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每天一堂销售口才课

每天一堂销售口才课

作者:墨墨 著

出版社:北京理工大学出版社

出版时间:2013-02-01

ISBN:9787564063566

定价:¥29.80

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内容简介
  销售是一个靠嘴吃饭的职业,不会说话就做不好销售。良好的口才与沟通能力,是一名顶尖销售员成功的关键因素。口才是训练出来的,一分天资,九分努力。《每天一堂销售口才课》从如何开场、提问、处理客户异议、讨价还价、说服购买、促成成交等几个方面进行技巧性讲解,卓有成效地提高销售人员与客户沟通时的说话技巧。《每天一堂销售口才课》综合借鉴成功学和销售心理学等方面的知识,引用大量销售案例,富有很强的针对性和实用性,是不可多得的销售人员提升自身能力的工具书和销售培训的指导书。
作者简介
  墨墨,北京树国际图书公司签约作者,橡树国际图书公司为资深大众社科类畅销书出版公司,作品涉及女性、心理学、经管、励志等多个方面内容。主要出版物有《不打不骂教男孩100招》、《不娇不惯教女孩100招》、《不生气》、《修心》、《淡定》、《做自己的心理咨询师》、《男人要懂心理学》、《女人要懂心理学》、《推销要懂心理学》、《哈佛家训大全集》、《活学妙用厚黑学》、《低调做人厚黑处世》等百余品种。
目录
第一章
销售话语忌——丑话说在前头,切记莫犯
客户永远是对的,不要和客户争执和辩论
即便不愿称赞对手,也不能说他的坏话
尽量长话短说,没人愿听喋喋不休的废话
无论是什么情况,都不要欺骗你的客户
过度推销等于骚扰,请尊重客户的自由
销售不是为了卖弄口才,管好自己的嘴巴
在平时的交际,要注意磨炼自己的口才
注意提高言语的表达能力,避免词不达意
测试:你说话有分寸吗?
第二章
赞美征服人心——让客户如沐春风
提升客户的优越感,赞美打开客户的心门
从欣赏的角度去赞美,能拉近彼此的距离
客户犹豫不决,适时赞美让客户下定决心
赞美不是浮夸,应该抓住客户的闪光点
具体化的赞美会让人的心情更加愉快
间接地赞美要比直接地恭维效果好得多
赞美要恰到好处,不能太多也不能太少
如果可能,尽量让赞美多一点新意
向顾客请教是一种效果极佳的侧面赞扬
赞美是一把双刃剑,注意使用它的原则
测试:你善于赞美别人吗?
第三章
幽默销售风——把快乐带给你的客户
用幽默化解双方的疏离,征服客户的心
营造愉快轻松的气氛,巩固客情关系
幽默的话语可以安抚客户的不良情绪
处于僵持的局面,幽默可以化解坚冰
幽默有时比智慧的辩论更有说服力
培养幽默感,为我们的口才锦上添花
用幽默做盾牌,消除彼此之间的尴尬
测试:你的幽默细胞有多少?
第四章
聊天讲故事——让销售变得更简单
有时说一箩筐话,还不如讲一个故事
增进信任度,让客户讲讲他的故事
找准支点,以故事的作用力促成交易
带入客户情感,为客户编织一个美梦
讲故事不简单,把握销售故事的原则
要讲好销售故事,就要懂讲故事的诀窍
不要忽视寒暄,寒暄是不错的敲门砖
测试:你的想象力有多强?
第五章
了解客户需求——打好销售的心理战
站在客户的角度思考,说客户想听的话
最伟大推销员的成功秘诀:投其所好
迂回引导,打破客户的心理防火墙
谈论客户的兴趣所在,迅速接近客户
唤起客户的好奇心,引起客户的注意
欲擒故纵法,引发客户浓厚的兴趣
激将法,让客户为自己的颜面埋单
别太着急签单,谈判应保留余地
反客为主,主动引导客户的需求
不说话有时也能让人心服口服
测试:你的情商指数有多高?
第六章
设计开场白——好的开始是成功的一半
自来熟与人一见如故的开场白
随时随地迅速准确地说出客户的名字
不要只顾自己说,应尽量调动客户
初次与客户见面时,最好不要谈销售
用开场白抓住客户,第一印象很重要
经典开场白,好的开始是成功的一半
巧设悬念语留白,引起顾客的兴趣
顾客不感兴趣,就赶快换一种说法
测试:你的创新能力怎样?
第七章
做好产品介绍——让客户对你的产品一见钟情
基本的东西很重要,口才不是胡说八道
用数据说话,能够让你的语言更具权威
买卖不成话不到,话语一到卖三俏
做产品介绍时,尽量突出产品的特点
把握销售环节,让你的介绍更有条理
技多不压身——做一个杂家
最好的宣传效果,就是一鸣惊人的轰动
测试:你当前的销售能力有多强?
第八章
销售提问——机会就在问号里
提问是一把打开彼此间隔膜的金钥匙
认识问题的力量,利用提问引导客户
通过提问,发掘出客户的潜在需求
把握提问的诀窍,让你的问题更有效
针对不同情况,采用不同的提问方法
巧妙连环问,不要让顾客说NO
提问要慎重,注意提问的一些避忌
提问之后,要认真倾听客户的回答
测试:你具备优秀的表达能力吗?
第九章
讨价还价——保障利润最大化
价格要合理,学会同客户商谈价格
向客户说明,消除价格的负面效应
价格谈判,掌握报价的原则和技巧
金额细分法,淡化客户价格敏感度
灵活处理价格异议,消除客户的质疑
掌握基本的价格异议的应对策略
学会巧妙应对老客户的降价要求
另类杀价方法:用真情打动对方
测试:你的人际交往能力有多强?
第十章
处理异议——要灭火,切勿点火
了解客户异议的基本类型,区别对待
认真分析,找出异议背后的真实意图
客户异议有真伪,要学会判断和辨别
处理异议时,保持良好的态度和形象
尽量认可客户,避免客户产生逆反心理
尊重客户的意见,永远是首要的任务
掌握处理客户异议的技巧,灵活运用
催款有招,应对客户拖欠的借口
处理客户抱怨时,要注意一些忌语
测试:看看你的情绪控制能力如何
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