书籍详情
汽车销售员手册
作者：魏丽编著
出版社：中国宇航出版社
出版时间：2005-01-01
ISBN：9787801449573
定价：¥25.00
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内容简介
本书从当前汽车营销的业界情况入手，首先介绍了汽车销售员的职业特点以及相应具备的知识技巧，重点内容为汽车销售的“鬼才”训练，分别从售前、售中、售后三个方面强化训练，又从顾客的购买心里着眼，着力介绍了销售员与顾客的关系处理以及经典的销售案例。汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。作为一名汽车销售员，我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售生活：：销售一种人类不断追求的美好的生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严、有价值的生活。因此，我们是接触客户的第一点。我们不是单纯的销售人员，我们是客户改变生活、改变商业机遇的顾问，我们是客户的购车顾问和出行顾问，我们是客户第一时间想到的和第一时间要会谈的人。销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，而汽车的销售，则要求技术含量非常之高。世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润，所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华的艺术。
作者简介
暂缺《汽车销售员手册》作者简介
目录
第一章 汽车销售员的职业静点1
一、职业定位：我是你的全方位的购车向导2
内外纷争--一场没有硝烟的汽车营销大战2
销售--决胜汽车行业的至尊法宝3
我是你的全方位购车向导3
认清自我：我为什么要当销售员4
二、理想的汽车销售员应当具备的能力7
成功销售员应具备的素质7
【一目了然】销售人员的五个条件8
关注仪表：保持专业形象8
必备商务礼仪和言谈技巧12
【小贴士】交换名片的礼仪四问15
【小贴士】汽车销售员不该说的九种话20
赢得顾客好感的素质23
三、销售员的自我培养26
定位--解决问题的销售员26
培养第二天性--专业销售员的信念28
【小贴士】销售之神原一平的心血结晶30
当销售员之前的准备31
第一章附录34
附录1：成功的黄金定律34
附录2：社交"黄金原则"34
附录3：充分利用非语言表达方式35
附录4：成功交谈十二忌36
附录5：成功交谈的八个诀窍37
附录6：成功汽车销售员的自我驱策38
附录7：销售员的一天45
第二章 汽车销售员的知识充电48
一、具备合理知识结构48
二、汽车专业知识49
专精商品知识49
汽车家族类型50
车身总体构造52
【小贴士】发动机型式L、V、W的含义54
性能指标和参数64
三、汽车法律和政策66
专项法规66
汽车政策72
四、汽车消费信贷基本知识74
第二章 附录81
附录1：怎样办理新车手续81
附录2：汽车上牌流程83
附录3：机动车注册登记规定84
附录4：汽车入户远程受理范围及业务流程90
附录5：代理人代申请机动车规定9l
附录6：国家对进口汽车牌证的管理规定93
附录7：家庭汽车怎样投保95
附录8：在北京贷款买车须具备什么条件97
附录9：汽车贷款各参与单位的职责99
第三章 销售流程：汽车销售"鬼才"训练100
一、售前：了解顾客100
【小贴士】了解顾客应该牢记的三个问题102
消费者行为分析103
保持正确的心态115
实战一：增加有望客户涵盖率116
实战二：找准客户的潜在需求119
二、售中：有效的销售技巧121
销售的七大核心实力121
考虑客户利益再销售127
留住客户的谈判技巧128
销售汽车的技巧训练132
设计有针对性的销售计划141
三、售后：交易的完美结局144
达成协议的步骤144
交车验车的过程144
【小贴士】交车时顾客的希望和担心146
售后的跟踪服务148
与客户讨价还价151
【小贴士】七种价格协商的方法154
第三章 附录155
附录l：汽车销售操作流程详解155
附录2：单位购车行为分析160
附录3：B EFA法则161
附录4：销售中的谈判原则163
附录5：汽车售价的组成164
附录6：进口汽车的税费构成164
附录7：私家车养车费用估算165
附录8：交车流程图166
附录9：拨打跟踪服务电话的程序167
附录10：成功拓展汽车市场实践指导168
第四章 把握顾客的心思179
【一目了然】销售的原则180
一、如何成功接近顾客182
什么是接近182
接近客户技巧183
【小贴士】选择接近顾客的时机185
实战一：面对初见面的客户，您如何立即引起他的注意192
【小贴士】拜访客户前的检查194
实战二：面对初见面的客户，您如何立即获得客户的好感195
二、与顾客建立联系196
如何获取客户信任197
建立联系的具体步骤198
获得推荐的法宝202
【小贴士】成为宣传大使的条件204
三、处理顾客异议206
实战一：面对言不由衷客户的处理技巧206
实战二：说赢客户不等于成交207
实战三：处理客户"以前使用过觉得不好"的异议209
实战四：处理客户"让我再考虑一下"的异议210
实战五：处理客户"太贵"、"别家比较便宜"的价格异议211
第四章 附录213
附录1：初次销售拜访要注意哪些问题213
附录2：销售自己方法一览215
附录3：销售自己：主要的沟通技巧与手法219
附录4：来访顾客接待技巧222
附录5：让顾客产生好感的技巧225
附录6：针对顾客不同的反应和态度的应对技巧230
第五章 经典销售案例236
一、汽车销售流程案例236
二、问题解决个案239
汽车销售员如何卖新车239
如何向女性销售汽车240
销售艺术：两位销售大师间的买卖243
三、吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德的销售故事247
相信自己，销售自己247
吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德的"巅峰销售秘笈"250
运用情感接待顾客254
索引
一、职业定位：我是你的全方位的购车向导2
内外纷争--一场没有硝烟的汽车营销大战2
销售--决胜汽车行业的至尊法宝3
我是你的全方位购车向导3
认清自我：我为什么要当销售员4
二、理想的汽车销售员应当具备的能力7
成功销售员应具备的素质7
【一目了然】销售人员的五个条件8
关注仪表：保持专业形象8
必备商务礼仪和言谈技巧12
【小贴士】交换名片的礼仪四问15
【小贴士】汽车销售员不该说的九种话20
赢得顾客好感的素质23
三、销售员的自我培养26
定位--解决问题的销售员26
培养第二天性--专业销售员的信念28
【小贴士】销售之神原一平的心血结晶30
当销售员之前的准备31
第一章附录34
附录1：成功的黄金定律34
附录2：社交"黄金原则"34
附录3：充分利用非语言表达方式35
附录4：成功交谈十二忌36
附录5：成功交谈的八个诀窍37
附录6：成功汽车销售员的自我驱策38
附录7：销售员的一天45
第二章 汽车销售员的知识充电48
一、具备合理知识结构48
二、汽车专业知识49
专精商品知识49
汽车家族类型50
车身总体构造52
【小贴士】发动机型式L、V、W的含义54
性能指标和参数64
三、汽车法律和政策66
专项法规66
汽车政策72
四、汽车消费信贷基本知识74
第二章 附录81
附录1：怎样办理新车手续81
附录2：汽车上牌流程83
附录3：机动车注册登记规定84
附录4：汽车入户远程受理范围及业务流程90
附录5：代理人代申请机动车规定9l
附录6：国家对进口汽车牌证的管理规定93
附录7：家庭汽车怎样投保95
附录8：在北京贷款买车须具备什么条件97
附录9：汽车贷款各参与单位的职责99
第三章 销售流程：汽车销售"鬼才"训练100
一、售前：了解顾客100
【小贴士】了解顾客应该牢记的三个问题102
消费者行为分析103
保持正确的心态115
实战一：增加有望客户涵盖率116
实战二：找准客户的潜在需求119
二、售中：有效的销售技巧121
销售的七大核心实力121
考虑客户利益再销售127
留住客户的谈判技巧128
销售汽车的技巧训练132
设计有针对性的销售计划141
三、售后：交易的完美结局144
达成协议的步骤144
交车验车的过程144
【小贴士】交车时顾客的希望和担心146
售后的跟踪服务148
与客户讨价还价151
【小贴士】七种价格协商的方法154
第三章 附录155
附录l：汽车销售操作流程详解155
附录2：单位购车行为分析160
附录3：B EFA法则161
附录4：销售中的谈判原则163
附录5：汽车售价的组成164
附录6：进口汽车的税费构成164
附录7：私家车养车费用估算165
附录8：交车流程图166
附录9：拨打跟踪服务电话的程序167
附录10：成功拓展汽车市场实践指导168
第四章 把握顾客的心思179
【一目了然】销售的原则180
一、如何成功接近顾客182
什么是接近182
接近客户技巧183
【小贴士】选择接近顾客的时机185
实战一：面对初见面的客户，您如何立即引起他的注意192
【小贴士】拜访客户前的检查194
实战二：面对初见面的客户，您如何立即获得客户的好感195
二、与顾客建立联系196
如何获取客户信任197
建立联系的具体步骤198
获得推荐的法宝202
【小贴士】成为宣传大使的条件204
三、处理顾客异议206
实战一：面对言不由衷客户的处理技巧206
实战二：说赢客户不等于成交207
实战三：处理客户"以前使用过觉得不好"的异议209
实战四：处理客户"让我再考虑一下"的异议210
实战五：处理客户"太贵"、"别家比较便宜"的价格异议211
第四章 附录213
附录1：初次销售拜访要注意哪些问题213
附录2：销售自己方法一览215
附录3：销售自己：主要的沟通技巧与手法219
附录4：来访顾客接待技巧222
附录5：让顾客产生好感的技巧225
附录6：针对顾客不同的反应和态度的应对技巧230
第五章 经典销售案例236
一、汽车销售流程案例236
二、问题解决个案239
汽车销售员如何卖新车239
如何向女性销售汽车240
销售艺术：两位销售大师间的买卖243
三、吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德的销售故事247
相信自己，销售自己247
吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德的"巅峰销售秘笈"250
运用情感接待顾客254
索引
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