现代推销学教程（第2版）

　　本书本着精炼理论、强化实务、侧重应用的原则，以推销活动过程为基本主线，前后衔接，环环相扣，介绍了推销概述、推销人员、推销信息、客户沟通、推销模式、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、推销管理等内容。每章开篇有学习目标、基本概念、引导案例，文中穿插丰富的案例、小故事和鲜活的辅学资料，章末配有本章小结、复习思考题、实训题、案例分析题和资料阅读，既方便学生自学，又有利于学生创新能力、实践能力的综合培养。本书具有通俗易懂、趣味生动、可读性强的特点，可作为高等院校市场营销及相关专业的本科生及专科生的教材，也可供企业从事推销和销售管理工作的人员和社会读者阅读。

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前　言
第一章　推销概述 1
　学习目标 1
　基本概念 1
　引导案例 1
　第一节推销与营销 2
　第二节　推销的基本过程 5
　第三节　推销的奥秘 8
　第四节　推销的重点———工业品
推销 13
　本章小结 20
　复习思考题 20
　实训题 21
　案例分析题 21
　资料阅读 24
第二章　推销人员 28
　学习目标 28
　基本概念 28
　引导案例 28
　第一节　推销人员的种类及岗位
要求 29
　第二节　推销人员应具备的基本
素质 32
　第三节　推销人员应掌握的礼仪
常识 42
　第四节　推销人员应具有的专业
信念 50
　本章小结 56
　复习思考题 57
　实训题 57
　案例分析题 57
　资料阅读 58
第三章　推销信息 68
　学习目标 68
　基本概念 68
　引导案例 68
　第一节　产品信息 68
　第二节　推销区域的信息 70
　第三节　潜在客户的信息 71
　本章小结 82
　复习思考题 82
　实训题 82
　案例分析题 82
　资料阅读 83
第四章　客户沟通 85
　学习目标 85
　基本概念 85
　引导案例 85
　第一节　沟通概述 86
　第二节　与客户沟通的原则 91
　第三节　与客户沟通的艺术 98
　第四节　与客户电话沟通的技巧 110
　本章小结 122
　复习思考题 122
　实训题 123
　案例分析题 123
　资料阅读 125
第五章　推销模式 127
　学习目标 127
　基本概念 127
　引导案例 127
　第一节　爱达(AIDA) 模式 127
　第二节　迪伯达(DIPADA) 模式 130
　第三节　埃德帕(IDEPA) 模式 132
　第四节　费比(FABE) 模式 133
本章小结 135
　复习思考题 135
　实训题 135
　案例分析题 135
　资料阅读 137
第六章　推销接近 141
　学习目标 141
　基本概念 141
　引导案例 141
　第一节　推销接近概述 141
　第二节　推销接近的顾客约见 147
　第三节　推销接近的主要方法 152
　本章小结 162
　复习思考题 162
　实训题 162
　案例分析题 163
　资料阅读 166
第七章　推销洽谈 171
　学习目标 171
　基本概念 171
　引导案例 171
　第一节　推销洽谈概述 171
　第二节　推销洽谈的原则与程序 174
　第三节　推销洽谈的策略与技巧 181
　本章小结 186
　复习思考题 187
　实训题 187
　案例分析题 187
　资料阅读 188
第八章　异议处理 191
　学习目标 191
　基本概念 191
　引导案例 191
　第一节　顾客异议的含义与成因 191
　第二节　顾客异议处理的原则与
方法 196
　第三节　顾客异议处理的技巧 201
本章小结 205
　复习思考题 206
　实训题 206
　案例分析题 206
　资料阅读 209
第九章　推销成交 213
　学习目标 213
　基本概念 213
　引导案例 213
　第一节　成交的信号 214
　第二节　成交的过程 216
　第三节　成交的方法 220
　第四节　顾客的维系 227
　本章小结 237
　复习思考题 237
　实训题 238
　案例分析题 238
　资料阅读 239
第十章　推销管理 241
　学习目标 241
　基本概念 241
　引导案例 241
　第一节　推销计划 242
　第二节　推销控制 246
　第三节　推销人员激励 252
　第四节　推销绩效评估 263
　本章小结 270
　复习思考题 271
　实训题 271
　案例分析题 271
　资料阅读 275
附录 282
　附录A　成功推销的99 个秘诀 282
　附录B　推销员之歌 286
参考文献 288