销售人员超级口才训练（实战升级版）

　　好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对销售人员来说尤为重要。本书细化了销售过程的各个环节，并针对各个环节给出了实战情景对话，指出了销售人员在与客户沟通中需要用到的技巧，是一本关于如何进行销售沟通的实务工具书。本书在对销售沟通的基本要素进行阐述之后，详细说明了销售过程中的开发客户、预约客户、拜访客户、接近客户、介绍产品与报价、处理客户异议、成交、收取货款、售后服务等各个环节需要用到的沟通技巧，情景对话与技巧说明相结合，寓理于景，有助于销售人员快速有效地提升沟通能力。本书适合销售一线的各类销售人员、销售管理者、培训师等使用。

　　王宏，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

第１章　销售从沟通开始．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００１　
第１节　成功销售的必备心态．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００３　　
１．雄心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００３　　
２．信心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００４　　
３．诚心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００５　　
４．专心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００６　　
５．爱心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００７　　
６．耐心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００８　
第２节　成功销售的沟通技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００９　　
１．掌握主动．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．００９　　
２．善于倾听．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０１５　　
３．及时提问．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２０　　
４．多用赞美．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２５　　
５．为客户着想．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０２８　
第３节　掌握客户的购买心理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３１　
１．客户购买的三个阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３１　　
２．客户做出购买决策的心理过程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３４　
第４节　应对不同类型的客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０３６
第２章　开发客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４３　
第１节　寻找潜在客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４５　　
１．通过人脉找客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４５　　
２．主动结识准客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０４８　　
３．其他开发客户方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５１　
第２节　寻找客户关键人．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５３
１．用第三方．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５３　　
２．巧妙问询．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５５　
第３节　攻破秘书的防线．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５７　　
１．巧妙应付秘书的托词．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０５８　　
２．巧妙应对秘书的反对．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６０
第３章　预约客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６３　
第１节　预约拜访准备．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６５　　
１．确定拜访时间．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６５　　
２．确定见面地点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０６７　　
３．确定拜访事项．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７０　
第２节　应对客户的拒绝约见．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７５　　
１．开门见山．吸引对方注意．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７５　　
２．虚拟场景．引导需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７７　　
３．不管怎样．先见个面．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０７８
第４章　拜访客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８５　
第１节　见面寒暄．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８７　　
１．问候式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８７　　
２．谈论式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０８８　　
３．夸赞式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９０　　
４．即兴式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９１　
第２节　精彩开场白．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９２　　
１．满足对方的自尊心．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９２　　
２．利益诱惑．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９５　　
３．提供信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９７　　
４．与众不同．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．０９８　　
５．其他方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０１　
第３节　正式面谈．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０３
１．探询各类客户信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０３
２．应对客户询问．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０６
３．消除客户心中的疑虑．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１０９
第５章　接近客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１３　
第１节　赢得客户好感．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１５
１．关注客户细节．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１５
２．真诚提供帮助．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１６
３．重视客户周围的人．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１９　
第２节　建立私人友谊．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２１
1．了解客户私人信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２１
２．业务之外的往来．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２３
３．赠送适当的礼物．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２４
第６章　推介产品．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２７　
第１节　介绍产品．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２９
１．遵循产品介绍过程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１２９
２．掌握产品介绍技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１３４　
第２节　正确报价．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４１
１．报价准备．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４２
２．报价策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１４７
第７章　处理异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５１　
第１节　正确处理客户异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５３
１．处理客户异议的技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５３
２．处理客户异议的方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１５７　
第２节　常见的客户异议处理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６２
１．支付异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６２
２．价格异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６４
３．需求异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１６９
４．自身原因的异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７２
５．对销售方的异议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７６
第８章　适时成交．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１７９　
第１节　促成交易．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８１
１．引导客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８１
２．成交技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１８５
３．成交方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１９０　
第２节　成功签约．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０１
１．明确签约流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０１
２．与客户告别．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０４
第９章　收取货款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０７　
第１节　正常结款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０９　　
１．告知结款政策．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２０９　　
２．确认款项到账．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１０　
第２节　催收货款．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１２　　
１．掌握催账策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１２　　
２．常见问题应对．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２１７
第１０章　售后服务．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２５　
第１节　适时回访客户．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２７　　
１．增进感情．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２２７　　
２．其他情况回访．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３０　
第２节　应对客户的咨询、投诉和抱怨．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３１
１．解决客户问题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３１
２．应对客户抱怨．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３４
３．处理客户投诉．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２３７