创办论坛也担任过国内知名论坛的负责人，演讲风格独特，善于与学生互动，理论与实践相结合，代表课程有《品牌战略管理系统》《塑造产业精英》《新消费场景时代》《门店销量倍增》等。

第一章首先要让顾客喜欢你：站好位找话题

1. 如何称呼客户最有效果
2. 初次交谈，营造轻松交流的语境
3. 不要在顾客一进门时就各种推荐
4. 学会不露痕迹地赞美顾客
5. 放低说话姿态，让顾客宾至如归
6. 哪怕再忙，也不敷衍回答客户的提问
7. 避免令顾客反感的肢体语言
8. 如何快速判断顾客当天买还是不买
9. 当顾客进店之后如何留人

第二章明确顾客的真正需要：多倾听巧妙问

1. 充分了解顾客的购买动机
2. 摸清顾客眼里的“物美价廉”
3. 每一个人都希望享受到上帝般的服务
4. 少说多听，让顾客自己去选择和决定
5. 旁侧敲击，从侧面了解顾客的喜好和需要
6. 男女顾客消费心理的差异
7. 不同类型的顾客，用不同的提问方式
8. 在最恰当的时机向顾客提问
9. 利用人人都有的“从众”心理
10. 导购应该多问开放式问题还是封闭式问题

第三章完美地向顾客介绍商品：会介绍入人心

1. 顾客询问商品质地该如何说明
2. 顾客问衣服会不会缩水、褪色，该如何回答
3. 强调自己家的优点，但别贬低别人的缺点
4. 用通俗易懂的语言介绍专业性的知识
5. 要把商品介绍到卖点上才让人动心
6. 条理清楚地让顾客了解商品特点
7. 像介绍商品一样介绍服务
8. 顾客问到服务空白时该怎么回答
9. 站在顾客的使用角度介绍商品
10. 时段不同，介绍商品方式不同
11. 顾客都有担心自己上当受骗的心理
12. 顾客都有喜欢便宜的心理