银行职业化理财顾问营销技巧

　　中国职业理财顾问的前景广阔，但目前理财市场鱼龙混杂、从业人员的素质参差不齐的现状，不仅大大影响了财富被合理管理的比率，也让理财业纠纷层出不穷。《华夏智库·金牌培训师书系：银行职业化理财顾问营销技巧》是作者在多年职业化课题研究的基础上，联系目前银行业的现状和弊端，结合近年来为各大银行进行银行系列培训的实战经验而撰写的。此书一改市面上银行类图书文辞晦涩格式板结的通病，力求行文轻松，格式清新，诸多枯燥的数字运算都用场景式的对话模式体现，读来轻松，也蕴含丰富的专业知识。

　　理清，资深培训专家，我国职业化理论研究和培训的首创者和推进者，全国职业经理培训和评价体系创始人之一。理清老师长期进行管理培训与职业化培训，曾获得“全国工商联管理培训名师”“最佳职业化管理培训专家”等荣誉。曾任国资委主管的职业经理研究中心副主任、全国职业经理资质评价培训管理办公室主任等职。主要培训客户为央企、银行和政府，曾负责组织实施全国管理人员培训十几万人。近年来，理清老师致力于推进银行业管理人员与员工的职业化进程，为国有大型银行、股份制银行、商业银行、城市银行、省市信用联社等几百家银行机构进行过培训，其授课内容、培训风格受到培训单位和学员欢迎以及高度评价。

第一节 塑造职业化的理财客户顾问
职业化理财客户顾问的必备素质
解析开发客户为什么会这么难
只有相信自己，才能让客户信任你
职业化精神、职业化能力和职业化行为
第二节 成为理财顾问所需的专业准备
让客户更清晰、便捷地了解产品特点
站在客户的立场上帮助客户选择
为客户创造价值是理财顾问的成就
如何挑战目标，超越自我
第二章 理财产品的营销规律和沟通技巧
第一节 帮助客户做好家庭资产优化配置
家庭资产的配置策略一：形成期
家庭资产的配置策略二： 成长期
家庭资产的配置策略三： 成熟期
家庭资产的配置策略四： 衰老期
第二节 了解客户的类型和理财特点
不同年龄阶段客户的理财特点
不同家庭情况客户的理财特点
不同职业背景客户的理财特点
如何面对不同个性因素的客户
第三章 客户理财心理和理财决策把握
第一节 了解客户理财心理的五种方法
专业的客户调查分析
系统学习客户理财心理
观察客户的行为习惯
倾听客户的建议及抱怨
亲自和客户沟通访谈
第二节 客户六大理财心理的应对策略
缺乏主见心理的应对策略
犹豫不决心理的应对策略
恐慌畏难心理的应对策略
贪婪赌博心理的应对策略
盲目跟风心理的应对策略
嫌贵贪平心理的应对策略
第四章 如何有效影响个人客户的理财决策
第一节 理财顾问送给客户的六大财富法则
为什么80%的人都不会获得财富自由
有钱人的理财思维有什么不同
金钱在不起作用的场合极其不重要
富人做赚钱的理财，穷人做不赔的投资
构筑清晰的财富目标和行动计划
如果你想改变果实，首先就要改变它的根
第二节 提升沟通能力是影响客户的基础
客户沟通方式及应对策略
识破“伪拒绝”，抓住客户的真正需求
关注细节，做好“基本功”
怎样与难以沟通的客户打交道
换位思考，理解客户的理财决策
第三节 高效沟通化解客户六大理财误区
误区一：我不具备理财的才能
误区二：我现在还年轻，还用不着理财
误区三：我只想把钱存在银行
误区四：我总爱消费，根本攒不到钱投资
误区五：投资理财风险太大
误区六：随大溜儿避免理财损失
第五章 理财产品顾问式推介技巧
第一节 顾问式推介技巧
为什么90%以上的电话销售都被拒绝
充分利用好当面沟通的第一印象
如何用与众不同的开场白来“破冰”
如何建立基本信任和提升信赖水平
如何对产品进行有效的推荐
如何促成交易完成销售
第二节 理财顾问如何持续经营你的客户
让客户感谢你的服务
长期精耕细作提高服务质量
如何通过老客户带来新客户
通过自身的影响力密切客户关系
第三节 理财顾问如何开发高端客户
寻找高端客户的方向
高端客户并不等于理财高手
高端客户并不是那么高不可攀
同理心赢取信任：关心对方关心的事
用什么让高端客户认同甚至欣赏你
第六章 理财产品推介实践训练
第一节 产品推介实用案例分析
采用逆向思维，获得客户好感
给客户第二个老公
以爱心为动力，打破“没钱”误区
立刻行动，让客户没有借口拖延
让只做股票的老总买银保
怎样面对客户身边的随从
第二节 产品推介实用话术
基金经理选股还不如我
你们既卖理财产品又卖基金
我已经选好基金了，会去网站购买
我有专家帮我指导投资，买不买基金我得问他
我不懂投资理财，所以还没决定，再等等看吧
别跟我提基金，现在是买基金的时候吗？你卖基金不过就是为了拿提成