书籍详情
开发客户的N个细节
作者：唐运富 著
出版社：中国纺织出版社
出版时间：2017-06-01
ISBN：9787518034482
定价：¥36.80
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内容简介
销售关键的一步就是能否找到需要你的产品或服务的客户。然而，客户在哪里？如何去寻找客户？这是无数销售人员都迫切想知道的问题。 《开发客户的N个细节》以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户的各种细节及方法和技巧，包括收集客户信息、接近客户、促销、广告、公关、沟通和运用智慧等方面。全书通俗易懂，并配有销售精英的实战案例可供借鉴，实用性很强，相信对希望快速提升业绩的销售人员大有帮助！
作者简介
在某企业从事过多年销售工作，是资深销售经理。
目录
目录
第1章 多渠道开发潜在的客户
为何很多销售员找不到客户，为何很多销售员不知道生意就在身边，为何有些销售员不知道生意就在老客户那里，为何很多销售员不知道客户就在于关键时刻多说一句话。如何学会利用各种渠道开发自己的客户资源，如何整合现有的资源来开发客户？本章将逐一为你解答！
处处留心皆生意 / 002
坦然面对拒绝，绝不轻易放弃 / 004
第一印象，利用好最初的30秒 / 008
获得陌生人好感的方法 / 010
着装其实很重要 / 013
熟人介绍：扩大你的人际关系网 / 015
参加社团——走出自我封闭的圈子 / 019
利用网络：最便捷的人际通道 / 023
参加培训——在学习中结识志同道合的人 / 027
参加行业展览会 / 028
利用好本公司的资源 / 030
用微笑和诚意化解危机 / 031
与他人共享人际关系资源 / 033
积累人际关系资源就是积累财富 / 034
第2章 开发客户卓有成效的“营销圣训”
开发客户的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是要准确找到需要你产品或服务的人。以下数条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户细节中的细节，是销售精英们的秘密武器。
尽可能多地给潜在客户打电话 / 038
电话接近客户的技巧 / 039
发自内心地关心客户 / 042
在客户面前要树立专业的形象 / 043
做足拜访前的准备工作 / 044
记住客户的名字 / 048
快速拉近与陌生人的距离 / 049
不要忽略身边的生意 / 051
替客户考虑越多，越受客户欢迎 / 052
客户的资料必须整理得井井有条 / 054
拜访客户前的准备 / 055
不要急于求成 / 059
第3章 信息，让你找到身边的客户
俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说不管你从事什么工作，首先你要具备自己所从事工作的基础知识，包括行业的状况、本行业区域市场的情况以及市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各环节对本行业的影响和需求，不掌握这些基本情况则无疑是无的放矢！
市场调查是做好销售的前提 / 062
细分目标市场，寻找空白 / 065
如何开发潜在客户 / 067
获取潜在客户的几种渠道 / 071
利用潜在客户的人际关系拿订单 / 075
建构一份潜在客户名单 / 076
详细了解客户的实力 / 081
洞悉客户的购买心理 / 084
挑起客户的购买欲望 / 087
挖掘客户的潜在需求 / 089
实地调查很重要 / 091
第4章 接近客户有技巧，快速拉近与客户的心理距离
在开发客户的过程中第一印象尤其重要，销售人员为了完成一次客户开发，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够签订合同，不仅要善于从各种渠道挖掘有价值的客户名录，还应该懂得给客户留下良好第一印象的接近客户的技巧。通常，接近客户的前30秒，决定着销售的成败。
如何使用接近语言 / 098
主动结交陌生客户 / 101
几种接近客户的有效途径 / 103
约见客户的方法 / 110
闲聊也能拉近距离 / 113
利用请教法接近客户 / 115
做一个受欢迎的销售员 / 117
微笑，是你给客户的第一张名片 / 120
赢得客户的好感 / 122
恰当地运用身体语言 / 124
不要忽略客户身边的“小人物” / 126
第5章 选对营销策略，发掘客户的需求
市场决定着一个企业的成败，营销策略则是一个企业如何把产品或服务推向市场的方法和谋略，是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一，更是销售人员发掘客户需求、开拓客户的“倚天剑”。
用信誉叩开客户的“心门” / 130
多品牌促销策略 / 131
利用节假日促销 / 133
好产品离不开好包装 / 135
以免费试用聚集人气 / 138
巧用人情牌俘获客户的心 / 140
第6章 巧妙宣传，你的广告价值百万
兵法云“兵马未动，粮草先行”，套用在竞争激烈的商战中，就是“产品未动，广告先行”。广告是开发客户的重要手段，它对于驱动市场有立竿见影的效果。
正确使用广告 / 144
你的广告价值百万 / 147
巧借名人效应 / 150
“0”在销售中的妙用 / 152
最好的广告是给客户好的产品体验 / 154
以“揭己之短”赢得客户 / 156
别出心裁客源不断 / 157
巧妙利用怀旧心理 / 160
第7章 开发客户一定要懂得的沟通技巧
人的性格千差万别，与不同的人接触需要不同的方法！销售人员如何快速与客户建立信任关系？怎样说话客户才会喜欢？如何掌控情绪让客户无漏洞可钻？本章将一一介绍如何通过这些细节与客户形成良好的沟通。
与不同类型的人进行沟通的技巧 / 164
与初次见面的人如何寒暄 / 168
用声音去打动客户 / 169
以专业知识取得客户的信任 / 171
每天交4个朋友 / 172
掌控自己的情绪 / 173
记录与客户的交流信息 / 175
毫不吝啬地赞美客户 / 176
用问题来引导客户 / 178
尽量提出开放性的问题 / 181
营造融洽的谈话氛围 / 183
学会倾听的技巧 / 185
活用苏格拉底问答法 / 187
破译客户的身体语言密码 / 189
销售员不能说的8种话 / 192
训练口才的8种方法 / 194
第8章 营销智慧，像销售精英一样思考
开发客户不能蛮干，“双腿”固然能换回订单，但领悟客户的意图似乎更重要。优秀的销售人员，不光应有一个不知疲倦的身体，更要拥有一个充满智慧的大脑。开发客户是需要运用智商的，善于思考的大脑是获取成功的通行证。
销售不是光靠腿勤就能出业绩 / 198
像销售精英一样思考 / 199
令人叹服的营销智慧 / 203
入乡问俗开拓市场 / 206
机会只属于有准备的人 / 208
掌握信息就是掌握机会 / 210
换一种思路就畅销 / 212
诚信引来“远钱” / 213
让客户觉得占了便宜 / 215
承担多大的责任，就有多大的成功 / 217
真诚胜过任何销售技巧 / 219
抛“砖”引“玉”，以谋大利 / 223
销售失败的10大原因 / 225
参考文献 / 230
第1章 多渠道开发潜在的客户
为何很多销售员找不到客户，为何很多销售员不知道生意就在身边，为何有些销售员不知道生意就在老客户那里，为何很多销售员不知道客户就在于关键时刻多说一句话。如何学会利用各种渠道开发自己的客户资源，如何整合现有的资源来开发客户？本章将逐一为你解答！
处处留心皆生意 / 002
坦然面对拒绝，绝不轻易放弃 / 004
第一印象，利用好最初的30秒 / 008
获得陌生人好感的方法 / 010
着装其实很重要 / 013
熟人介绍：扩大你的人际关系网 / 015
参加社团——走出自我封闭的圈子 / 019
利用网络：最便捷的人际通道 / 023
参加培训——在学习中结识志同道合的人 / 027
参加行业展览会 / 028
利用好本公司的资源 / 030
用微笑和诚意化解危机 / 031
与他人共享人际关系资源 / 033
积累人际关系资源就是积累财富 / 034
第2章 开发客户卓有成效的“营销圣训”
开发客户的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是要准确找到需要你产品或服务的人。以下数条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户细节中的细节，是销售精英们的秘密武器。
尽可能多地给潜在客户打电话 / 038
电话接近客户的技巧 / 039
发自内心地关心客户 / 042
在客户面前要树立专业的形象 / 043
做足拜访前的准备工作 / 044
记住客户的名字 / 048
快速拉近与陌生人的距离 / 049
不要忽略身边的生意 / 051
替客户考虑越多，越受客户欢迎 / 052
客户的资料必须整理得井井有条 / 054
拜访客户前的准备 / 055
不要急于求成 / 059
第3章 信息，让你找到身边的客户
俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说不管你从事什么工作，首先你要具备自己所从事工作的基础知识，包括行业的状况、本行业区域市场的情况以及市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各环节对本行业的影响和需求，不掌握这些基本情况则无疑是无的放矢！
市场调查是做好销售的前提 / 062
细分目标市场，寻找空白 / 065
如何开发潜在客户 / 067
获取潜在客户的几种渠道 / 071
利用潜在客户的人际关系拿订单 / 075
建构一份潜在客户名单 / 076
详细了解客户的实力 / 081
洞悉客户的购买心理 / 084
挑起客户的购买欲望 / 087
挖掘客户的潜在需求 / 089
实地调查很重要 / 091
第4章 接近客户有技巧，快速拉近与客户的心理距离
在开发客户的过程中第一印象尤其重要，销售人员为了完成一次客户开发，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够签订合同，不仅要善于从各种渠道挖掘有价值的客户名录，还应该懂得给客户留下良好第一印象的接近客户的技巧。通常，接近客户的前30秒，决定着销售的成败。
如何使用接近语言 / 098
主动结交陌生客户 / 101
几种接近客户的有效途径 / 103
约见客户的方法 / 110
闲聊也能拉近距离 / 113
利用请教法接近客户 / 115
做一个受欢迎的销售员 / 117
微笑，是你给客户的第一张名片 / 120
赢得客户的好感 / 122
恰当地运用身体语言 / 124
不要忽略客户身边的“小人物” / 126
第5章 选对营销策略，发掘客户的需求
市场决定着一个企业的成败，营销策略则是一个企业如何把产品或服务推向市场的方法和谋略，是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一，更是销售人员发掘客户需求、开拓客户的“倚天剑”。
用信誉叩开客户的“心门” / 130
多品牌促销策略 / 131
利用节假日促销 / 133
好产品离不开好包装 / 135
以免费试用聚集人气 / 138
巧用人情牌俘获客户的心 / 140
第6章 巧妙宣传，你的广告价值百万
兵法云“兵马未动，粮草先行”，套用在竞争激烈的商战中，就是“产品未动，广告先行”。广告是开发客户的重要手段，它对于驱动市场有立竿见影的效果。
正确使用广告 / 144
你的广告价值百万 / 147
巧借名人效应 / 150
“0”在销售中的妙用 / 152
最好的广告是给客户好的产品体验 / 154
以“揭己之短”赢得客户 / 156
别出心裁客源不断 / 157
巧妙利用怀旧心理 / 160
第7章 开发客户一定要懂得的沟通技巧
人的性格千差万别，与不同的人接触需要不同的方法！销售人员如何快速与客户建立信任关系？怎样说话客户才会喜欢？如何掌控情绪让客户无漏洞可钻？本章将一一介绍如何通过这些细节与客户形成良好的沟通。
与不同类型的人进行沟通的技巧 / 164
与初次见面的人如何寒暄 / 168
用声音去打动客户 / 169
以专业知识取得客户的信任 / 171
每天交4个朋友 / 172
掌控自己的情绪 / 173
记录与客户的交流信息 / 175
毫不吝啬地赞美客户 / 176
用问题来引导客户 / 178
尽量提出开放性的问题 / 181
营造融洽的谈话氛围 / 183
学会倾听的技巧 / 185
活用苏格拉底问答法 / 187
破译客户的身体语言密码 / 189
销售员不能说的8种话 / 192
训练口才的8种方法 / 194
第8章 营销智慧，像销售精英一样思考
开发客户不能蛮干，“双腿”固然能换回订单，但领悟客户的意图似乎更重要。优秀的销售人员，不光应有一个不知疲倦的身体，更要拥有一个充满智慧的大脑。开发客户是需要运用智商的，善于思考的大脑是获取成功的通行证。
销售不是光靠腿勤就能出业绩 / 198
像销售精英一样思考 / 199
令人叹服的营销智慧 / 203
入乡问俗开拓市场 / 206
机会只属于有准备的人 / 208
掌握信息就是掌握机会 / 210
换一种思路就畅销 / 212
诚信引来“远钱” / 213
让客户觉得占了便宜 / 215
承担多大的责任，就有多大的成功 / 217
真诚胜过任何销售技巧 / 219
抛“砖”引“玉”，以谋大利 / 223
销售失败的10大原因 / 225
参考文献 / 230
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