全脑销售

你是否正苦于销售事业难以突破瓶颈，销售经验日益成为束缚；你是否正苦苦寻觅让你耳目一新、激动不已的销售工具与方法；你是否希望掌握成为销售天才的秘诀，成为真正的销售领袖？《全脑销售》，一本真正切合销售真谛的书籍为你揭示销售的真相：·客户购买决策90%以上取决于感性的右脑而非理性的左脑。·一般客户会忘记你销售会谈中80%的内容，而这些内容对你的成功至关重要。·销售心理矩阵将实现成功销售，让客户记住你，让客户自己说出你的产品及服务的优势。·提出侦探性问题，挖掘客户的真正需求，达到双赢的目的。本书共分为四个部分。第一部分皆自成体系，读者必须先掌握后再向下进行。如果你先前没有销售经验，我们在第一部分的附录中为你提供了销售基本法则。即使你是位经验老道的专业销售员，在第1章中你也会发现一些新信息。书中一系列的小测验将使你能够对自己现有的知识及工作水平进行评估。本书第一次提出了一种深入学习销售“艺术”和“科学”的方法。你还将获得如何在这不断发展的全球知识经济体系中，成为一名信息专家。本书的特色之一是以一种革命性方式融入的全新的沟通和销售概念。你将会从那些与我们共事多年的销售大师那儿学到销售秘诀。当你将这一突破性研究成果应用于你的销售活动中时，你就从大脑研究医学实验室漫游至关键的四尺之距——销售员与客户之间的距离。作者相信，你会喜欢接下来各章节所提供的刺激的销售之旅。随着你不断探索、开发和更好地利用你那具有卓越非凡创造力的大脑，你将会成为一名“超级销售自我”。必读的10大理由：·第一本真正运用大脑之力进行销售、切合销售真谛的书籍。·全世界惟一训练“右脑思维”的书籍。·世界范围内公认的销售领域的一次革命，被翻译成26种语言。·红遍全球的培养“销售天才”的圣经，全球销量150万册。·全球有超过2.5亿人应用。·全新的销售思维导图，助你记忆所有客户的信息。·全新的脑力运用进入客户的脑海与思维，了解客户的所思所想。·美国劳工部推荐为“所有机构与家庭之必备书籍”。·IBM、宏碁、本田、宝马、劳力士等著名企业销售精英之必读书籍。·94种全脑销售技巧训练，让拒绝永不存在。

　　托尼·博赞，被称为智力魔法师和世界大脑先生，他发明的思维导图（MindMap）这一思维工具，目前被全球范围内超过2.5亿人应用。他还是世界记忆锦标赛和世界快速阅读锦标赛的创始人，以及英国头脑基金会的总裁。他曾经因帮助英国查尔斯王子提高记忆力而闻名遐尔。理查德·伊斯雷尔，拥有35年销售培训经验，“全脑销售”模式的创始人。是全世界销售行为设计最权威的专家，他的销售心得使财富500强很多销售经理人受益。理查德的培训课程被国际权威媒体高度认可，包括《商业周刊》，《成功杂志》，《培训与发展》，《迈阿密评论》以及《纽约时代》。他是美国管理协会，美国培训与发展协会，美国演讲者协会等组织每年必邀请的重量级演讲者，在过去的30年间，他在全球范围内培训超过150万销售人员，并与上百家国际企业合作。

前言
第一部分  销售心理矩阵及销售记忆
绪论
第1章全脑销售
一个偶然的微笑
导言
大脑的奇迹
你的大脑
销售心理矩阵
数字
词语
逻辑
条目
细节
图像
想像
色彩
节奏
空间
销售心理矩阵的广告应用
心怀美梦
寻真求实的大脑
一次深刻的发现
一种互利的关系
人尽其材
重点复习
第2章  销售感觉
隐藏的开关
导言
最后的四尺之距
你的旅程
客户的旅程
迈出最佳步伐
感觉销售
销售感觉实例
完整的销售心理矩阵
重点复习
第3章  记忆印记
一见如故
导言
牢记姓名与面孔
布赞销售行为法
第1步：心理准备
第2步：观察
第3步：倾听
第4步：重复
第5步：求得写法
第6步：讨论
第7步：交换名片
第8步：大声复习
第9步：心中默诵
第10步：临别重复
第11步：脑中复习
第12步：反逆过程
第13步：先驰得点
第14步：自得其乐
销售记忆法
记忆分子式
总结
重点复习
附录：销售基本法则
开场
建立需要
阐明产品特色、优点及利益
异议处理
要求信息
价格异议
延迟决定的借口
交易收尾技巧
直接问题收尾法
选择收尾法
旁敲触及法
特别机会法
第二者意见法
第二部分  信息：新的财富
绪论
第4章  信息中心
你知道答案
导言
信息交换
成为专家
增加销售的捷径
客户的最大抱怨
特优利（FAB)
“利益销售”的缺点
附加价值公式
重点复习
第5章  思维导图
革命性的学习法
导言
思维导图
第1步：图像一张，话语一筐
第2步：思想树
第3步：联系词语与想法
第4步：符号、色彩及图像
第5步：整合关键概念和想法
思维导图法则总结
思维导图大师
收集事实
寻找感兴趣的项目
连接项目
复习
整合
打下知识基础
所知更多
把我记住
客户档案
更方便快捷
销售思维导图的威力
画出客户群的思维导图
企业界的思维导图应用
宏碁电脑
英特波利
国际管理协会
惠普集团
丹普营销
“可口”墨西哥餐厅
富达投资公司
西印度群岛大学
特许会计师学院
EDS
波音飞机制造公司
重点复习
第6章  洞察力
最棒的奖品
导言
正确包装
身体语言
身心关联
声音威力
训练奥林匹克级推销员
健康的生活方式
小我
生命气息
恢复精力
思维银行账户
思想控制
全新意象
重点复习
第三部分  全脑销售
绪论
第7章  心海搜寻
X光视力
导言
正确用字
遣词用字
关键回想词
创意词
粘搭词
一个巴掌拍不响
吸收你的客户
立体内心电影
从一个形象开始
将词语转换成脑像
客户其实知其然
听、倾听、洗耳恭听
成像热身运动
形成自己的脑像
四大原则
保持开放接纳态度
把握事态
倾听名词
使用销售心理矩阵
重点复习
第8章  销售侦探
神奇的徽章
导言
超级侦探
侦探问题
运用内心影像
一般侦探问题
特定侦探问题
侦探训练
客户澄清
完整图像法
线索
观察
完整的图像
重点复习
第9章  销售罗盘
特别监视器
导言
使脑像相吻合
机动灵活
全脑智慧
顶尖人物
头脑潜能
应用
销售罗盘
客户的所有心理技能
关键技巧
开始配合
自动导航
销售服务
筹款者
重点复习
第四部分  超级推销自我
绪论
第10章  销售焦点
预想
导言
两个强大的秘密武器
内心演练通向成功之路
从结果开始
错失销售机会
一心想着结果
预先判断的陷阱
销售演练
目标框架
框架调整
一种新观点
内心检视
另一种观点
运用你的摄影机
重点复习
第11章  强力钩链
有史以来最成功的推销员
导言
销售记忆曲线
怎能忘记你！
五个关键
关键1：闪亮登场——开始
关键2：“伙计，再来一遍”——这一招你重复数次
关键3：强调特殊／不同寻常
关键4：交给你啦——让客户参与
关键5：大结局——收尾
保证满意
难忘的销售说明
说服者
重点复习
第12章  超级推销自我
双胞胎故事
导言
发展超级推销自我
制定一个卓越目标
营销生涯目标
信念体系
改变内心形象
肯定
心理变压器
目标广告
行动计划撰写技巧
信息转移！
自我奖励
与你的超级推销自我接触
内心评分卡
通往成功的口令
重点复习
附录A  销售管理