家电应该这样卖

　　能够拿起这本书阅读的朋友只有一个目的，就是希望快速提升自己的导购技能。本书列举了60个情景案例，从顾客进入家电商品展示厅直至最后的销售成功全部囊括其中。本书以顾客6个阶段的行为特征和心理变化规律为线索，向读者阐述了一个成功导购员如何与顾客进行接触、互动、试探和促使顾客拍板的一整套技巧。所以本书完全可以作为家电商品导购员思考与实践的模板。诚然，本书提供了一些关于家电导购员如何与顾客进行互动、进而促成销售的一系列可供参照的模板。但导购更应该知道，任何知识都不可能放之四海而皆准，何况是千变万化的顾客。可以这样说，本书中的文字和思想，只是为导购提供了一些学习和提升业绩的工作思路、思考素材和情景案例提示，但更多的随机应变的方法和技能只能靠导购自己去总结——通过总结自己一次次失败和成功的真实经验得来。

　　侯东，德充福创业培训机构销售导师，MC顾客理论创始人及推动者。致力于将西方市场营销理念和本土品牌理论及消费者的购买模式融合，形成具有中国本土特色的销售框架与实战细节。服务过的客户存普天通信、红豆集团、红太阳集团、美菱集团、匹克集团、虎豹集团、亚星奔驰、新长江集团、雅士利集团、索夫特集团、中大通讯、苏宁电器、海尔集团、万向集团、高露洁、新城市集团、栖霞建设、天津顺弛、沙钢集团、中国联想等。著有《旺铺——店铺盈利策略与分析》、《开店秘技——店铺生意兴隆的7项修炼》等。

写给导购员的话：不放弃不等待
如何使用本书
前言：提升业绩要从人入手
导言：金牌导购是这样炼成的
第1章　待机：正确的迎客技巧
　1.1 给顾客一个观看、体会和思考的缓冲期
销售情景：顾客走进展厅环顾展台上的产品，导购员
立即停下手上的工作上前进行讲解……
　1.2　进临展厅的顾客大致有三种购买意图
销售情景：顾客直奔一款机型而来，看了又看，摸了
又摸，之后退步欣赏，导购员在远处等待顾客询问……
　1.3　购买信心比幸福感更重要
销售情景：一位顾客在展厅里转了一圈，又来回在几
款机型前走动，后又回到之前的机型前……
　1.4　稳重型的顾客就要稳重地应对
　　销售情景：一位50多岁的老先生转了一圈后停留在一个样机旁又看又摸，导购员迎上前去询问……
　1.5　不一定从讲解产品开始
销售情景：顾客在展厅转了一圈，左看看，右看看，
好像有些犹豫，又好像准备出去……
　1.6　人气很重要，游客也要拦
销售情景：一个看似极为随便的游客走过展厅，对产
品多看了几眼，导购立即上前介绍产品……
　1.7　不要误读顾客“意想不到”的表情
销售情景：几款高端产品标价很高，一位顾客走过来，
看着标价牌皱起了眉头，表现出疑惑的表情……
　1.8　让热衷竞品的顾客也产生信任
销售情景：一对夫妇问B品牌机（竞品）的专柜位
置，还问炉具、消毒柜以及c品牌热水器……
　1.9　第一时间要主推物理价值
销售情景：顾客进店，导购员看到切入时机已到，于
是走到顾客身旁……
　1.10　扰乱、重组消费者对竞品的印记
销售情景：顾客从竞品柜台转到本展示厅，开始关注
一款机型……
第2章 刺探：估测顾客购买范围
第3章 转型：引领顾客转换需求
第4章 对接：应对顾客最关心的问题
第5章 拍板：在正确的时机成交
第6章 甄别：应对不同类型的顾客