如何有效谈判（第2版）

　　本书详细论述了进行有效谈判的每一个关键因素，以供人们在购买或销售行为中使用。在应用本书提及的原则后，你轻易就能将利润提高起码10%。作者仅仅使用了本书中的一个观点就为他在购买家庭游船时节约了10000英镑。在作者教授本书内容的20年间，他所认识的应用本书所述原则的所有人没有一人赔过钱。而且，他所听说的几百个人，都在应用本书讲述的一个或多个原则后一次又一次地成功完成了交易。很少有商界人士能进行有效的谈判，而能够进行有效谈判的商界人士则能获得高额回报。在应用本书所述的原则后，你在谈判中的表现及获得的谈判结果必然能超过平均水平，你的净利润必然能提高10%。

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1 定义
了解谈判
了解什么不是谈判
双赢
2 计算成本
　投入
　目标
　战略
　策略
3 六个关键因素
　准备
　排练
　描述立场
　提议
　洽谈条件
　达成协议
4 介绍性评论
　不确定性困境
　避免不妥协的态度
　理解期望
　不要在一开始就接受对方开出的条件
　我们的想法决定我们采用的谈判方法
　在提出解决方案之前确保自己了解所有的需求
5 增强权威性
　打印材料的权威性
　信息带来的权威感
　耐心带来的权威感
　积极态度带来的权威感
　杠杆作用带来的权威感
　克服弱点带来的权威感
6 策略与对策
　降低期望
　这是我所拥有的一切
　障碍
　团队因素
　侵蚀策略
　螺旋式上升策略
　“不可谈判”策略
　“如果……”策略
　“最后期限”策略
7 可谈判的变量,或可交换的让步
　不要免费赠送，而要交换
　用不值钱的东西进行交换
　不作善意让步
8 让步的规则
　每次只作些许让步
　一次只作一项交换性让步
　将目标定得比预期的高
　不要作折中处理
　小心令人震惊的条件
　不要迫于压力先于对手在主要条款上让步
　让对方觉得他获得了有利的交易条件
　使自己所作让步的价值最大化
　将对方所作让步的价值最小化
　不要光想问题，要说出来!
9 寻找可谈判变量
　寻找可谈判变量的存在区域
　确定关键变量及其在谈判中的位置
　创造一些可谈判变量
　确定是长期交易还是短期交易
　可谈判变量的潜在来源
　神奇的“如果”
　使用沉默
10 处理僵局
　小心受挫感
　避免毫无变动余地的处境
　避免牺牲价格条款
　过渡时刻
　作陈述一问问题
　使谈判继续下去的方法
11 问题，问题，问题
　提问——综观
　提问创造差别
　提问是保持控制地位的方法
　提问的结果
　提什么样的问题?
　一个练习
　在谈判中提问的六大原因
12 对方的权威性
　确保谈判对方有权谈判
　核实幕后的决定力量
　应对幕后的决定力量
　我们找到最终决策者了吗?
13 事后反悔可以终止交易
　对服务和产品保持激情是达成交易的关键
14 强硬还是有效
　有效谈判者的特点
　有效谈判者会兼顾买卖双方的利益
　有效谈判者会认真权衡团队成员的角色
　有效谈判者会整体考虑协议内容
　有效谈判者总会有好的备选方案
　有效谈判者会避免激怒对方
　有效谈判者会包容错误
　有效谈判者懂得如何解读肢体语言
　有效谈判者总能处于控制地位
　无效谈判人员的特点　
15 该做的和不该做的
　保持主动权
　记录达成的协议
　学会借用更具权威的人
　掩藏情绪
　用现金支付时要求对方打折
　聘用专家
　不要期望获得所有的利益
　不要害怕中断谈判
　对事不对人
　不要摆出胜利者的姿态
　不要就约整数金额达成协议
　在必须作出让步之前不要显示出你能够作出让步
　不要固执己见
　不要害怕将谈判的过程重新来过　
　不要害怕风险
　不要屈服于危险性的语句
　不要害怕让对方忙碌
　在谈判中要确认购买信号
　揣摩对方的个性
16 三个具体的技巧
　对谈判中使用印刷品和宣传资料的提示
　提价——如何使之合理化
　在购买之前一定要作调查
17 最后的话
　差点不想说了的话
　十条谈判戒律
　不要吝惜给予
　如何吃掉大象
附录