销售就要会抢单

　　世界营销界知名人寿保险经纪人乔·什道夫博士说过：“只有在营销员遇到障碍后，他的营销工作才算开始。如果客户没有拒绝，营销员这一职业就不伟大了。”如何全面了解客户的需求，帮助消除客户的疑虑；如何投其所好，以*快的速度让顾客喜欢自己的推荐？成功的销售不只让客户口服，更要让客户心服。要让客户一开始就说“是”，引导客户消费和认可，加深客户的购买欲望。从而达到抢单的目的。

　　志朝，现任某网络科技公司CEO，曾担任某文化公司主编。在商界纵横驰骋多年，致力于市场营销学、管理学研究。经商之余，潜心研究管理科学，结合实践，对经营管理制胜秘诀有了深刻的领悟和阐释。出版有《先交朋友，再做生意》《管人的学问》、《管人管事枕边书》、等畅销书。其作品风靡台湾、韩国等亚洲各地。

第一章销售是一门技术活 ∥

1做销售就像搞艺术 ∥

2销售是从被拒绝开始的 ∥

3对不同的人要用不同的“钩” ∥

4找对人，做对事，说对话 ∥

5销售不是拼体力，而是拼头脑 ∥

6搞定客户，要会分析客户的内心 ∥

7搞定客户，就要获得客户的认同 ∥



第二章做好自己，机遇只降临在有准备的人身上 ∥

1销售，其实就是推销你自己 ∥

2随时储备知识，培养与提升自身素质 ∥

3销售新人的五项修炼 ∥

4真心地与客户交朋友 ∥

5明确告诉客户，你值得他信赖 ∥

6自信，客户认同你的先决条件 ∥

7设定目标，让自己成为专业人士 ∥


第三章拿下客户，情感是打头阵的先锋 ∥

1要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 ∥

2拿下客户，情感是打头阵的先锋 ∥

3客户喜欢顾问、专家式的销售人 ∥

4别让客户觉得你只是为了赚他的钱 ∥

5必须承认产品既有优点也有不足之处 ∥

6一定要换位思考，从客户的立场出发 ∥


第四章修炼口才，把话说到客户心坎上 ∥

1一流的销售员，一定是一流的沟通高手 ∥

2好的开场白是销售成功的一半 ∥

3选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 ∥

4让语言与产品相匹配 ∥

5把握好说话的节奏 ∥

6向客户提问，既要有层次，又要切中要害 ∥


第五章拉近与客户的心理距离才能赢得客户 ∥

1“上帝”的心思你要学会猜 ∥

2要想从客户口袋里掏钱，先向客户掏心 ∥

3想方设法，迅速了解客户的真实意图 ∥

4用客户喜欢的方式搞定他 ∥

5找准赞美点，攻心才能拿下订单 ∥

6无论何时，销售员都要以客户利益为主 ∥


第六章客户购买的不仅是产品，更是感情 ∥

1三流销售卖产品，一流销售卖好处 ∥

2介绍产品时不要马上提出成交要求 ∥

3针对客户的需求，突出产品的益处 ∥

4讲故事，让你的产品介绍更生动 ∥

5赢单的关键是让客户不知不觉说“是” ∥

6价格策略，让客户真正体会到“货真价实” ∥


第七章与客户谈判是“心”与“心”的较量 ∥

1销售谈判过程中，不可过早地做出让步 ∥

2永远不要接受第一次开价或还价 ∥

3永远不要泄露自己的底牌 ∥

4从肢体语言中洞察客户心理 ∥

5欲擒故纵，放长线才能钓大鱼 ∥

6谈判桌上五种话不能说 ∥


第八章如何搞定你的大客户 ∥

1 80％的订单来自20％的大客户 ∥

2锁定大客户，分配好资源 ∥

3大客户销售，也要量力而行 ∥

4如何搞定大客户的人际关系 ∥

5高效销售，学会站在巨人的肩上 ∥

6不断地问自己：我的大客户在哪里 ∥






第九章订单的多少取决于你的圈子 ∥

1贵人相助，麻雀也能变凤凰 ∥

2你所结交的朋友决定着你的命运 ∥

3将有影响力的大人物变成自己的“圈里人” ∥

4投资于人，建立自己的人际数据库 ∥

5利用潜在客户的人际关系拿订单 ∥

6交换人脉资源让你的收获成倍增长 ∥


第十章卖“信任”胜过卖产品 ∥

1诚信是打动客户心扉的敲门砖 ∥

2“一诺千金”，承诺客户的要立即去做 ∥

3一千个推荐理由不如一个第三方证明 ∥

4透明度就是信任度，让客户充分了解公司 ∥

5积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任 ∥

6打造专家形象，只有专业才能赢得信赖 ∥


第十一章提高客户售后满意度，单子才能源源不断 ∥

1完善的售后服务是留住客户的法宝 ∥

2经常与客户保持多渠道联系 ∥

3妥善处理与客户的摩擦 ∥

4定期展开客户满意度调查 ∥

5不要忘记那些琐碎的服务 ∥

6只要处理得当，投诉也能带来好口碑 ∥