药店保健品销售36记

　　如果您是： 慢性病患者、长期亚健康者、健身增肌者、备孕人士、老年人、儿童家长等中的任何一位，有提高免疫力、补钙、补充营养素、调理气血、改善体质、驻留青春等需求，不想再为不懂保健品搭配“吃错药”“送错礼”而烦恼。想知道真假大豆磷脂软胶囊如何分辨吗？请拿起这本书！如果您是： 在连锁药房工作多年却一星期卖不出去一瓶鱼油或B族的“闭眼卖货”大姐，这本书能教会您三秒搞定顾客，按原则和规范卖保健品，练就搭配销售的新思维，不再进入误区。想知道“史上牛的销售技巧”是什么吗？请拿起这本书！

　　赖健，高级营养师、培训师，风靡全国医药零售行业的“门店教练训练营”项目创始人。曾供职于公立医院，从事健康产业22年，从事保健品销售培训15年。为全国一百多家知名连锁药房授过课，被行业誉为“最接地气的保健品销售培训师”，现为某知名保健品集团公司培训总监。

理?念?篇
销售的关键是观念。观念一变，市场一片。一切从“心”开始，销售员观念的转变是开拓市场、提升保健品销量的第一步。
第1记?你的保健品为什么卖不好？ / 002
卖不好的N个原因 / 002
卖不好的根本原因 / 004
第2记?健康很重要吗？ / 010
健康是根本 / 010
“保健”很重要！ / 011
第3记?三分钟留住顾客？ / 013
“顾客都不听我说” / 013
你要的，不是三分钟留住顾客 / 015
第4记?保健品能不能治病？ / 016
从法律上来讲 / 016
用事实说话 / 017
从专业上来讲 / 019
第5记?保健品可以包治百病？ / 023
保健品包治百病是怎么来的？ / 023
保健品“包治百病”的后果 / 025
第6记?顾客没有钱？ / 027
看钱卖产品 / 027
顾客的钱要花得其所 / 028
第7记?我是谁？ / 030
你是谁？ / 030
你就是你心中认定的那个人 / 032
第8记?顾客不相信保健品怎么办？ / 033
为什么顾客不相信保健品？ / 033
如何让顾客相信保健品？ / 035
第9记?为什么你做销售那么累？ / 038
每天都被任务压得喘不过气来 / 038
目标是前进动力 / 039
谁是你的顾客？ / 041
为什么你会感觉很累？ / 042
销售怎么做才不累？ / 043
第10记?什么是最好的产品？ / 045
最好的产品 / 045
没有最好，只有更好 / 047
第11记?比技巧更厉害的是什么？ / 048
销售的顶层设计——销售策略 / 048
销售的中流砥柱——销售思维 / 050
销售的底层框架——销售技巧 / 055

技?能?篇
销售的本质是满足顾客的需求。一切背离本质的销售都是忘了“初心”。
所有偏离本质的技巧都是浮云。
第12记?成为销售高手的秘诀 / 058
“变态” / 058
“变态”的三重境界 / 059
第13记?专业与销售 / 062
不是专业出身，为什么也能卖得好？ / 062
顾客听不懂时，说还是不说？ / 064
要掌握什么样的专业知识？ / 066
第14记?你和顾客是什么关系？ / 068
顾客是亲人 / 068
学会赞美顾客 / 070
第15记?药品保健品搭配三步曲 / 072
你的搭配销售为什么失败？ / 072
为什么要做药品保健品搭配？ / 073
如何做好药品与保健品的搭配销售？ / 075
第16记?保健品搭配三原则 / 078
为什么要做保健品搭配？ / 078
如何做保健品搭配？ / 080
保健品搭配销售的最佳技巧 / 082
第17记?如何做替换销售？ / 084
为什么要少做替换销售？ / 084
如何做替换销售 / 085
第18记?如何提高药店保健品的销量？ / 087
提高保健品销量的基本途径 / 087
提高保健品销量的根本大法 / 094
第19记?让产品说话 / 098
POP海报 / 098
爆炸卡 / 100
第20记?嫌货人就是买货人 / 103
“这牌子没听说过” / 103
“我考虑一下” / 105
“价格太贵了” / 106
“我家里已经有了” / 108
第21记?让顾客眼见为实 / 110
用好你的道具 / 110
做一些简单的小实验 / 112
指出顾客身上某种显而易见的症状 / 114
第22记?如何使用赠品？ / 116
如何用好小赠品？ / 116
如何用好原瓶装赠品？ / 118
给顾客选择的自由 / 119
第23记?给顾客一个购买的理由 / 121
给顾客一个购买产品的理由 / 121
给顾客一个购买你的产品的理由 / 125
第24记?如何快速搞定顾客 / 127
最急需的技巧——别着急 / 127
最要把握的原则——真诚 / 129
最简单有效的方法——让顾客说话 / 132
第25记?保健品销售的另类打开方式 / 135
例证法 / 135
权威法 / 136
促销法 / 137
口碑传播法 / 138
会销法 / 139
广告法 / 141
团购法 / 143
第26记?史上最牛的销售技巧 / 144
史上最牛的销售技巧 / 144
让自己强大起来 / 146
服?务?篇
销售本身就是服务，服务态度决定一切：服务态度决定服务细节，服务细节决定服务水平，服务水平决定你的销量。
第27记?端正你的服务态度 / 152
对顾客存有敬畏之心 / 152
对顾客存感恩之心 / 155
对顾客存同理之心 / 156
第28记?如何提升药店的服务水平？ / 157
服务需要营造形象 / 157
服务需要注重细节 / 160
服务需要完善流程 / 163
第29记?店长要做什么？ / 168
管人——如何减少店员流失？ / 168
管事——如何消除勾心斗角？ / 172
管货——如何“低毛”变“高毛”？ / 175
第30记?如何减少近效期产品？ / 184
为什么会产生近效期产品？ / 184
如何减少近效期产品？ / 186
第31记?如何做好售后服务？ / 189
解答顾客疑问的原则 / 189
如何做好电话回访？ / 191
会员管理要做什么？ / 193
第32记?“这瓶产品多少钱？” / 198
“这瓶产品多少钱？” / 198
“价格能不能再优惠一点？” / 200
第33记?“饭前吃还是饭后吃？” / 201
“每天两次，每次一粒”和“每天一次，每次两粒” / 201
“饭前吃还是饭后吃？” / 202
“能不能与×××产品一起吃？” / 203
第34记?“吃产品后没什么效果” / 205
吃产品后，为什么没效果？ / 205
如何让产品有效果？ / 209
第35记?“你的产品有毒” / 211
服用后恶心、呕吐、腹泻 / 211
服用后头晕头痛 / 213
“吃产品三个月后，血压反而升高了” / 214
第36记?“保健品有依赖性” / 217
“要吃多久？” / 217
“保健品有依赖性吗？” / 219
附?录?门店教练项目对连锁药房的意义 / 221
后?记 / 223