打造高绩效的经销商团队

　　日本时尚零售业泰斗人物，零售百货业实战家，被誉为“日本零售之神”的柳田信之先生：中研国际是国零售业先进管理理念的推广者，成功经验的传播者。国美·鹏润国际时尚中心首席顾问，台湾著名零售专家李春材先生：中研国际是中国零售业的财富教练，它传道、授业、解惑。实践家知识管理集团董事长林伟贤先生：我在《我爱钱更爱你》中说过，一个人要想成工必须具备丰富的知识和爱心。我想我能理解中研国际为什么会成功。成功不是自己拥有什么，而是你给了别人多少，中研国际的成功就在于它不断帮助零售企业创造价值，走向卓越。中国商业联合会商品交易市场专业委员会秘书长骆毓龙：零售业发需要动力，中研国际为零售业不断输送智慧产品。《销售与市场-体育营销》主编张斌先生：可用“实”来概括中研国际：立身实战，厉行实务，力求实效。什么是经销商成功的基础？如何快速而有效地建立一支高绩效的经销商团队？如何选择领导风格？如何进行有效的员工激励？如何制订团队的目标？如何开展团队绩效管理？如何轻松驾驭经销商团队销售分支机构？如何实现经销商团队营销信息系统化管理？本书教您迅速提升团队的“整体势能”，全力打造高绩效的经销商团队！

　　霍艳文，河北张家口人，毕业于河北大学中文系，资深图书策划人。自毕业之后一直从事图书编辑策划工作。曾就职于北京紫都苑图书发行有限公司，且东工作室等。曾参与编辑了《哈佛MBA职业经理人全书》、《哈佛MBA培训与激励全书》等图书，独立编辑了《哈佛MBA职业经理人全书快读》、《哈佛MBA培训与激励全书快读》等图书策划并编辑了《大危机》、《大骗局》、《大败笔》及“美国系列”等图书。

第一章 经销商团队的组织设计与架构
第一节 经销商团队的组织设计与再造
组织结构的类型
组织结构的设计
组织结构的调整与变革
第二节 经销商不同发展阶段的组织设计特点
初创期组织结构
成长期机构设置
规模阶段的组织设计
第三节 以营销为中心的组织设计
第二章 组建富有战斗力的经销商营销团队
第一节 找到并留下最合适的人
经销商在员工招聘上存在的问题
员工招聘流程
怎样才能招聘到最合适的人
最合适的人才的十大标准
经销商留住人才的法宝
第二节 建设优秀的经销商营销团队
建立目标管理体系
建设良好的销售系统
第三节 加强对团队营销人员的培训和指导
建设和完善营销培训体系
选择卓有成效的营销培训
第三章 经销商团队管理者的高效领导
第一节 团队管理者的能力与评估指标
经销商团队管理者的角色类型及权力表现
经销商团队管理者的素质与能力
制定合理的评估指标
第二节 团队管理者领导销售团队的类型
团队管理者的领导类型
团队管理者的领导风格
第三节 对员工实行有效激励
有效激励的原则
有效激励的技巧和方法
第四章 经销商团队的高绩效管理
第一节 绩效管理的基本点：工作态度
良好的工作态度的内容
培养积极的工作态度
第二节 绩效管理的旗舰：员工角色定位、明确责权利
横向计划深度分解，明确任务
纵向标准化流程，把握细节
第三节 绩效管理的航道：把握关键的业务控制点
结果管理与过程管理
优化人事结构，确保目标达成
第四节 绩效管理的风向标：充分沟通，上下同欲
沟通的价值
绩效管理就是沟通
绩效管理沟通中的注意事项
第五节 绩效管理的原动力：绩效考核与反馈
绩效考核的目的
绩效考核中存在的问题
绩效考核的原则
绩效考核的程序
第五章 轻松驾驭经销商团队销售分支机构
第一节 稳定销售分支机构的营销秩序
什么是窜货
窜货产生的原因
窜货的危害
解决窜货问题的对策
第二节 强化销售分支机构的财务管理
分支机构财务管理存在的弊端和漏洞及其原因
分支机构财务管理的措施
第三节 拓宽销售分支机构的公关通道
建设销售分支机构的内部公关
完善销售分支机构的内部公关
第四节 创新经销商团队的销售分支机构
销售分支机构创新的四大原则
创新经销商团队的销售分支机构
第六章 信息系统化管理
第一节 信息系统对经销商团队的影响
信息系统对经销商团队的影响
第二节 经销商营销信息系统的模型
内部报告系统
营销情报系统
营销调研系统
营销分析系统
第三节 实现经销商团队营销信息系统化管理
实现营销信息系统化管理要坚持的原则
如何实现经销商团队营销信息系统化管理