银行外拓营销实战攻略

　　随着时代的发展变化，银行业受利率市场化提速、“三期叠加”压力增大等因素影响，商业银行普遍面临利润增长发力和资产质量恶化的压力。银行正在告别高增长、高息差、高利润的“三高”时代，银行转型是大势所趋，也是形势所迫。在这种情况下，银行迫切找到新的市场增长点，外拓营销就是一个很重要的方向。但是应该怎么营销呢？有哪些问题，又有什么策略？本书分9章内容，对银行的外拓营销的各个方面进行了讲解，内容包括了银行外拓营销的变革趋势、营销误区、问题分析、战术攻略、差异化营销策略、开展话术六部曲、打造精锐外拓团队等。

　　李成宇，上海财经大学高级工商管理硕士、美国注册财务策划师、瑞士环球财富管理师、资深金融营销顾问。上海财经大学、上海交通大学特邀讲师。曾任光大银行、交通银行、浦发银行、恒丰银行、华夏银行、民生银行社区银行特聘讲师，是中国式金融营销探索者，金融行业营销“第三方理论”创新实践者。

Part 1　认识银行外拓营销
第 1 章　新时代银行外拓营销的四大变革趋势 / 3
常态之变：银行新常态下的营销转型 / 4
形势之变：银行面临的新形势新挑战 / 8
转型之变：银行深度转型路径 / 12
趋势之变：银行发展外拓营销的趋势 / 16
第 2 章　走出银行外拓营销误区 / 23
银行外拓营销常见的误区一：观念落伍　坐以待“币” / 24
银行外拓营销常见的误区二：领导不力　不能持续 / 27
银行外拓营销常见的误区三：单兵作战　缺乏联动 / 31
银行外拓营销常见的误区四：粗暴销售　一味蛮干 / 36
Part 2　银行外拓分片区精准营销策略
第 3 章　外拓营销实施常见五大问题分析 / 43
如何实现精准外拓？ / 44
如何抓住黄金营销时间？ / 52
如何提高外拓营销成功率？ / 61
如何在他行区域开展高难度外拓？ / 68
如何在走访建档后持续营销？ / 73
第 4 章　陌生片区开发六大战术攻略 / 81
以熟客带生客，以老户带新户 / 82
摆摊设点模式，摆出自己的特色 / 87
“一对一”“陌拜”为王，地面推进 / 93
“一对多”模式加快拓展速度 / 101
O2O线上线下完美结合 / 108
细分市场，批量营销 / 115
第 5 章　不同外拓片区的差异化营销策略 / 123
商贸片区外拓营销策略 / 124
居民社区外拓营销策略 / 130
农村片区外拓营销策略 / 136
外出务工人员外拓营销策略 / 141
企业、机关、事业单位外拓营销策略 / 145
第 6 章　银行外拓营销开展话术六部曲 / 153
成功的外拓60%来自前期准备 / 154
外拓营销话术六部曲之寒暄导入 / 159
外拓营销话术六部曲之建立亲和感 / 162
外拓营销话术六部曲之需求挖掘引导 / 169
外拓营销话术六部曲之产品呈现 / 174
外拓营销话术六部曲之异议处理 / 180
外拓营销话术六部曲之促成合作 / 186
Part 3　将外拓营销进行到底——机制建立　团队打造
第 7 章　突破原有壁垒——银行外拓营销的产能突破 / 193
定向：有效锁定目标客户群体 / 194
规划：整体规划全年外拓营销活动 / 198
建设：做好“四化”建设，方能成功突围 / 203
跟进：持续化跟进，增加客户黏性 / 210
第 8 章　打造精锐外拓团队 / 213
培养员工凝聚力，打造一流外拓团队 / 214
团队成长需要个人心理素质的提升 / 217
打造狼性外拓营销团队 / 220
创建合理的外拓营销激励机制 / 224
Part 4　银行外拓营销案例分析
第 9 章　银行外拓营销实战案例集锦 / 231
案例一：家门口的“平安好邻居” / 232
案例二：A银行开展外出务工户专项营销 / 234
案例三：X银行釜底抽薪专项外拓营销 / 236
案例四：“鲜特汇”玩转农村电商 / 238
案例五：网格化管理模式助推外拓落地 / 239
案例六：亲子活动让外拓营销丰富多彩 / 241