销售经理绩效管理与业绩提升笔记

　　《销售经理绩效管理与业绩提升笔记》主要包括两个部分七个章节：第一部分：销售部门绩效管理第一章：销售部门组织设置，主要包括销售部的组织结构与职能、销售部门人员岗位职责。第二章：绩效管理基础知识，主要涵盖绩效考核测评模式、绩效管理激励模式。第三章：销售部部门绩效考核，主要介绍了销售部门绩效考核指标、销售部门绩效考核制度。第四章：销售部人员绩效考核，主要包括总监级人员绩效考核、经理级人员绩效考核、主管级人员绩效考核、普通员工绩效考核、销售部门人员阶段性考核。第二部分：销售部门业绩提升第一章：客户管理，主要介绍了开发优质客户、客户信用风险控制、大客户管理。第二章：账款回收，主要包括账款回收难的原因、加强销售财务监管、销售代表监管、拖欠账款客户应对以及账款催收要点。第三章：销售团队管理，主要涵盖创建销售团队以及销售代表行动管理。

　　刘俊， EMBA创业管理导师，营销管理培训讲师。现任凯源亿帮集团执行总裁、亿帮旅游投资执行董事。专职从事营销管理工作20余年，涉及快速消费品行业、服装行业、电器行业以及金融、期货、保险行业等多个领域，曾任职世界500强企业联合利华集团、友邦保险，积累了丰富的管理与营销经验，并融会贯通地运用到日常工作当中，除举办大型专题讲座和团队激励培训，为培养创业型营销人才和国内一流职业经理人做贡献，多年来成功开发并出版《成功保险代理人营销的100个细节》《成功直销人营销的100个细节》《如何成为一流销售经理》等书。

第一部分　销售部门绩效管理
第  章　销售部门组织设置 2
作为销售经理，必须认清企业的产品属性、销售模式，了解竞争对手的组织结构，这是销售部进行组织建设的前提条件。同时，销售经理也要了解部门人员的岗位职责，以此来加强对销售部门的管理。
第一节　销售部的组织结构与职能 2
要点1：销售部门组织结构 2
要点2：销售部门工作职能 5
要点3：销售部门权力分配 6
第二节　销售部门人员岗位职责 7
职位1：销售总监 7
职位2：销售经理 8
职位3：销售经理助理 8
职位4：大区经理 9
职位5：办事处经理 9
职位6：店面经理 10
职位7：渠道经理 11
职位8：销售代表 11
职位9：销售统计员 12
第  章　绩效管理基础知识 13
作为销售经理，要想做好本部门的绩效管理，就需要了解绩效管理的基础知识，如绩效考核测评模式、绩效管理的激励模式，这样销售经理才能更好地配合人力资源部做好绩效管理工作。
第一节　绩效考核测评模式 13
要点1：目标管理法 13
要点2：360度考核法 15
要点3：平衡计分卡 17
要点4：评价中心法 18
第二节　绩效管理激励模式 20
模式1：设定工作目标 20
模式2：完善的工作体系 21
模式3：优化沟通环境 22
模式4：营造企业的学习氛围 25
模式5：培育创新环境 26
模式6：形成良好的员工参与环境 27
模式7：设计合理的薪酬体系 28
模式8：进行充分授权 29
要点9：完善晋升制度 29
第  章　销售部部门绩效考核 31
作为销售经理，需要配合人力资源部对本部门进行绩效考核。销售经理最熟悉本部门的具体工作事项，因此需要为人力资源部提供绩效考核指标，以保证本部门绩效考核更加科学、实用，而不仅是流于形式。
第一节　销售部门绩效考核指标 31
要点1：市场指标设计 31
要点2：销售指标设计 32
要点3：大客户销售指标设计 33
要点4：直销指标设计 33
要点5：促销指标设计 34
要点6：导购指标设计 35
要点7：电话销售指标设计 35
要点8：网络销售指标设计 36
要点9：区域销售指标设计 37
要点10：分公司销售指标设计 37
要点11：办事处销售指标设计 38
要点12：广告指标设计 39
要点13：公关指标设计 40
要点14：售后服务指标设计 41
第二节　销售部门绩效考核制度 42
制度1：市场部绩效考核制度 42
制度2：销售部考核管理制度 47
制度3：大客户部考核管理制度 49
制度4：直销部绩效考核制度 53
制度5：促销部绩效考核制度 55
制度6：导购部绩效考核管理制度 57
制度7：电话销售部绩效考核管理制度 58
制度8：网络销售部绩效考核制度 60
制度9：区域销售部考核制度 62
制度10：销售分公司绩效考核管理制度 63
制度11：销售办事处考核制度 65
第  章　销售部人员绩效考核 67
从“渠道为王”到“终端为王”，企业理念转变凸显了经营管理重心的改变。为了在激烈的竞争中获取优势地位，各企业纷纷重拳出击抢占零售终端。不少企业终端数量众多，遍布全国，因此需要大量销售代表每日拜访门店，开展工作。如何有效地管理销售部门人员，又如何对其进行绩效考核，对销售经理来说是个不小的难题。
第一节　总监级人员绩效考核 67
范本1：营销总监目标责任书 67
范本2：销售总监目标责任书 72
范本3：区域总监目标责任书 75
范本4：大客户总监目标责任书 76
第二节　经理级人员绩效考核 79
范本1：市场经理目标责任书 79
范本2：销售经理目标责任书 81
范本3：大客户经理目标责任书 84
范本4：直销经理目标责任书 87
第三节　主管级人员绩效考核 90
范本1：促销主管绩效考核表 90
范本2：导购主管绩效考核表 92
范本3：电话销售主管绩效考核表 94
范本4：网络销售主管绩效考核表 95
第四节　普通员工绩效考核 96
范本1：市场专员绩效考核表 96
范本2：大客户专员绩效考核表 97
范本3：直销专员绩效考核表 99
第五节　销售部门人员阶段性考核 100
范本1：试用期销售代表绩效考核表 100
范本2：销售代表月度绩效考核表 101
范本3：销售管理人员季度考核表 102
范本4：销售代表年度考核表 103
范本5：销售管理人员年度考核表 104
第二部分　销售部门业绩提升
第  章　客户管理 108
客户资源是企业的重要战略资源。由于客户这种资源是有限的，对于有限的资源，企业都希望客户越来越多，但是同时也都深刻感受到其实是20%的客户为公司贡献了80%的利润。开发一个优质客户的成本往往是老客户的5至10倍。如何识别这些优质客户，如何紧紧抓住他们，如何为其提供更贴身到位的服务?这些都是销售经理客户管理的关键。
第一节　开发优质客户 108
要点1：寻找潜在客户 108
要点2：客户预约 109
要点3：客户拜访 111
要点4：产品介绍 112
要点5：产品报价 113
要点6：化解客户异议 114
第二节　客户信用风险控制 117
要点1：了解客户的信用状况 117
要点2：确立客户的资信等级 121
要点3：信用额度确定与运用 123
【实战范本】××公司客户信用等级与信用限额标准 123
要点4：发现信用风险时的控制措施 125
第三节　大客户管理 125
要点1：了解何为大客户 126
要点2：识别与筛选大客户 126
要点3：大客户管理与服务安排 133
要点4：大客户管理策略 135
要点5：防止大客户叛离 136
第四节　客户关系维护 137
要点1：提供满意的售后服务 137
要点2：积极应对客户投诉 139
要点3：开展客户满意度调查 140
【实战范本】客户满意度调查表 141
要点4：找回流失客户 142
第  章　账款回收 145
东西卖出去了不是成功的销售，成功的销售是什么？成功的销售是要将卖出去东西的货款收回，那才可以称得上是成功。为何？卖再多的东西，账款收不回来，无异于“自寻死路”。当然，账款回收并不是一件容易的事情，作为销售经理需要重视账款回收，才能提升部门的业绩。
第一节　账款回收难的原因 145
要点1：管理不到位 145
要点2：销售代表自身问题 145
要点3：客户方面问题 146
要点4：品牌乏力 147
要点5：销售不佳 147
要点6：轻易许诺 147
要点7：协调不周 147
要点8：白条现象 148
第二节　加强销售财务监管 148
要点1：合同评审 148
要点2：定期财务对账 149
要点3：减少赊销、代销运作方式 150
要点4：制定合理的激励政策 150
【实战范本】销售代表回款规定 150
要点5：建立信用评定、审核制度 152
第三节　销售代表监管 152
要点1：加强销售代表的原则性 152
要点2：加强销售代表回款意识 152
要点3：加强销售代表终端管理、维护能力 153
要点4：提高销售代表追款技巧 153
要点5：及时了解销售代表回款情况 153
要点6：销售回款跟踪 154
要点7：货款拖欠日久行动升级方法 154
要点8：及时处理变更客户订单 155
第四节　拖欠账款客户应对 156
要点1：客户拖欠账款借口应对 156
【实战范本】常见借口类型分析及应对措施 157
要点2：利用客户心理收回账款 159
要点3：不同类型客户催讨 161
要点4：不同类型企业催讨 162
要点5：货款催收常用方法 163
第五节　账款催收要点 164
要点1：把握好时机 164
要点2：掌握好时间 164
要点3：胸有成竹 165
要点4：有礼有节 165
要点5：不同时期催讨函 166
第  章　销售团队管理 168
销售经理要提升部门业绩，顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高、业务能力强的销售队伍。因此，销售经理的重要工作之一就是建立一支优秀的销售队伍，做好整个销售团队的管理。
第一节　创建销售团队 168
要点1：做好人才的招聘与筛选 168
要点2：加强对新人的培养与教育 170
要点3：中途接管团队管理 172
要点4：改造落后的销售团队 173
第二节　　销售代表行动管理 174
要点1：运用表单来管理 174
要点2：时间分配管理 178
要点3：运用销售例会来管理 179
【实战范本1】销售例会记录 181
【实战范本2】销售例会管理规定 182
要点4：随访辅导 184
要点5：述职谈话 184
参考文献 185