自考通·高等教育自学考试辅助读本·过关宝典：国际商务谈判

　　为帮助自学者全面、系统地把握课程内容并顺利通过教育专业自学考试，本套丛书特组织一线自考名师编写了这套自学考试过关宝典。本套过关宝典体例上共分为两大部分：第一部分为考点串讲，对历年来考点、重点、难点逐一进行分析罗列，使考生考前能充分掌握考试内容，做到过关无忧；第二部分为各类考试题型试题精选，内容主要来自于近十年来的考试真题，几乎囊括全部高等教育自学考试所有考点，对考生考前练习并掌握每章节的重点有不可估量的引导作用。本套书具有如下特点：第一，新颖。内容较新，全部按照最新的考试大纲及教材进行编写，题题经典，超前预测。第二，简明。简明扼要，提纲挈领，便于考生复习记忆。第三，快捷。体例按题型分章节进行编排，考点、重点黑体印刷，快速检索，一目了然。第四，实用。开本小，便于携带，考生可利用零散时间复习应试。整套图书可谓是考生临考、备考、考试过关的必备手册。

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第一部分 考点串讲
第一章 国际商务谈判概述
第二章 影响国际商务谈判的因素
第三章 国际商务谈判前的准备
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五章 国际商务谈判中的技巧
第六章 文化差异对国际商务谈判的影响
第七章 国际商务谈判中的风险
第八章 国际商务谈判经典案例分析
第二部分 案例分析题精选
第一章 国际商务谈判概述
第二章 影响国际商务谈判的因素
第三章 国际商务谈判前的准备
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五章 国际商务谈判中的技巧
第六章 文化差异对国际商务谈判的影响
第七章 国际商务谈判中的风险
第三部分 论述题精选
第一章 国际商务谈判概述
1.试述国际商务谈判的基本程序
第二章 影响国际商务谈判的因素
2.仲裁与诉讼有何联系和区别
3.论述影响国际商务谈判的个体心理因素
第三章 国际商务谈判前的准备
4.试述谈判人员如何进行分工配合
5.对谈判对手资信情况的审查内容有哪些
6.谈判前，双方均在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问题
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
7.根据谈判双方之间关系的不同，应如何确定恰当的开局策略
8.根据谈判双方谈判实力的不同，应采取何种报价策略
9.在具体讨价还价的过程中，要注意哪些基本的让步原则
10.论述先报价的利弊
11.谈判僵局的处理方法有哪些
第五章 国际商务谈判中的技巧
12.国际商务谈判中“答”的技巧有哪些
13.国际商务谈判中应掌握哪些“辩”的技巧
14.说服技巧的要点有哪些
15.在国际商务谈判中，说服顽固者的方法有哪些
第六章 文化差异对国际商务谈判的影响
16.美国商人的谈判风格是什么
17.论述俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第七章 国际商务谈判中的风险
18.试述在国际商务谈判中规避风险的具体策略
第四部分 简答题精选
第一章 国际商务谈判概述
1.国际商务谈判的特点有哪些
2.国际商务谈判的种类有哪些
3.PRAM谈判模式的构成有哪些
第二章 影响国际商务谈判的因素
4.一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要有哪些
5.一个国家或地区与商务谈判有关的政治状况因素有哪些
6.一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有哪些
7.国际商务谈判中常见的法律问题有哪些8.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些
9.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些
10.国际商务谈判中必须避免出现的心理状态有哪些
11.迟疑的谈判对手的心理特征是什么与其谈判的禁忌有哪些
12.唠叨的谈判对手的心理特征是什么与其谈判的禁忌有哪些
13.沉默的谈判对手的心理特征是什么与其谈判的禁忌有哪些
14.顽固的谈判对手的心理特点是什么与其谈判的禁忌有哪些
15.情绪型的谈判对手的性格特征是什么与其谈判的禁忌有哪些
16.善言灵巧的谈判对手的性格特征是什么在谈判中遇到这种对手应采取哪些对策
17.深藏不露的谈判对手的心理特点是什么在谈判中遇到这种对手应如何应对
18.谨慎稳重的谈判对手的性格特征是什么在谈判中遇到这种对手应如何应对
19.权力型谈判对手的特点是什么与其进行谈判时的禁忌是什么
20.进取型谈判对手的特点是什么与其进行谈判时的禁忌是什么
21.关系型谈判对手的特点是什么与其进行谈判时的禁忌是什么
第三章 国际商务谈判前的准备
22.商务谈判人员应具备的基本观念是什么
23.国际商务谈判人员应具备的基本知识有哪些
24.谈判组织的构成原则是什么
25.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体包括哪几方面
26.调整谈判人员之间关系的措施是什么
27.实际需求目标的特点是什么
28.确定具体谈判目标时应考虑的因素有哪些
29.一个成功的谈判方案应满足的三个基本要求是什么
30.获得有关谈判对手信息资料的途径有哪些
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
31.制定国际商务谈判策略的主要步骤有哪些
32.开场陈述时应注意哪些事项
33.谈判双方的实力有哪些情况应分别对应何种开局策略
34.如何看待报价时带虚头
35.如何对待对方的报价
36.进行报价解释时必须遵循的原则是什么
37.己方的让步给对方造成的影响与反应有哪些情况
38.迫使对方让步可采用的策略主要有哪些
39.运用最后通牒策略迫使对方让步时必须注意哪些事项
40.阻止对方进攻的策略主要有哪些
41.成交阶段的主要目标是什么
42.谈判僵局形成的原因是什么
43.避免谈判僵局的原则是什么
44.把握处理僵局的最佳时机的技巧和方法有哪些
45.打破谈判中僵局的具体做法有哪些
46.谈判中出现哪些情况可适当拖延答复
47.处理谈判僵局时应注意的问题有哪些
48.处理僵局时的让步，首要的是防止让步失误，为此应注意哪些问题
第五章 国际商务谈判中的技巧
49.提问的时机有哪些
50.为了获得良好的提问效果，需掌握的发问要诀有哪些
51.在谈判中一般不应提出的问题有哪些
52.谈判过程中入题有哪些技巧
53.己方开场阐述时要做到哪几点
54.对方开场阐述时，己方应注意哪些问题
55.在国际商务谈判中双方要寻找共同点可以从哪些方面入手
56.在国际商务谈判中，如何正确理解谈判对方
57.在商务谈判中，对于利益问题，应注意哪些问题
58.在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意哪些问题
第六章 文化差异对国际商务谈判的影响
59.加拿大商人的谈判风格是什么
60.英国商人的谈判风格是什么
61.德国商人的谈判风格是什么
62.法国商人的谈判风格是什么
63.意大利商人的谈判风格是什么
64.西班牙商人的谈判风格是什么
65.葡萄牙商人的谈判风格是什么
66.简述希腊商人的谈判风格、礼仪与禁忌
67.奥地利和瑞士商人的谈判风格是什么
68.东欧商人的谈判风格是什么
69.日本商人的谈判风格是什么
70.阿拉伯商人的谈判风格是什么
71.犹太商人的谈判风格是什么
第七章 国际商务谈判中的风险
72.国际商务谈判中的技术风险主要有哪些
73.要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施有哪几种
74.规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取的技术手段有哪些
75.规避国际商务谈判中的价格风险可以采取的技术手段有哪些
76.防范外汇风险成本应考虑的因素有哪些
第五部分 名词解释题精选
第一章 国际商务谈判概述
1.国际商务谈判
2.主场谈判
3.客场谈判
4.中立地谈判
5.让步型谈判法
6.立场型谈判法
7.原则型谈判法
8.投资谈判
9.租赁谈判
10.“三来一补”谈判
11.货物买卖谈判
12.劳务买卖谈判
13.技术贸易谈判
14.谈判方案
15.正式谈判阶段
第二章 影响国际商务谈判的因素
16.仲裁
17.诉讼
18.仲裁协议
19.群体效能
第三章 国际商务谈判前的准备
20.谈判信息
21.最高目标
22.实际需求目标
23.可接受目标
24.最低接受目标
25.谈判期限
26.模拟谈判
27.沙龙式模拟
28.戏剧式模拟
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
29.开局阶段
30.价格解释
31.假性分歧
32.谈判的僵局
33.互惠式谈判
34.交叉式让步
第五章 国际商务谈判中的技巧
35.封闭式发问
36.澄清式发问
37.强调式发问
38.证明式发问
39.多层次式发问
40.诱导式发问
第六章 文化差异对国际商务谈判的影响
41.谈判风格
42.一揽子交易
第七章 国际商务谈判中的风险
43.汇率风险
44.利率风险
45.价格风险
46.投标保证书
47.履约保证书
48.预付款担保
49.风险规避
第六部分 多项选择题精选
第一章 国际商务谈判概述
第二章 影响国际商务谈判的因素
第三章 国际商务谈判前的准备
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五章 国际商务谈判中的技巧
第六章 文化差异对国际商务谈判的影响
第七章 国际商务谈判中的风险
第七部分 单项选择题精选
第一章 国际商务谈判概述
第二章 影响国际商务谈判的因素
第三章 国际商务谈判前的准备
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五章 国际商务谈判中的技巧
第六章 文化差异对国际商务谈判的影响
第七章 国际商务谈判中的风险
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