书籍详情
渠道100战·最佳制胜之道
作者：郝雨风编著
出版社：中国经济出版社
出版时间：2006-01-01
ISBN：9787501771226
定价：¥58.00
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内容简介
本书从实战出发，着眼于实际工作中的面临的紧迫问题，针对企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题，结合大量翔实的管理模版、图表和解决方案，全方位提供系统解决方案。全书深入剖析企业经营和市场营销实践中的现实问题，力图以全新视角提供实战经验和技巧参考。书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是您案头必备的工具书。丛书将企业经营和市场营销实践过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题集合成册，利用系统科学的方法和实战技巧深入探讨，力图从全新的视角，全方位地提出系统解决方案，务求“营销百战，最佳制胜”。丛书系统全面，讲求执行，语言简练，通俗易懂，一问一答，一事一议，图表演绎，实用性强，一看就懂，拿来就用，协助您在专业领域整体提升，是您解决实际问题、案头必备的工具书。
作者简介
郝雨风：郝雨风，资深管理咨询和IT行业背景，历任营销总监、销售总监、运营总监及总经理等管理职务，兼任数家知名企业营销管理顾问，有近百家知名企业的管理咨询实践和丰富的营销实战经验，对市场、销售、服务、技术、培训等多部门的经营与协作有资深管理和咨询经验。作者对营销实践与理论融合颇有研究，著有大客房营销管理丛书，丛书包括《大客户战略》、《大客户销售管理》、《大客户团队与目标管理》和《大客户市场与客户管理》，由中国经济出版社出版。
目录
前言
第一章 如何进行渠道建设
1 如何进行渠道建立的市场分析
2 如何进行渠道设计
3 品牌产品如何进行渠道建设
4 如何看待渠道和直销的利弊
5 如何选择渠道模式
6 如何才能找到共同发展的经销商
7 如何在短时间内有效地建立起销售渠道打开市场销路
第二章 如何有效渠道运作
8 如何更好地规范区域渠道管理
9 如何进行高价值产品渠道销售
10 如何开发经销商
11 如何做好客户访问
12 如何杜绝渠道窜货现象
13 如何制定区域市场计划
14 如何制定招商策略
15 如何实施招商工作
16 如何进行招商谈判
17 如何制定招商计划书
18 如何规范招商人员的行为
19 如何进行招商团队建设与运作
20 如何处理渠道冲突
21 如何处理渠道经销商之间的冲突
22 如何应对市场细分导致价格差异
23 如何管理各经销渠道的产品价格
24 如何规范价格体系
25 如何应对降价
26 如何在区域市场争取更大市场份额
27 如何管理不忠诚的经销商
28 如何选择与管理有实力的经销商
29 如何使核心经销商满意
30 如何在渠道整合提升市场网络的同时，扩展新的市场网络
31 如何对经销商铺货
32 如何提升与经销商的更大合作潜力
33 如何应对经销商阻碍市场发展
34 如何保证及时的供货
35 如何提高存货周转率
36 如何进行销售路线管理
37 如何实现直销与渠道销售之间营销模式转型
38 如何进行有效的大客户／大型经销商管理
39 如何配合经销商做好终端工作
40 如何达成最优终端效果
41 如何规范终端管理
42 如何保持良好的销售渠道，提高经销商士气
43 如何把握渠道成功要点
第三章 如何有效应对竞争
44 如何收集竞争对手的企业情报
45 如何应对竞争
46 如何协助经销商赢得竞争
47 超越竞争对手
第四章 如何进行渠道营销
48 如何进行市场信息反馈
49 如何有效开展信息流管理
50 如何在渠道体系中建立有效的品牌战略
51 如何进行打折区域的品牌维护
52 如何应对经销商只重销量不重品牌与形象的现象
53 如何进行客户价值分析
54 如何应对渠道竞争推广
55 如何协同经销商促销
56 如何加强渠道促销的执行力
57 如何应用联合推广
58 如何启动终端
59 如何取得终端控制权
60 如何利用互联网营销
第五章 如何有效管理渠道业绩
61 如何制定针对经销商的激励制度
62 如何加强应收款管理
63 如何帮助经销商解决销售问题
64 如何考核经销商
65 如何提高渠道生命力
第六章 如何进行渠道支持与激励
66 如何调动经销商的积极性
67 如何进行经销商绩效管理
68 如何避免低价冲量、赢取返点的销售渠道失控局面
69 如何做好大客户支持
70 如何做好市场支持
71 如何做好对经销商的技术支持
72 如何做好商务支持
第七章 如何进行渠道服务
73 如何建立客户服务体系
74 如何做好市场和客户维护
75 如何建立有效的售后服务体系
第八章 如何管理渠道团队
76 如何建立有效的渠道管理团队
77 销售经理如何管理好经销商
78 如何进行有效的业务管理
79 如何进行有效的回访
80 如何制定市场管理手册
第九章 如何进行渠道规范管理
81 如何建立规范的渠道管理体系
82 如何对区域办事机构进行管理
83 如何进行营销过程管理
84 如何杜绝欠款销售
85 如何应对公司流程／制度与经销商要求之间的矛盾
86 如何有效的管理营销网络
87 如何有效控制费用成本
88 如何平衡渠道间的关系
89 如何进行经销商关系管理
90 如何做好经销商信用管理
91 如何做好经销商评级管理
92 如何进行知识管理
93 如何对销售渠道做好市场预测
94 如何对销售渠道进行风险控制
95 如何建立统一的渠道营销平台
第十章 如何进行渠道价值交付
96 如何实现产品价值交付
97 如何实现技术价值交付
98 如何实现服务价值交付
99 如何实现品牌价值交付
100 如何实现文化价值交付
主要参考书目
第一章 如何进行渠道建设
1 如何进行渠道建立的市场分析
2 如何进行渠道设计
3 品牌产品如何进行渠道建设
4 如何看待渠道和直销的利弊
5 如何选择渠道模式
6 如何才能找到共同发展的经销商
7 如何在短时间内有效地建立起销售渠道打开市场销路
第二章 如何有效渠道运作
8 如何更好地规范区域渠道管理
9 如何进行高价值产品渠道销售
10 如何开发经销商
11 如何做好客户访问
12 如何杜绝渠道窜货现象
13 如何制定区域市场计划
14 如何制定招商策略
15 如何实施招商工作
16 如何进行招商谈判
17 如何制定招商计划书
18 如何规范招商人员的行为
19 如何进行招商团队建设与运作
20 如何处理渠道冲突
21 如何处理渠道经销商之间的冲突
22 如何应对市场细分导致价格差异
23 如何管理各经销渠道的产品价格
24 如何规范价格体系
25 如何应对降价
26 如何在区域市场争取更大市场份额
27 如何管理不忠诚的经销商
28 如何选择与管理有实力的经销商
29 如何使核心经销商满意
30 如何在渠道整合提升市场网络的同时，扩展新的市场网络
31 如何对经销商铺货
32 如何提升与经销商的更大合作潜力
33 如何应对经销商阻碍市场发展
34 如何保证及时的供货
35 如何提高存货周转率
36 如何进行销售路线管理
37 如何实现直销与渠道销售之间营销模式转型
38 如何进行有效的大客户／大型经销商管理
39 如何配合经销商做好终端工作
40 如何达成最优终端效果
41 如何规范终端管理
42 如何保持良好的销售渠道，提高经销商士气
43 如何把握渠道成功要点
第三章 如何有效应对竞争
44 如何收集竞争对手的企业情报
45 如何应对竞争
46 如何协助经销商赢得竞争
47 超越竞争对手
第四章 如何进行渠道营销
48 如何进行市场信息反馈
49 如何有效开展信息流管理
50 如何在渠道体系中建立有效的品牌战略
51 如何进行打折区域的品牌维护
52 如何应对经销商只重销量不重品牌与形象的现象
53 如何进行客户价值分析
54 如何应对渠道竞争推广
55 如何协同经销商促销
56 如何加强渠道促销的执行力
57 如何应用联合推广
58 如何启动终端
59 如何取得终端控制权
60 如何利用互联网营销
第五章 如何有效管理渠道业绩
61 如何制定针对经销商的激励制度
62 如何加强应收款管理
63 如何帮助经销商解决销售问题
64 如何考核经销商
65 如何提高渠道生命力
第六章 如何进行渠道支持与激励
66 如何调动经销商的积极性
67 如何进行经销商绩效管理
68 如何避免低价冲量、赢取返点的销售渠道失控局面
69 如何做好大客户支持
70 如何做好市场支持
71 如何做好对经销商的技术支持
72 如何做好商务支持
第七章 如何进行渠道服务
73 如何建立客户服务体系
74 如何做好市场和客户维护
75 如何建立有效的售后服务体系
第八章 如何管理渠道团队
76 如何建立有效的渠道管理团队
77 销售经理如何管理好经销商
78 如何进行有效的业务管理
79 如何进行有效的回访
80 如何制定市场管理手册
第九章 如何进行渠道规范管理
81 如何建立规范的渠道管理体系
82 如何对区域办事机构进行管理
83 如何进行营销过程管理
84 如何杜绝欠款销售
85 如何应对公司流程／制度与经销商要求之间的矛盾
86 如何有效的管理营销网络
87 如何有效控制费用成本
88 如何平衡渠道间的关系
89 如何进行经销商关系管理
90 如何做好经销商信用管理
91 如何做好经销商评级管理
92 如何进行知识管理
93 如何对销售渠道做好市场预测
94 如何对销售渠道进行风险控制
95 如何建立统一的渠道营销平台
第十章 如何进行渠道价值交付
96 如何实现产品价值交付
97 如何实现技术价值交付
98 如何实现服务价值交付
99 如何实现品牌价值交付
100 如何实现文化价值交付
主要参考书目
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