从推销员到销售主管

　　作为一名推销员，除了追求良好的销售业绩外，成为销售主管也是众多推销员梦寐以求的目标。本书介绍了推销员成功走向销售主管必备的素质与能力，最容易和最不容易成为销售主管的几类推销员，如何成功把握晋升销售主管的时机以及新的销售主管如何做好管理工作等内容。本书理论结合实际，可操作性强，是推销员实现晋升并胜任销售主管的好助手。

暂缺《从推销员到销售主管》作者简介

第一章推销员晋升销售主管必备的能力
一.知识和能力对晋升主管的重要性
1.储备主管专业知识的重要性
2.把知识升华为能力的重要性
二.善于协调各种业务关系的能力
三.具备高超的领导能力
1.独当一面的能力
2.规划未来的能力
3.善于运用批评的艺术
4.善于应对嫉妒和流言
四.具备新型管理人才的能力
1.勇于创新的能力
2.搜集整理和评价有关信息的能力
五.具备左右下属和原同事的能力
1.左右个性不同的下属
2.左右不服"指挥"的下属
3.左右桀骜不驯的原同事
六.女性推销员晋升主管应具备的能力
1.具有给自己形象定位的能力
2.具备驾驭男性下属的能力
3.具备较强的社交能力
4.具备与男上司正常相处的能力
第二章最不容易晋升销售主管的推销员
一.锋芒毕露的推销员
1.上司不喜欢锋芒毕露者
2.上司不喜欢功高盖主者
二.私生活放荡不羁的推销员
三.蔑视上司的推销员
四.不善于揣摩上司意图的推销员
五.爱发牢骚爱抱怨的推销员
1.上司讨厌爱发牢骚的下属
2.上司讨厌爱抱怨的下属
六.管不住自己嘴巴的推销员
七.角色位置摆不正的推销员
1.上司不喜欢越位的推销员
2.上司不喜欢被光环罩住的推销员
3.上司不喜欢看不出眉眼高低的推销员
八.爱参与派系之争的推销员
九.不懂得与上司保持距离的推销员
十.工作上挑肥拣瘦的推销员
十一.嫉贤妒能的推销员
第三章怎样捕捉与获得晋升销售主管的机会
一.必须对机会有准确的把握能力
1.善于捕捉获得晋升的各种机会
2.善于借助各种机会获得晋升
二.必须具备善于争取晋升机会的能力
1.善于选择有利于晋升的工作环境
2.善于选择有利于晋升的上司
3.善于选择有利于晋升的同事
三.必须具备对各种晋升机会有效利用的能力
1.具备发现晋升机会的能力
2.具备把握机会的能力
3.具备利用晋升机会的能力
四.具备积累晋升机会的能力
五.具备预测和计划晋升机会的能力
第四章最容易晋升为销售主管的七种推销员
一.成为上司心腹的推销员
1.爱请示汇报的推销员
2.能推动上司发挥专长的推销员
3.善于为上司排忧解难的推销员
4.勇代上司受过的推销员
5.能为上司保密的推销员
二.具备特殊才智的推销员
1.具备超群能力的推销员
2.具备左右上司能力的推销员
3.具备特殊本领的推销员
三.能力不强但具备其他优良素质的推销员
1.善于承担别人不愿承担的工作的推销员
2.埋头苦干的推销员
四.深谙处世技巧的推销员
1.不讨人嫌的推销员
2.善于变通的推销员
五.敢于向上司提出晋升要求的推销员
六.能够摆平同事的推销员
七.善于将阻力变成助力的推销员
下篇引言
如何晋升销售主管?这恐怕是每一位想获得晋升
的推销员都为之眼热心跳的话题.那么,你对销售主
管的工作了解多少?如果给你一项具体的工作,你能
胜任吗?因为,上司提拔你时,不仅要看你个人的才
智,重要的是还要考察你是否具备了销售主管所应具
备的领导和管理能力.如果你不具备,又不想放弃晋
升,你就得去学习和了解了.毋庸讳言,在现实工作
中,作为一名推销员,很难获得这样的机会,为此,
本篇特别给你开辟了这样一条学习和了解的捷径.相
信,只要你去读,就一定会给你的晋升插上腾飞的翅
膀.
第五章销售主管怎样建立销售部门
一.了解销售部门的作用和职能
1.销售部门在企业中的地位
2.销售部门的职能
3.计划执行的职能
4.销售部门的目标
二.了解四种必需的销售模式
1.地域型销售组织模式
2.产品型销售组织模式
3.顾客型销售组织模式
4.职能型销售组织模式
三.了解怎样招聘推销员
1.选择推销员的重要性
2.推销员应具备的素质
3.推销员应具备的气质
4.推销员的招聘程序
5.评价应聘者的程序
6.确定推销队伍规模的原则
第六章销售主管怎样管理推销员
一.了解怎样培训推销员
1.培训推销员的目标
2.推销员培训的具体内容
3.确定培训目标的方法和类别
4.选择适宜的培训方式
5.确定培训时间
6.确定培训工作实施的地点
7.培训工作的组织人员.讲授人员
8.受训人员的条件
9.培训实施程序及培训评估
10.培训方法的具体应用
二.了解怎样激励推销员
1.激励推销员的原因
2.激励推销员的方法
3.激励推销员的具体操作
4.评价推销员业绩的信息来源
5.对推销员的评估方法
三.了解怎样考核推销员
1.推销员业绩考核的程序
2.销售业绩考核的作用
3.销售业绩考核的指标
4.推销员业绩考核的方法
第七章销售主管如何管理销售业务
一.了解如何制定销售计划
1.销售计划的重要性
2.影响销售计划的因素
3.销售计划的体系
4.销售计划与其他部门的关系
5.销售计划的内容
6.销售计划的制定程序
7.确定销售目标值应考虑的因素
8.确定销售目标值的方法
二.了解如何进行销售预测
1.什么是销售预测
2.销售预测的重要意义
3.影响销售预测的各种因素
4.开展销售预测应遵循的原则
5.销售预测的指标
6.销售预测的其他内容
7.产品市场需求预测
8.销售预测的程序与步骤
9.销售预测的方法
三.了解如何设置销售配额
1.什么是销售配额
2.销售配额的作用
3.销售配额的类型
4.销售配额设置的过程
5.销售配额的特征
6.销售量配额
7.销售预算配额
8.销售利润配额
9.销售活动配额
10.综合配额
11.配额基准的确定
四.了解如何编制销售预算
1.什么是销售预算
2.销售预算的编制程序
3.销售预算的作用
4.销售收入预算
5.销售成本预算
6.销售费用预算
7.应收账款的回收预算与存货预算
8.销售利润预算
9.确定销售预算水平的方法
10.销售预算的编制
五.了解如何有效地管理客户
1.顾客购买力的鉴定
2.顾客购买需求的鉴定
3.购买决策权的鉴定
4.建立顾客档案
5.建立客户资料卡
6.客户管理的内容
7.客户管理的方法
8.如何处理客户投诉
9.处理客户投诉的流程
10.客户投诉管理表格
参考文献
《从推销员到销售主管》编委会
《中国特色营销思想库》书目介绍