做自己的教练：医药代表的五把利剑

　　资深医药营销职业经理人13年市场征战，医药跨国企业营销精英倾情联袂推荐，合力打造“医药代表的五把利剑”。本书作者总结了自己十几年来在医药营销的经验和观测所得，撰写了《做自己的教练——医药代表的五把利剑》这本书，文章归纳了一些影响医药代表成长及工作表现的行为和理念，用深入浅出的文字把大道理说清楚，用简单易懂的案例提出解决方法，是医药代表修炼自己营销能力不可多得的工具书。——前中美史克总经理　杨伟强如果说反商业贿赂从外部矫正医药行业的发展，是“要我变”；本书从医药赌注角度探讨在新环境下销售人的成功之道，则是“我要变”。“五把利剑”既是医药代表的日常工具，又是成功销售的有效思路。——《销售与市场》杂志社社长、总编　李颖生专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投入的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”：立场、五步销售法、问、答、内部沟通。本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：在自己的角色中更加坦然、从容、自信；清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标；能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。

　　仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模，而是这家公司近百年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。 在过去的二十几年中，仲崇玉经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。幸运（也可能是不幸）的是，他从开始工作以来几乎每隔两年就会有一次新的职位调整：1996年从医药代表转入市场部任初级产品经理，1998年任产品经理，2000年产品组经理，2002年中枢神经系统产品（CNS）中国区经理，2004年成为公司第一个被派往海外工作的中国雇员——亚太地区CNS市场副总监，2006年回国进入公司管理层分管销售管理。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适周围人新的预期所造成的压力。 如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在。从这个意义上说，他最喜欢的就是学习和分享。

第1章
反商业贿赂与医药代表的命运
“看病贵、看病难”
“反商业贿赂”反多久
重新认识“我是谁”
医生眼里的医药代表
医药代表的“角色价值”
带好工具箱，重新上路
第2章
立场——医药代表第一剑
隐痛
立场
自我认定——我是谁？我在干什么？
谁是我的客户？谁是我的对手？
我需要客户怎么帮我？
客户为什么会帮我？
名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
理清概念
销售的真谛
第3章
五步销售法——医药代表第二剑
“短路”＝断路——透视销售过程中的误区
第一步：找对人
第二步：邀约——创造合适交流的氛围
第三步：问
第四步：说——提案
第五步：缔结——获得承诺
第4章
问与答——医药代表攻守剑
新市场开发中的问与答
老市场上的问与答
怎样才能有效提问
怎样回答——达到目标是惟一合理依据
第5章
内部沟通——医药代表第五剑
销售从头开始——面试就是一次主动的销售
没有鸡，也就没有蛋——投入资源从哪里来
不写报告——最终与成功无缘
医药代表处理内部冲突的三个关键
第6章
读懂你的老板
销售管理着力点
业绩，在过程和结果以外
强调执行，只是在浪费时间
销售管理，首先就要决定在日常管理中衡量什么
那个不远也不近的衡量指标
附录：医药代表3C知识盘点