区域经理岗位职业技能培训教程

　　为了弥补目前教育体制与人才市场需求的脱节状态，全面来提升学员的综合就业力，培养企业需求的复合型人才，CAC教育机构按照劳动保障部提出的以就业为导向，以企业实际需求，编制了《CAC职业（岗位）培训系列教材》，本系列教材的编写是根据“中国就业促进会中国大学生就业促进工程”和“全国1+N复合型人才职业培训项目”中所设立的岗位进行编写，在学员参加相应的岗位培训并经过考核合格，可以获得国家承认的《就业能力证书》或《职业培训证书》。《CAC职业（岗位）培训系列教材》使用对象为学完基础课程的相关专业的在校大学生和进一步提高实训技能方面的专业人员。目的是提高学员自学能力和实践动手能力，其次是培养学员探索和分析归纳创新能力，将学员学习的技术技能同他将来的工作岗位紧密结合起来。CAC职业（岗位）培训系列教材实现了学生学习与就业间的“无缝对接”。

　　张计划，中国人民大学经济学博士，研究方向为营销与物流理论。曾在德国莱比锡大学商学院进修，目前任职于广州暨南大学管理学院。译著《物流前沿棗实践、创新、前景》，由机械工业出版2004年4月版；参与多项国家级课题，发表核心期刊论文10余篇。

导读
导读一 岗位培训(自修)实施流程
导读二 岗位培训(自修)本书导引
导读三 岗位培训(自修)课程设置
导读四 岗位培训(自修)自我评估
第1讲 区域经理岗位认知
第1课时 区域经理岗位描述
一、制定销售方案
二、做好业务规划
三、市场分析管理
四、促销和广告管理
五、公共关系管理
六、财务控制管理
七、人力资源管理
八、信息沟通管理
九、业务稽查管理
第2课时 区域经理岗位要求
一、性格要求
二、能力要求
三、知识要求
本讲思考
第2讲 区域战略制定
第1课时 充分认识区域市场
一、了解市场
二、细分市场
第2课时 预测区域市场销售
一、影响销售预测因素
二、明确销售预测流程
三、掌握销售预测方法
第3课时 制定有效销售计划
一、市场销售计划内容
二、销售计划类型
三、销售计划制定技巧
四、销售计划实施
五、评价销售计划
第4课时 打造自身竞争优势
一、了解竞争优势
二、分析竞争对手
三、发现自身优势
第5课时 合理控制销售费用
一、费用管理问题
二、费用控制原则
三、费用控制方法
四、费用控制技巧
本讲思考
第3讲 区域渠道管理
第1课时 制定渠道策略
一、了解渠道类型
二、影响渠道策略制定因素
三、渠道设计技巧
四、渠道增值策略
第2课时 实施渠道管理
一、选好经销商
二、控制铺货数量
三、做好渠道激励
第3课时 做好渠道控制
一、销售渠道冲突类型
二、争取重要渠道青睐
三、避免销售渠道失控局面
四、解决渠道窜货
五、防止回款风险
本讲思考
第4讲 销售团队建设
第1课时 规划销售队伍规模
一、划分销售队伍标准
二、设计销售队伍规模
第2课时 聘用优秀销售代表
一、制定招聘标准
二、选择优秀人才
三、组建优秀团队
第3课时 有效培训销售代表
一、培训工作目标
二、培训工作流程
三、培训员工内容
四、培训计划撰写
第4课时 销售团队有效管理
一、报酬设计
二、召开销售例会
三、委派下属
四、激励下属
五、协调内部关系
本讲思考
第5讲 经销商管理
第1课时 选择优秀经销商
一、经销商选择标准
二、经销商选择流程
三、经销商选择策略
四、经销商资料管理
第2课时 制定合理经销政策
一、促销管理
二、应收款管理
三、绩效评估
四、冲突管理
第3课时 实施有效激励措施
一、激励原则
二、激励内容
三、激励方法
四、激励措施
第4课时 做好日常维护管理
一、拜访经销商
二、做好售后服务
三、更换不合格经销商
本讲思考
第6讲 区域沟通协调
第1课时 做好内部沟通协调
一、与下属员工沟通
二、与上司的良性互动
三、上级侵权处理
第2课时 做好对外公关活动
一、制定公关计划
二、公关计划实施
本讲思考
第7讲 区域市场拓展
第1课时 把握时机展开销售促进
一、销售促进因素分析
二、销售促进工具选择
三、销售促进方案制定
四、销售促进策略选择
第2课时 把握市场份额争夺策略
一、向第一发起进攻
二、斩首行动
三、渠道扩张
四、游击战
五、品牌扩张
六、价格扩张
七、服务扩张
第3课时 品牌危机中做好经销商维护
一、迅速召开全国经销商说明会
二、合理的优惠措施的全面确认与执行
三、旅游度假与营销培训结合起来
四、与经销商联合起来进行大力推广
本讲思考
模拟测试
参考文献