销售团队薪酬激励设计与实施

　　本书是薪酬实务工具书，专门针对销售公司中各级和各类销售人员的薪酬设计和管理问题。首先介绍销售薪酬设计的基础内容，以区别其他类别薪酬，并且强调合理分配薪酬对销售公司效益极大化的意义。其次介绍具体的薪酬计算方式，对此书中列举了108张图表和30个公式来专门解释该问题。第三部分是具体问题分析，作者着重讲解了13种独特职位如何设计薪酬方案，以及复杂销售职位如何计算和管理。第四部分是往往被其他类似书籍忽视的内容，作者强调在设计薪酬之后，管理方案实施尤其重要。必须时时沟通、监控和反馈方案实施，不断修改以达到适为止，使方案达到第一部分的目标。

　　大卫·西克海利，亚历山大集团主管销售的高级副总裁，曾担任包括哥伦比亚大学在内的多所商学院学术项目的导师。西克海利曾主持世界薪酬协会的销售薪酬课程，该系列课程在全球广受欢迎。此外，西克海利还经常在各种关于薪酬设计的国际学会会议上发表讲话，他的客户来自各行各业：金融服务、高科技、软件、电信、医疗保健领域等。

前言//Ⅲ
引言//Ⅳ
第一章 为何要进行销售团队的薪酬设计
销售团队的职责
为何销售团队薪酬设计是有效的
销售团队薪酬设计的力量
工作内容：销售薪酬设计的依据
销售工作与销售流程
薪酬设计的目的：为诉求点买单
销售团队的淘汰与销售薪酬
客户关系管理的影响
第二章 销售团队薪酬设计的基础
可变薪酬模型
独立创收者与销售代表
关于销售团队薪酬设计的概念
面向销售代表的销售团队薪酬设计要素
第三章 销售团队薪酬设计方案的所有权
销售薪酬方案问责机制
方案职责的划分——大型销售组织
薪酬设计委员会
流程经理
第四章 工作内容会驱动销售薪酬设计
工作内容驱动销售薪酬设计
销售工作的构成
销售职位类型介绍
职位级别
职位设计的错误
由职位类型看销售薪酬实践
第五章 公式类型
用坐标图来说明薪酬计算公式
两大类销售人员
单位费率方案
单位费率方案小结
目标付酬激励方案：TI—佣金与奖金
目标付酬计算工具：TI—佣金与奖金
关联方案设计
在区域规模不等时提供平等的收入机会
奖金方案
奖金——计算依据
特殊设计
附加方案
底薪
第六章 公式构建
销售薪酬计算公式基础
创建独立创收者的经济学原理
关于独立创收者佣金比率的前瞻思考
建立销售代表的薪酬公式
公式构建工作表
第七章 辅助项目：销售区域、配额与积分
销售区域的配置
销售区域的有效配置
年中销售区域的调整
销售薪酬政策与销售区域的调整
防止客户分配的滥用
配额管理
配额分配中的特殊问题
年中配额调整
销售积分
第八章 难以计算薪酬的销售职位
渠道销售代表
销售周期长的巨额订单销售人员
业务拓展——规格销售人员
战略大客户经理
临时业务团队
新客户销售人员
客户经理
交叉覆盖专家
新聘员工
分支经理
内部客户经理
销售与服务交付人员
产品专员
第九章 复杂销售组织的薪酬管理
复杂的销售组织示例
销售人员薪酬设计面临的挑战
理想的销售人员薪酬方案
复杂销售实体的销售薪酬规则
第十章 全球销售薪酬管理
国际主义与全球主义的理念
销售薪酬——本地化解决方案
全球销售组织的类型
全球性触发条件
全球销售薪酬解决方案
全球销售薪酬实践的趋势
第十一章 管理
管理的组成部分
如何避免不必要的管理负担
第十二章 实施与沟通
实施
转变与过渡方法
转换方式：最佳实践方法
实施时间表
沟通
方案更新与意见建议
今年没有变化
第十三章 项目评估
战略一致性
激励员工
最佳实践差异
投资回报率
项目管理
常见销售薪酬问题
第十四章 销售薪酬的设计
销售薪酬设计流程
销售薪酬设计的十大步骤
结束语销售团队薪酬激励与制度设计
附录A销售薪酬方案示例